مكونات خطة التسويق والفرق بينها وبين الاستراتيجية التسويقية
مكونات خطة التسويق
تعد خطة التسويق تقريرًا يحدد الاستراتيجية التسويقية للفترة المقبلة، سواء كانت سنوية أو ربع سنوية أو شهرية، وتتضمن عادة مكونات مثل:
- نظرة عامة على الأهداف التسويقية والإعلانية لنشاط تجاريك
- وصف للوضع التسويقي الحالي لنشاطك التجاري.
- جدول زمني لإكمال المهام ضمن استراتيجيتك.
- المؤشرات الرئيسية للأداء (KPIs) التي سيتم متابعتها.
- وصف لسوق العمل المستهدف واحتياجات العملاء.
كما أن الخطة التسويقية يجب أن تتضمن بعض المكونات العامة منها:
- البحث عن المتجر
جمع البيانات وتنظيمها وكتابتها حول السوق المستهدف الذي يشتري منتجاتك أو خدماتك، وبعض المجالات التي يجب مراعاتها هي:
ديناميات السوق والأنماط بما في ذلك العوامل الموسمية
تتضمن عوامل تحليل العملاء التركيبة السكانية وشريحة السوق والأسواق المستهدفة والاحتياجات وقرارات الشراء.
يتم الآن عرض المنتج وكل ما يتعلق به، بالإضافة إلى عرض المنافسة
_ المبيعات الحالية في الصناعة
_ المعايير في الصناعة
يشمل ذلك الموردين والبائعين الذين سيكون هناك حاجة للاعتماد عليهم
يتطلب الأمر البحث عن أسواق مخصصة أو مستهدفة للمنتج ووصفه.
- المنتج
يتضمن وصف المنتج وكيف يندرج المنتج في السوق وما هي احتياجات السوق الخاص بك، وما هي المنتجات المستخدمة حاليًا، وما هي احتياجاتهم المستقبلية بالإضافة إلى الاستخدام الحالي ومابعد ذلك.
- المنافسة
صِف منافسيك وطَوِّر عرض بيع مختلف، واشرح ما يميِّزك عنهم وماذا تقدِّم لهم لتتميَّز العلامة التجارية.
- بيان المهمة
_ Key market أو لمن تبيع
_ ما تقوم ببيعه
_ عرض البيع الفريد الخاص بك
الفرق بين خطة التسويق والاستراتيجية التسويقية
الفرق بين خطة التسويق والاستراتيجية التسويقية يتمحور حول الهدف والتوقيت والعناصر والتقارير، وسنتناول هذه النقاط بالتفصيل فيما يلي.
النهج في تحقيق الميزة التنافسية يجب أن تتضمن خطة التسويق الأنشطة التي توصل إلى التسويق، والاستراتيجية هي السبب وراء العمل، وتحدد الخطة متى وماذا يتم العمل به، ولذلك يظهر الفرق بين خطة التسويق والاستراتيجية التسويقية
رغم أن هذا التعريف بسيط نوعا ما، إلا أن الكثيرين يخلطون بين معنى الإستراتيجية والتخطيط، وخاصة إذا كانوا يعملون في فريق لا يستخدم الإستراتيجية، وفي هذه الحالة يمكن الخلط بين خطة التسويق والإستراتيجية التسويقية. ويمكن أن يطرح سؤال مهم، وهو هل يحتاج فريق التسويق إلى كليهما، وما هي الاختلافات بينهما، وفيما يلي سنوضح الفرق بينهما
- الهدف
يتمثل الهدف من استراتيجية التسويق في تحديد أهداف التسويق، أي ما ينبغي أن يتم للمنتج أو الخدمة للوصول إلى العملاء المناسبين وتحقيق نجاح جيد في السوق، ويتم الحفاظ على توافق الفريق حول تلك الأهداف المشتركة من خلال مساعدة الجميع على فهم من سيحصل على أكبر قيمة من العروض (الجمهور المستهدف) وعرض القيمة وكيفية وصولها إلى العميل المثالي
يهدف الخطة التسويقية إلى وصف وتوضيح للفريق متى وكيفية تحقيق الأهداف المحددة، حيث تحدد الخطة الجدول الزمني والموضوعات الرئيسية للعمليات التسويقية والحملات والبرامج المختلفة، ويتيح للأفراد تحديد أولويات الأنشطة داخل كل برنامج بناءً على استراتيجياتهم. وتوضح هذه الخطة كيفية ارتباط كل نشاط بأهداف التسويق والأهداف العامة للعمل.
- التوقيت
ينبغي إعداد استراتيجية تسويق قبل البدء في أي نشاط فعلي، لتوفير الأساس لجميع الحملات والأنشطة، وليس هناك حاجة لإعادة صياغتها في كل حملة جديدة، ومن أجل تحقيق تأثير حقيقي، يجب ألا يتم تغيير الاستراتيجيات التسويقية بشكل كبير في فترة زمنية قصيرة، بل يمكن إعادة التقييم كل ثلاثة أشهر وإجراء التعديلات اللازمة بناء على تغيرات السوق والفريق والميزانية
يجب إنشاء خطة تسويق بمجرد أن يكون هناك استراتيجية تسويق راسخة، وفهم واضح لسبب القيام بهذا العمل، يمكن إنشاء مجموعة متنوعة من الخطط المختلفة على مدار ربع السنة لحملات أو برامج مختلفة أو بواسطة فرق مثل تسويق المنتجات والتسويق الرقمي والمحتوى، يجب أن تكون كل خطة محددة زمنياً وأن تتضمن التواريخ الرئيسية لوقت اكتمال نشاط معين.
- العناصر
تحتوي استراتيجية التسويق عادة على ما يلي:
_ رؤية الشركة وأهدافها
_ أهداف التسويق
_ المبادرات
_ التمركز
_ جوهر العلامة التجارية
_ شخصيات المشتري
_ المشهد التنافسي
تحتوي خطة التسويق عادة على ما يلي:
_ أهداف الحملة
_ الجدول الزمني مع المعالم الرئيسية
_ القنوات المراد استخدامها
_ الدخل
_ أنشطة
_ التبعيات
- التقارير
يجب إنشاء استراتيجية تسويق مع فريق القيادة أو على الأقل الحصول على موافقة الفريق، ومن أفضل الطرق لمشاركة استراتيجيات هي تقديم تقرير استراتيجي يوضح كيفية تعيين المبادرات الرئيسية لتحقيق الأهداف. ويوضح هذا التقرير كيف يمكن للفرد التفكير في كيفية ربط كل شيء كما ينبغي.
أسباب إعداد الخطة التسويقية
تساعد خطة التسويق في الروتين اليومي، ويساعد كتابة الخطة التسويقية على التفكير في المكان أو المستوى الذي كان فيه العمل والمكان الذي يريد الشخص الذهاب إليه، كما تساعد على تحديد الفرص والتهديدات الخارجية التي يحتاج الشخص إلى أن يكون على دراية بها، ونقاط القوة الداخلية التي يحتاج إلى البناء عليها ونقاط الضعف التي يحتاج إلى التغلب عليها.
تعدّ مواءمة نشاط التسويق مع استراتيجية العمل أحد أهم فوائد تطوير خطة التسويق، حيث تساعد في تركيز موارد العمل والتخطيط لنمو العمل.
تساعد خطة التسويق على إدارة الأعمال اليومية والتحكم في العمل، حيث يتم تطوير الخطة التسويقية بوضع أهداف محددة وقابلة للقياس وأطر زمنية للأنشطة التسويقية، وتخصيص الموارد والميزانيات.
_ يساعد على قياس قيمة الاستثمار، وتوفر خطة التسويق دليلًا تفصيليًا حول ما يتم إنفاق المال عليه ومتى، هذا يجعل من السهل التحكم في النفقات وإدارة التدفق النقدي وتتبع المبيعات إلى نسبة نفقات التسويق وقياس نجاح الجهود التسويقية، يصبح مستندًا حيًا لقياس نجاح المبيعات والاحتفاظ بالعملاء وتطوير المنتجات ومبادرات المبيعات.
خطوات إعداد الخطة التسويقية
- الخطوة الأولى هي توثيق أهداف العمل والميزانية الخاصة بها
قبل الانتقال إلى التكتيكات والتنفيذ والخطط، يجب على فريق التسويق أن يطلب من فريق القيادة تحديد أهداف أعمالهم للسنوات الثلاث القادمة، ويمكن أن تكون الأهداف موجهة للخارج أو الداخل أو مزيجًا من الاثنين.
- الخطوة الثانية القيام بإجراء تحليل SWOT
إذا كنت تريد التسويق بطريقة توفر تدفقًا مستمرًا من العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية لمساعدتك في تعزيز فرص البيع الجديدة ودفع النمو، فعليك مساعدة جمهورك وعملائك المستهدفين تقنيًا، والاستماع إلى احتياجاتهم، وإدارة ميزانيتك بشكل جيد.
- الخطوة الثالثة تحديد الأشخاص المستهدفين
يتم تحويل العملاء المتوقعين إلى فرص حقيقية أو عملاء فعليين بالفعل لتحقيق نمو الشركة، مع تخصيص نهج التسويق الخاص بكل عميل.
الخطة التسويقية المتكاملة
تقوم الخطة التسويقية على بعض الخطوات منها ما يلي:
- تحديد طرق الاتصال التسويقي المختلفة
- تطوير خطة الاتصالات التسويقية
- فهم عملية صنع القرار الخاصة بالعميل
- يتم تنفيذ خطة الاتصالات التسويقية الخاصة بالشخص المسؤول عن الشركة أو المسؤول عن عملية التسويق