ما هو التمييز السعري ؟.. ودرجاته .. وشروطه

ما هو التمييز السعري

يشير التمييز السعري إلى استراتيجية تحدد أسعارا مختلفة لنفس السلع أو الخدمات وتفرضها على المستهلكين

درجات التمييز السعري

• تمييز السعر من الدرجة الأولى

يعرف أيضا بالتمييز السعري المثالي، ويشمل تحديد سعر الدرجة الأولى الذي يرغب فيه المستهلكون دفعه مقابل سلعة أو خدمة، وهنا يتم استيعاب كامل فائض المستهلك من قبل الشركة، ومن الصعب عمليا تحديد أقصى استعداد للمستهلك للدفع، ولذلك يندر استخدام هذا الاستراتيجية التسعير

• التمييز السعر من الدرجة الثانية

يتضمن تمييز السعر من الدرجة الثانية فرض سعر مختلف على المستهلكين بناءً على الكمية المستخدمة، وتشمل الأمثلة على ذلك:

هذه الخطة الهاتفية تتقاضى أسعارًا أعلى بعد استخدام مقدار محدد من الدقائق.

توفر بطاقات المكافآت خصومات على المنتجات المستقبلية للمتسوقين الدائمين.

تقدم خصومات الكمية للمستهلكين الذين يشترون عددًا محددًا من سلعة معينة.

•  التمييز السعرى من الدرجة الثالثة

يُعرف هذا النوع من التسعير أيضًا باسم تمييز سعر المجموعة، ويتضمن تحديد السعر بشكل مختلف لفئات مختلفة من السوق أو المستهلكين، وهو شائع في صناعة الترفيه.

على سبيل المثال، عندما يرغب شخص ما في مشاهدة فيلم، تختلف أسعار نفس العرض اعتمادا على ما إذا كان الشخص قاصرا أو بالغا أو كبيرا

شروط التمييز السعري

لكي يتمكن المرء من استخدام استراتيجية التمييز السعري المعتمدة من الشركة، يجب عليه الامتثال لشروط محددة

• المنافسة غير الكاملة

يجب أن تكون الشركة صانع سعر (أي تعمل في سوق ذات منافسة غير كاملة)، يجب أن تكون هناك درجة من القوة الاحتكارية لتتمكن من استخدام التمييز السعري، إذا كانت الشركة تعمل في سوق ذات منافسة كاملة فلن تكون استراتيجية التسعير هذه ممكنة حيث لن تكون هناك قدرة كافية على التأثير على الأسعار.

• منع إعادة البيع

يجب أن تكون الشركة قادرة على منع إعادة البيع، بمعنى آخر يجب ألا يتمكن المستهلكون الذين اشتروا بالفعل سلعة أو خدمة بسعر أقل من إعادة بيعها إلى مستهلكين آخرين كانوا سيدفعلا يدفعون سعرا أعلى لنفس السلعة أو الخدمة

• مرونة الطلب

يجب أن تظهر مجموعات المستهلكين مرونة مختلفة في الطلب (أي أن الأفراد ذوي الدخل المنخفض أكثر مرونة في شراء تذاكر الطيران مقارنةً بالمسافرين من رجال الأعمال)، إذا أظهر جميع المستهلكين نفسمرونة الطلب، فلن تكون استراتيجية التسعير ناجحة.

فوائد التمييز السعري

يمكن رؤية فوائد استراتيجية التسعير هذه من منظور الشركة والمستهلك على حد سواء

-من وجهة نظر الشركة

من وجهة نظر الشركة، يمكن أن يوفر التمييز السعري العديد من المزايا، مما يجعله واحدًا من أكثر استراتيجيات التسعير شيوعًا التي تستخدمها الشركات المحلية والوطنية والعالمية، وتشمل بعض الفوائد التي تعود على الشركات ما يلي:

• تعظيم الربح

تطابق الأسعار مع الخصائص المحددة للسوق والشرائح المختلفة هي استراتيجية تعظيم الربح، حيث يمكن للشركة استخراج بعض (أو حتى كل) فائض المستهلك المتاح في السوق وتحويله إلى فائض منتج (أي الأرباح)

• مقياس اقتصادي

بتوجه النظر إلى أن الفرض أسعار مختلفة يمكن أن يزيد من حجم المبيعات، وخاصةً عندما يدخل مستهلكون جدد إلى السوق يجذبهم الأسعار المخفضة، يمكن للشركات الاستفادة من وفورات الحجم التي تنشأ عن زيادة الإنتاج والإنتاج.

• الاستخدام الفعال للبنية التحتية

يمكن أن يكون التمييز في الأسعار مفيدا للشركات ذات التكاليف الثابتة العالية المرتبطة ببناء البنية التحتية وصيانتها، مثل الاحتكارات الطبيعية مثل الغاز والكهرباء وخدمات النقل. على سبيل المثال، في حالة وجود مزيد من الركاب على متن القطار، ستحصل شركات تشغيل القطارات على إيرادات إضافية، يمكن استخدامها لزيادة الأرباح (نظرا لأن التكلفة الإضافية لنقل راكب واحد تقريبا تساوي صفر) أو لتغطية التكاليف الثابتة الجديدة، مثل تحسين مسارات القطار أو السلامة.

• استخدام أفضل للمساحة

باستخدام التمييز السعري، يمكن لشركات التصنيع والتجزئة تفريغ مخزونها بسرعة عند الحاجة والاستفادة بشكل أفضل من مساحة متجرها أو مصنعها.

• إدارة تدفق العملاء

يعني التمييز في الأسعار وفقا للوقت من اليوم أنه يمكن إدارة تدفق العملاء إلى متاجر التجزئة بشكل أكثر فعالية، مما يمكن أن يوفر تجربة أفضل للمتسوقين ويوزع العمل على الموظفين. على سبيل المثال، يمكن أن تشجع “ساعة سعيدة” أو “أسعار مبكرة” المتسوقين على تعديل أوقات التسوق الخاصة بهم لتقليل قوائم الانتظار في أوقات الذروة، بالإضافة إلى تحسين توظيف الموظفين طوال اليوم

• فهم السوق

قد ترغب الشركات في اختبار منتجاتها الجديدة في أماكن مختلفة وتطابق أسعارها مع شروط الطلب المحددة الموجودة في تلك الأسواق المحلية. كما يمكن للشركات تقديم خصومات للحصول على آراء المستهلكين حول هذه المنتجات التي تم اختبارها وعلى المنتجات الحالية.

وبالمثل قد يمكّن التمييز السعري الشركات من البيع لأسواق التصدير، استنادًا إلى أسعارها التي يكون المستهلكون على استعداد لدفعها في كل منطقة والتي يمكن أن تختلف اختلافًا كبيرًا من بلد إلى آخر، من منظور الاقتصاد الكلي من المرجح أن تنشأ التجارة الدولية عن طريق التمييز السعري.

-من وجهة نظر المستهلك

• إمكانية انخفاض الأسعار

من وجهة نظر المستهلك، قد يحصل بعضهم، خاصة أولئك الذين يتواجدون في الأسواق الفرعية عالية المرونة، على فائض بسبب انخفاض الأسعار، ويمكن أن يؤدي انخفاض الأسعار أيضًا إلى توفير توفيرات نتيجة لتطبيق الحجم.

• فوائد لمجموعات المستهلكين

عند النظر إلى السلع والخدمات التي يستهلكها الأطفال، يمكن القول إن فرض سعر أقل عليهم يمكّن العائلات بشكل عام من الاستفادة وتحقيق فائدة جماعية متزايدة، خاصةً عند الحاجة لمرافقتهم من قبل البالغين.

• يتيح المرونة

يمكن لوجود أسعار مختلفة للمستهلكين أن تمكِّنهم من مطابقة مشترياتهم وتسوقهم مع أوقات فراغهم، فمثلاً يمكن أن تساعد أسعار “الطيور المبكرة” الأفراد المتقاعدين أو الذين يعملون بساعات مرنة.

• توليد العوامل الخارجية الإيجابية

يمكن تحسين الفاعلية الاقتصادية للأسواق من خلال تطبيق التمييز السعري للحد من فشل السوق، حيث يتمكن المستهلكون من شراء المزيد من السلع الجيدة الجدارة بفضل تخفيض الأسعار. يمكن للمدارس الخاصة التي تفرض رسوم دراسية مرتفعة على الطلاب الذين يستطيعون تحملها، وحيث يكون الطلب غير مرن، تغطية تكاليفها وإدارة الفصول الدراسية. يمكن لهذه المدارس تقديم أماكن برسوم مخفضة للطلاب الأقل ثراء الذين لا يستطيعون تحمل الرسوم الدراسية المرتفعة، وبالتالي زيادة الطلب على التعليم الخاص. وبما أن الطلب على التعليم الخاص من الأسر الأقل ثراء من المرجح أن يكون مرنا من حيث السعر، فإن تخفيض الأسعار سيشجع زيادة الطلب على التعليم الخاص، وهذا سيؤدي بدوره إلى زيادة المزيد من العوامل الإيجابية في المجتمع

سلبيات التمييز السعري 

• استغلال الأسواق الأسيرة

ومع ذلك، يمكن القول بأن المستهلكين في سوق النقل الفرعي في أسير يتعرضون للاستغلال غير المبرر بسبب عدم مرونتهم، وهذا أمر مهم بشكل خاص عند النظر إلى أسعار التذاكر المرتفعة للسفر في أوقات الذروة، مقارنةً مع الأسعار المنخفضة في الخارج.

• محددات

في النهاية، قد تكون القدرة على التمييز السعري محدودة لأن لم يتم استيفاء الشروط اللازمة بالكامل، أي أن هناك حدود لمدى تطبيق الأسعار المختلفة.

• أسعار أعلى

سيواجه بعض المستهلكين أسعارًا أقل بينما سيواجه آخرون أسعارًا أعلى، وسيعاني المستهلكون الذين يواجهون أسعارًا أعلى، أي المستهلكين الذين يشترون تذاكر الطيران خلال موسم الذروة، من عدم الحصول على الفرصة المتاحة للآخرين.