معايير اختيار السوق المستهدف
استراتيجية السوق المستهدف
يتم إدخال الخدمات والمنتجات المختلفة إلى السوق حسب احتياجاته ، وهناك خدمات تكون موجهه لجميع الفئات المستهلكة وهذا ما يندرج تحت مسمى استراتيجية التسويق الشامل ، بينما يكون هناك منتج اخر لفئة من الناس وهي ما تعرف باسم “الجمهور المستهدف” ، وتسمى الاستراتيجيات التي تركز على هذا النوع باستراتيجيات السوق المستهدف.
هناك العديد من استراتيجيات الاستهداف السوقي المختلفة، حيث تختلف هذه الاستراتيجيات تبعًا للقوة الشرائية للمستهلك والموقع الجغرافي للسوق، كما أن الاستراتيجيات التسويقية تعتمد على عدة عوامل مثل الجنس والفئة العمرية والموقع الجغرافي.
كيفية اختيار الأسواق المستهدفة
يعد اختيار السوق المستهدف أحد أولويات أصحاب الشركات، ويوجد معايير تحكم في اختيار السوق المستهدف، ويجب أن تكون هذه المعايير في الاعتبار عند اختيار السوق المستهدف، وتشمل هذه المعايير العديد من العوامل المختلفة
- حجم السوق المستهدف
عند تحديد السوق المستهدف يجب على الشركة توضيح أهدافها، هل تريد زيادة المبيعات أم التميز في المنتجات؟ وبناء عليه يتم اختيار السوق المستهدف وفقا لحجمه، فالسوق الذي يشمل الشريحة الشعبية يخدم المبيعات الأكثر.
على سبيل المثال ؛ هناك الكثير من الناس الذين لا يمكنهم شراء السيارات بسبب ثمنها المرتفع ، وبالتالي فإن حجم سوق السيارات ليس كبيرا ، بالمقابل ، يمكن لجميع الفئات الاستهلاكية شراء منتجات الصابون ، وبالتالي فإن حجم سوق الصابون يكون كبيرا.
- معدل النمو
معدل نمو الطبقات الاجتماعية يكون أحد المعايير التي يتم 5الاهتمام بها لاختيار السوق المستهدف ، فعلى سبيل المثال في الهند تنمو الطبقة الوسطى بسرعة بسبب تزايد عدد سكانها ، فإن أغلبهم من الشباب تحت سن الثلاثين لذلك تجد الكلب على الافلام الهندية كبير لأنها تثير اهتمام هذه الطبقة.
- إمكانية الوصول
ان إمكانية الوصول للفئة المستهلكة تعتبر من المعايير المهنة في اختيار السوق المستهدفة ، حيث أنه إن تم اختيار السوق الكبير فإن إمكانية الوصول في الطبقة المتوسطة ونجاح عملية التسويق تتوقف على سعر الخدمة أو المنتج ، بينما إن كانت في الطبقة المتميزة ، فإنه لا يستطيع الوصول إليها إلا من أصحاب الشركات التي تمتلك دهاء في التسويق.
تتضمن إمكانية الوصول القدرة على الوصول إلى الجمهور المستهدف جغرافيًا، وتخطي الحواجز القانونية والسياسية والتكنولوجية أو الاجتماعية. على سبيل المثال، يتم إرسال المنتجات إلى المنازل التي لا يمكن الوصول إليها عن طريق المتاجر من خلال خدمة التوصيل المنزلي.
- قابلية القياس
يفضل أن يكون السوق المستهدف قابلا للقياس، حيث يتم تحديد السوق المستهدفة بناء على الدرجة التي يمكن الحصول عليها من المعلومات المقدمة عنها، على الرغم من أن العديد من خصائص السوق التي تساعد في اختيارها لا يمكن قياسها بسهولة، على سبيل المثال، قياس عدد العملاء الذين لديهم الدافع لشراء سيارة صعب من خلال التسهيلات الائتمانية. لذلك، يعتبر قياس السوق من الأمور المهمة.
- التوافق مع أهداف الشركة
عندما تتجه الشركة إلى تقييم قطاعات السوق المستهدفة واختيارها ، يجب أن تأخذ في الاعتبار أهداف الشركة ومبادئها ، لتدرك ما إذا كان استثمار الشركة في القطاعات المحددة منطقيا أم لا، من خلال النظر إلى أهدافها ومواردها وكفاءتها. قد تكون بعض القطاعات جاذبة بشكل كبير ولكنها قد لا تتوافق مع أهداف الشركة على المدى الطويل. لذا، يجب أن يكون السوق المستهدف متوافقا مع أهداف الشركة.
- الجاذبية
– تعتبر الجاذبية من أهم العوامل المؤثرة في تقييم الأسواق المستهدفة، حيث يتركز التركيز على ما إذا كان القطاع السوقي المستهدف له خصائص تجعله جاذبًا بشكل عام، مثل نمو الأرباح وحجم القطاع والمخاطر المنخفضة .
- موارد الشركة
عند اختيار السوق المستهدف، يجب على الشركة أن تهتم بشحن مواردها، وإذا كانت مواردها محدودة، قد يكون الاختيار الطبيعي هو السوق المستهدف الكبير، وبالنسبة للشركات التي تمتلك موارد غير محدودة،فإن السوق المتميز هو الخيار الأفضل لها.
تجب مراعاة المبادئ التوجيهية المتعلقة بكيفية تحديد السوق المستهدف، والتي تشير إلى:
- يجب أن يكون السوق المستهدف متوافقًا مع أهداف المنظمات وصورتها.
- يتعين على الشركة البحث عن أسواق جديدة لتحقيق حجم مبيعات كافي بتكلفة منخفضة بما يكفي لتحقيق الربح.
- ينبغي للشركة العادية السعي للدخول إلى سوق يتميز بوجود منافسين أقل وأصغر.
استراتيجيات التسويق المستهدف
هناك أكثر من استراتيجية التسويق المستهدف وهي كما يلي :
- استراتيجية التسويق الشامل
تتضمن هذه الاستراتيجية استراتيجية تسويق المنتجات لجميع الفئات باستخدام استراتيجية واحدة، حيث يتم التركيز على وصول الخدمة لجميع الفئات المستهلكة عن طريق وسائل الإعلام المختلفة، والهواتف المحمولة، والصحف، وذلك بأقصى قدر من التعرض للمنتج.
المنتجات التي يتم تمثيلها بالتسويق الشامل تشمل معجون الأسنان وفرشاة الأسنان والصابون والملابس وجميع المنتجات التي يحتاجها جميع المستهلكين.
- استراتيجية التسويق القطاعي
او استراتيجية الاستهداف المتمايزة التي تقوم على التركيز على جزء من الأشخاص يُعرف باسم “الجمهور المستهدف” ، حيث يتمثل مفهوم التسويق المستهدف في جذب العملاء إلى الخدمات المقدمة والمنتجات ، فيحقق تسويق هذا القطاع نتائج جيدة للمنتجات الجديدة التي تدخل السوق ، وهذه الاستراتيجية إلى حد ما تكون مكلفة.
- استراتيجية التسويق المتخصص
يُعرف التسويق المتخصص أو المركز بأنه استراتيجية تستهدف جزء صغير جدًا من السوق، وتتميز المنتجات التي يتم تسويقها بهذه الاستراتيجية بالفخامة الشديدة، وتستهدف الإعلانات التسويقية هذا الجزء الصغير من الفئة المستهدفة، وتتمثل هذه الاستراتيجية في شركات مثل Rolex وArmani .
- استراتيجية التسويق المصغر
- في عام 2005، تشير استراتيجية التسويق المصغر إلى التركيز على جزء أصغر من استراتيجية التسويق المتخصصة، حيث تشمل منتجاتها أذواق ورغبات العملاء. من أمثلة هذه الاستراتيجية هو موقع Etsy.com الذي يركز على السلع المصنوعة يدويا والتي يتم إنتاجها خصيصا حسب الطلب.
- استراتيجية التسويق المحلي
تستخدم الشركات والمؤسسات هذه الاستراتيجية لجعل وجودها ملموسا من خلال التواصل المحلي، حيث يقدم مقدمو الخدمة عروضا لحجز الفنادق والمطاعم وجلسات العلاج بالمياه عبر الإنترنت مع الشركات المحلية بشكل متكرر.