تعريف التواصل الاقناعي

يعني الإقناع في الأساس محاولة التأثير على طريقة تفكير الشخص أو تصرفاته، وهناك العديد من مهارات التواصل الإقناعي لإقناع شخص ما بفعل شيء معين. يستخدم الإعلان نداء للعواطف، على سبيل المثال، يربط الصودا بالسعادة، وبالتالي يحاول إقناعك بشراء الصودا لتكون سعيدا مثل الأشخاص الموجودين في الإعلان. يقوم طلاب نادي المناظرات بشيء مختلف، حيث يحاولون إقناع بعضهم البعض بواسطة حجج منطقية تعتمد على الحقائق والأدلة.

أن يكون إقناعك لا يعني أن تكون على حق، والادعاء الضمني في إعلان الصودا هو أن شرب الصودا سيمنحك الكثير من الأصدقاء ويجعلك سعيدا، وهذا غير صحيح موضوعيا، ولكن هذا النوع من الإعلانات يمكن أن يكون مقنعا للغاية، ويتأثر به كثيرون مثل أنشطة مهارات الاتصال

يقول أرسطو إن الخطابة هي فن اكتشاف الوسائل المتاحة للإقناع في حالة معينة، وتكمن أهمية مهارات الاتصال في تغيير المواقف من خلال الإقناع. ساعد العمل الشهير لكارل هوفلاند في جامعة ييل في الخمسينيات والستينيات من القرن الماضي على تعزيز معرفة الإقناع، ومن وجهة نظر هوفلاند، يجب علينا فهم المواقف المتغيرة باعتبارها استجابة للتواصل والتفاعل، وذلك لماذا نحتاج إلى تعلم مهارات الاتصال

عناصر التواصل الإقناعي

 الخصائص المستهدفة

• هذه هي الخصائص التي تدل على الشخص الذي يتلقى الرسالة ويتعامل معها.
• أحد هذه الأمور هو الذكاء: يتعذر إقناع الأشخاص الأكثر ذكاءً بالرسائل ذات الاتجاه الواحد.
• تم دراسة متغير آخر في هذه الفئة وهو احترام الذات، وعلى الرغم من أنه يعتبر أحيانًا أن إقناع الأشخاص الذين يتمتعون بتقدير معتدل للذات أقل سهولة، إلا أن هناك بعض الأدلة على أن العلاقة بين احترام الذات والإقناع تكون علاقة خطية في الواقع
• يتم إقناع الأشخاص الذين يتمتعون بتقدير معتدل للذات بسهولة أكبر من الأشخاص الذين يتمتعون بتقدير عالٍ
• يلعب الإطار الذهني والمزاج دورًا في هذه العملية لتحقيق الهدف.

خصائص المصدر

• تتمثل الخصائص الرئيسية للمصدر في الخبرة أو الكفاءة أو الجاذبية الشخصية أو الجاذبية بشكل عام.
• تم تأكيد مصداقية الرسالة المزعومة باعتبارها متغيرًا رئيسيًا
• إذا قرأ الشخص تقريرًا صحيًا وظن أنه منشور في مجلة طبية محترفة، فمن الممكن أن يكون أسهل إقناعه بمحتواه مقارنة بظنه بأنه منشور في صحيفة تابلويد.
• ناقش بعض علماء النفس ما إذا كان هذا التأثير طويل الأمد، وقد وجد هوفلاند وفايس عام 1951 أن تأثير إخبار الناس بأن رسالة ما قد جاءت من مصدر موثوق يختفي بعد عدة أسابيع، وهذا ما يسمى تأثير النسيان.
• ما إذا كان النوم يؤثر على ما نسمعه أمر مثير للجدل، ويعتقد بشكل عام أنه إذا عرف الناس مصدر الرسالة قبل سماعها، فسيكون لذلك تأثيرًا

خصائص الرسالة

• تلعب طبيعة الرسالة دورًا في الإقناع.
• في بعض الأحيان، يكون من المفيد تقديم كل جانبي القصة للمساعدة في تغيير الآراء.

 المسارات المعرفية

• يمكن للرسالة استخدام تقييم المعرفة الفردية للمساعدة في تغيير الموقف.
• يتم في المسار المركزي للإقناع تقديم البيانات والدوافع للفرد لتقييمها والوصول إلى استنتاج يغير الموقف.
• فيما يتعلق بالتغيير في الموقف الاجتماعي، يتم تشجيع الفرد على عدم النظر إلى المحتوى بقدر ما يتم التركيز على المصدر.
• يعتبر هذا الأسلوب الأكثر شيوعًا في الإعلانات الحديثة التي تعرض المشاهير.
• في بعض الحالات، يمكن الاستعانة بطبيب أو أطباء أو خبراء، أما في حالات أخرى فإن نجوم السينما يعتبرون مصدر إلهام.

استراتيجيات الاتصال الإقناعي

نظريات الاتصال الإقناعي

نظريات التواصل الاقناعي هي نظريات تعنى بالاتصال الجماهيري وتهدف إلى تغيير مواقف الجمهور بمهارة. من هذا المنظور، يمكن للرسائل المقنعة ومهارات الاتصال أن تحث على التغيير في المواقف، مما يمكن أن يؤدي إلى تعديل سلوك المستهلكين والناخبين والأفراد بشكل عام

• نظرية التضخيم تقول: عندما تعبر بيقين عن موقف معين، فإن هذا الموقف يتعزز، والعكس صحيح أيضا، فالتعبير عن عدم اليقين يخفف من شدة الموقف، كما في الفرق بين الاتصال والتواصل
• تشير نظرية التحويل إلى أن الأقلية في مجموعة ما يمكن أن تؤثر بطريقة غير متناسبة على الأغلبية، وعادة ما يكون الأشخاص الذين ينتمون إلى الأقلية هم الأضعف والذين ربما انضموا للمجموعة لأنه كان من السهل القيام بذلك أو لعدموجود بدائل
• تشمل نظريةالتلاعب بالمعلومات الاعتماد على شخص مقنع ينتهك بصورة متعمدة إحدى قواعد المحادثة الأربعة.
• من الممكن أن تتأثر نظرية الفتيلة بالمنبهات التي تؤثر على كيفية استيعابك للأفكار والأفعال ذات الأجل القصير
• تعد نظرية المعاملة بالمثل من القواعد الاجتماعية الشائعة، وتشمل التزامنا بإعادة الخدمات التي يقدمها الآخرون.
• ترية مبدأ الندرة تريد زيادة الرغبة فيما يقل العرض، وتزداد هذه الرغبة كلما توقعت الندم الذي يمكن أن تشعر به إذا فوّتت الفرصة بعدم اتخاذ الإجراء المناسب بسرعة كافية.
• تشير نظرية تأثير النوم إلى أن الرسائل المقنعة تفقد قوتها بمرور الوقت، باستثناء الرسائل التي تأتي من مصادر ذات مصداقية ضعيفة.
• تشير نظرية التأثير الاجتماعي إلى أننا نتأثر بشدة بالآخرين بناءً على كيفية إدراكنا للعلاقة التي تربطنا بالمؤثر.
• نظرية ييل لتغيير الوضع تستند إلى سنوات عديدة من أبحاث جامعة ييل وتحتوي على عدة عوامل في الكلام المقنع، بما في ذلك كونك متحدثا موثوقا وجذابا عندما يكون من المهم أن تكون الأول أو الأخير، وتوجد تركيبة سكانية مثالية للهدف، بالإضافة إلى أنواع مهارات الاتصال
• تعتبر نظرية الشروط النهائية كلمات محددة لها قوة أكبر من غيرها .