تعريف سياسة التمييز السعري .. وأنواعها ودرجاتها

ما هي سياسة التمييز السعري

التمييز السعري هو استراتيجية أو سياسة تستخدمها الشركات لزيادة الإيرادات إلى أقصى حد من خلال فرض أسعار مختلفة على العملاء بناءً على استعدادهم للدفع ، مثلا تقدم دور السينما في كثير من الأحيان أسعارًا مختلفة للبالغين وكبار السن والأطفال ، كما أنها توفر صفقات لأيام محددة من الأسبوع ، وذلك لأن دور السينما تدرك أن فئات عمرية معينة ترغب في إنفاق مبالغ مختلفة.

على سبيل المثال، يكون لدى الكبار مستويات دخل أعلى من الأطفال أو كبار السن، ويعملون خلال الأسبوع، لذلك من المرجح أن يقضوا العطلة في نهاية الأسبوع. وبالتالي، يوفر دور السينما حافزًا لرفع أسعار تذاكر العطلات نهاية الأسبوع، لأنهم يعلمون أن البالغين مستعدون وقادرون على دفع المزيد.

انواع ودرجات سياسة التمييز السعري

• التمييز من الدرجة الأولى: اعتبار العملاء الأفراد

يعني التمييز السعري من الدرجة الأولى معرفة ما يرغب العملاء في دفعه مقابل عنصر ما وبيعه بهذا السعر ، تتطلب هذه الاستراتيجية إما أن تكون مفتوحة على التفاوض ، مثل تاجر السيارات المستعملة ، أو توصيف عملائك وتقديم أسعار مخصصة بناء على الأداء السابق

يتعرض التجار الإلكترونيون الذين يستخدمون سجلات شراء العملاء وبيانات سلوك التسوق المقارن لتحديد الأسعار لخطر خاص على التعرض للدعاية السيئة ورفض المستهلكين.

• التمييز من الدرجة الثانية: السماح للعملاء باختيار صفقة

يشير التمييز السعري من الدرجة الثانية إلى الصفقات الخاصة والأسعار المقدمة للعملاء الذين يستوفون شروطًا معينة أو الذين يبحثون عن صفات خاصة معينة ، على سبيل المثال عروض شراء اثنين واحصل على واحد مجانًا والأسعار الخاصة للمشتريات بالجملة والحزم المتميزة هي عروض ترويجية من الدرجة الثانية.

يقدّر العملاء عادةً هذه الفرص طالما أن المكافآت يمكن الحصول عليها ولا ترافق زيادات الأسعار للتعويض ، وفقًا لدراسة أجرتها باحثة في معهد نظم المعلومات بجامعة هومبولت في برلين ، وتسمح هذه البرامج لعملك بتوفير مدخرات للعملاء الذين يقدرون “الصفقات” ، لمكافأة العملاء المخلصين ببطاقات الشراء المتكررة وزيادة هامشها على العناصر النادرة أو المتميزة.

• التمييز من الدرجة الثالثة: أسعار خاصة للمجموعات الخاصة

تقدم برامج التسعير من الدرجة الثالثة خصومات خاصة لأعضاء مجموعات معينة، مثل الطلاب أو كبار السن أو الأفراد العسكريين. وتتجلى هذه الخصومات في عروض المطاعم وأسعار الدخول بشكل متكرر، ولكنها يمكن أن تنطبق أيضا على المشتريات، مثل تخفيض أسعار الكتب والألعاب للمدرسين

تمنحك برامج الدرجة الثالثة الفرصة لتوسيع سوقك من خلال البيع لمجموعة قد لا تشتري بطريقة أخرى ، ونادرًا ما تولد مشاعر سيئة بين العملاء الذين لا يقعون في المجموعة المخفضة طالما أنك لم ترفع الأسعار بشكل عام للتعويض عن الخصومات ، بحسب الاقتصاديين هول وليبرمان في “الاقتصاد الجزئي: المبادئ والتطبيقات”.

الأسس التي يبني عليها  التمييز السعري

لا يمكن تطبيق التمييز السعري في أي صناعة تحت أي ظرف من الظروف، حيث يجب توفير عدد من المتغيرات والأسس لتمكين الشركات من تطبيق التمييز بشكل فعال في الأسعار، ويمكن تصنيف هذه الأسس على النحو التالي

•  قطاعات السوق التي يمكن تحديد ها

يجب على الشركة أن تحدد المجموعات المختلفة التي ترغب في دفع أسعار مختلفة، فعلى سبيل المثال، تقدم العديد من الشركات خصومات للطلاب، لأنهم يعرفون أن الطلاب ليسوا على استعداد لدفع نفس المبلغ الذي يدفعه الآخرون.

•  إعادة البيع التي يمكن منعها

يجب أن تكون الشركات قادرة على منع المستهلكين الذين يشترون بسعر أقل من القدرة على البيع للمجموعات التي ترغب في دفع المزيد ، مثلاً الهوية الشخصية مطلوبة بشكل عام في دور السينما لمنع البالغين من الحصول على تذاكر الأطفال ، إذا كان البالغون قادرين على شراء تذاكر أطفال منخفضة الأسعار ، فإن فعالية التمييز في الأسعار تضيع.

•  قوة السوق

يجب على الشركات أن تكون مصدرًا لتحديد الأسعار وليس مجرد محتجزٍ لها، وهذا يعني أنها قادرة على تحديد الأسعار إذا لم يكن هناك توازن في السوق، وإذا كان الأمر كذلك، فلن يكون التمييز السعري فعالًا للغاية، حيث يمكن للمستهلكين الذهاب إلى مكان آخر.

أهداف سياسة التمييز السعري

تستخدم الشركات سياسة التمييز السعري بشكل رئيسي لزيادة الإيرادات، ولكن يمكن أن يؤدي ذلك أيضًا إلى زيادة الأرباح الأساسية. ومع ذلك، فإن الربح ليس الهدف الرئيسي دائمًا، حيث تتضمن سياسة التمييز السعري أهدافًا أخرى كالتالي:

• تجربة المستخدم

تستخدم بعض الشركات تمييز السعر لتحسين تجربة المستخدم، على سبيل المثال، يمكن أن تعرض شركات السفر أسعارًا مواتية للمستهلكين الذين يحرصون على مقارنة الأسعار عبر الإنترنت، والنتيجة هي أن الشركة تحصل على الكثير من الحجوزات، ويمكنها أيضًا تحسين تجربة المجموعة.

يمكن استخدام المطاعم كمثال آخر، حيث يمكن لزيادة عدد العملاء أن يؤثر على تصورهم للمطعم بشكل إيجابي إذا كان المكان مزدحمًا، مما يشير إلى شهرته، ويمكن أن يساعد هذا في جذب المزيد من العملاء، حتى لو لم يحققوا أرباحاً كبيرة.

• استخدام السعة الاحتياطية

قد تكون لدى بعض الشركات تكاليف ثابتة، وهذا يعني أن لديهم تكلفة محددة لإنشاء منتج أو خدمة بغض النظر عن عدد العملاء الذين يخدمونهم، مثل دور السينما الذي لديه تكلفة عرض الفيلم، ويكون لديهم هذه التكلفة سواء اشترى شخص واحد تذكرة أو امتلأ المسرح بالزوار.

إذا كانت التذاكر في السينما تُباع بسعر 15 دولارًا للبالغين فقط ولم يتم ملء المسرح بالكامل ، فإن هناك فرصة لتحقيق المزيد من المبيعات عن طريق تقديم أسعار أرخص للمستهلكين الأكثر حساسية للسعر.

• تحسين التدفق النقدي وتحسين التخطيط

بالنسبة لبعض الصناعات مثل شركات الطيران التجارية، فإن التدفق النقدي والتخطيط المستقبلي يعتبران أمرين بالغي الأهمية، وعادة ما يتم تقديم أسعار أقل للحجوزات المسبقة عمومًا، ويتم بيع هذه المنتجات للعملاء الذين يستجيبون للأسعار بشكل أفضل.

عادةً ما يرى الأشخاص الذين يحجزون في اللحظة الأخيرة أسعارًا أعلى بشكل عام لأن شركات الطيران تعرف أن هؤلاء العملاء يدفعون أكثر. ومع ذلك، إذا كان لدى شركات الطيران العديد من المقاعد المتبقية، فقد يؤدي ذلك في الواقع إلى خفض الأسعار لتشجيع الطلب.

تستفيد شركات الطيران من هذا النوع من التمييز بمزايا ضعفين، حيث يسمح لهم التخطيط لرحلاتهم بشكل أفضل، وفي بعض الأحيان عندما لا يكون هناك طلب كافٍ على الرحلات الجوية، يمكنلهم الاستجابة من خلال تقديم صفقات رخيصة في اللحظة الأخيرة، أو زيادة الأسعار عندما يقتربوا من السعة الكاملة

ثانيًا، تقوم شركات الطيران بتقديم الأموال النقدية مقدمًا، ويعود هذا الأمر بالفائدة على شركات الطيران حيث يتيح لهم الاستثمار بطرق مختلفة التي يمكن أن تقلل من الديون أو تستثمر في معدات رأسمالية جديدة.

• تحسين الوعي بالعلامة التجارية

تقدم العديد من الشركات أسعارًا منخفضة لبعض المستهلكين، حيث يمكنها في الواقع جذبهم إلى منتجاتها. ومن الممكن أن يكون الأشخاص الأقل حساسيةً للسعر لم يتجربوا المنتج بسعرٍ أقل، ربما من خلال كوبونخصم.

ومع ذلك، بمجرد تجربة المنتج، قد يكون المستهلك على استعداد تام لدفع سعر أعلى في المرة القادمة، وفي هذه المرحلة، قد لا يتوفر كوبونات أخرى وسيستمر المستهلك في الشراء بسعر أعلى.