ما هو التسعير ؟ ” وأهدافه .. والعوامل المؤثرة فيه

تعريف التسعير

عملية التسعير تتضمن تحديد سعر مناسب للمنتجات بناء على الأهداف المختلفة، وتعتمد على استراتيجيات التسعير السليمة التي تهدف إلى تحقيق الربحية أو زيادة حجم المبيعات أو الحصة السوقية أو مواجهة المنافسة.

اهداف التسعير

تنقسم أهداف التسعير إلى أهداف متعلقة بالأرباح والمبيعات والمنافسة والعملاء، وسنناقش هذه الأهداف فيما يلي:

الأهداف المتعلقة بالأرباح

الربح هو الهدف الرئيسي للأنشطة التجارية، وتهدف استراتيجيات التسعير والسياسات الخاصة بالشركة إلى تحقيق أهداف الأرباح

• الهدف الحالي هو تحقيق أقصى قدر من الأرباح، ويتم ذلك من خلال تحديد السعر الذي يمكن من خلاله جني المزيد من الأرباح الحالية. ومع ذلك، فإن الشركة لا يمكنها تحديد سعر المنتج الذي يتجاوز الحد الأقصى للربح المسموح به، ولكن يتم التركيز على تحقيق أقصى قدر من الأرباح.
• العائد المستهدف على الاستثمار ؛ فنجد أن معظم الشركات ترغب في كسب معدل عائد معقول على الاستثمار قد يكون هذا العائد ؛ نسبة ثابتة من المبيعات او مبلغ ثابت ، فتقوم الشركة بوضع استراتيجيات خاصة بها التسعير بشكل يسمح بتحقيق إيرادات المبيعات يستوي في النهاية متوسط العائد على إجمالي الاستثمار.

الأهداف المتعلقة بالمبيعات

تتضمن أهداف التسعير الرئيسية المتعلقة بالمبيعات

• نمو المبيعات ؛ حيث يكون هدف الشركة هو زيادة حجم مبيعاتها ، فتقوم الشركة بتحديد سعر منتجها بطريقة تسمح بتحقيق المزيد من المبيعات ، ومن المفترض أن نمو المبيعات يكون له تأثير إيجابي مباشر على الأرباح ، ففي النهاية يهدف تحديد السعر وتغييره وتعديل سياسات التسعير إلى تحسين المبيعات.
• تهدف سياسات التسعير إلى الحفاظ على حصة السوق المستهدفة، والتي تشير إلى حجم المبيعات المستهدف في صناعة معينة والذي يتم تحديده بناءً على إجمالي المبيعات في هذه الصناعة.

الأهداف المتعلقة بالمنافسة

تعد المنافسة عاملاً قوياً يؤثر بشكل كبير على أداء التسويق، حيث تقوم كل شركة بالرد على منافسيها باستخدام الاستراتيجيات المناسبة، وتشمل أهداف التسعير المتعلقة بالمنافسة ما يلي:

• تولي الشركات اهتمامًا بالتسعير لمواجهة المنافسة الشديدة في السوق، حيث تقوم بتطبيق وتعديل سياسات التسعير بطريقة تجعلها قوية للرد على المنافسين، وتستخدم العديد من الشركات السعر كوسيلة فعالة لمواجهة وشدة المنافسة.
• ابعاد المنافسين ؛ وهي أحد الأهداف الرئيسية التسعير فعند ابعاد المنافسين من البداية ، لن يكون هناك داعي لمحاربتهم ومن أجل تحقيق هذا الهدف ، تحاول الشركة الحفاظ على سعرها عند أدنى مستوى ممكن من أجل تقليل جاذبية المنتجات للربح ، وقد تلجأ الشركات إلى بيع منتجاتها بالخسارة من أجل تحقيق هذا الهدف وابعاد المنافسين.
• تحقيق الريادة النوعية يعني صنع صورة في ذهن المستهلك أن السعر الأعلى يعني جودة أعلى، ولهذا تصمم الشركة سياسات التسعير الخاصة بها بطريقة تشجع المستهلك على شراء منتجاتها على أساس أنها تتفوق على منتجات المنافسين.

الأهداف المتعلقة بالعملاء

العميل هو المحور الأساسي في عملية التسويق، ولذلك تعمل الشركات على تحقيق الأهداف التالية من خلال استراتيجيات التسعير:

• تقوم الشركات بوضع سياسات التسعير لكسب ثقة العملاء المستهدفين، وذلك عن طريق إثبات أن السعر الذي تفرضه الشركة على المنتج هو سعر مناسب وليس مبالغًا فيه، مما يجعل العميل يشعر بالرضا وعدم التعرض للغش.
• إرضاء العملاء هو الهدف الرئيسي الذي تعتمد عليه استراتيجيات التسويق، ويمكن تحقيق هذا الهدف من خلال تعديل أسعار المنتجات لتلبية احتياجات العملاء المستهدفين.

وهناك اهداف أخرى متنوعة للتسعير وهي :

• يتم اختراق السوق عن طريق وضع أقل سعر ممكن لجذب المشتري الحساس للسعر وجذب أكبر عدد ممكن من العملاء.
• يتم الترويج للمنتجات الجديدة عن طريق تخفيض الأسعار لجذب العملاء وتشجيعهم على تجربة هذه المنتجات وتكرار الشراء، وبالتالي تكون السعرة المناسبة قد أتمت مهمتها في الترويج للمنتجات الجديدة.
• يمكن للشركات الحفاظ على سمعتها في السوق من خلال تحديد سعر المنتج بطريقة سليمة وفعالة، وذلك عن طريق تحديد سعر معقول للمنتج أو تثبيت السعر.
• يتحقق الحصول على أكبر ربح عندما تقوم الشركة بإطلاق منتج جديد يتميز بميزات جديدة ومتفوقة عن منتجاته المنافسة، مما يسمح للشركة بفرض سعر مرتفع نسبيًا، وبالتالي تحقيق أكبر قدر من الأرباح في المراحل الأولى من إطلاق المنتج.

العوامل المؤثرة في التسعير

هناك العديد من العوامل التي تؤثر على التسعير، بما في ذلك العوامل الداخلية والخارجية التي سنناقشها فيما يلي:

العوامل الداخلية للتسعير

• تأخذ تكلفة الإنتاج في الاعتبار عند تحديد سعر أي منتج، حيث تشمل التكاليف الثابتة والمتغيرة، لتمكين الشركة من استرداد التكلفة وتحقيق الربح.
• يجب مراعاة أهداف الشركة، فإذا كان هدف الشركة هو زيادة عوائد الاستثمار، فإنه يتم فرض سعر مرتفع وهكذا، وذلك بناءً على الأهداف السابقة المذكورة.
• يتم وضع التسعير للعلامة التجارية على أساس صورتها في السوق ومدى تأثيرها الخاص.
• يشير مصطلح حياة المنتج إلى المرحلة التي يتم فيها إطلاق المنتج في السوق، وقد تضطر الشركات في بعض الأحيان إلى تحديد أسعار منخفضة في المرحلة الأولى من الإطلاق لجذب العملاء.
• تعتمد فترة الائتمان للمنتجات على سعرها، ففي حالة المنتجات التي يكون لها فترة ائتمان طويلة، قد يكون سعرها مرتفعًا، والعكس صحيح.
• يعتبر الترويج للمنتج واحدًا من العوامل التي تؤثر على تسعيرالمنتج، حيث إن إنشاء إعلان ترويجي للمنتج قد يزيد من سعر المنتج، وتضمن تكاليف الإعلان تحت بند تكلفة إنتاج المنتج.

العوامل الخارجية للتسعير

• يجب على الشركة إجراء دراسة مفصلة للشركات المنافسة في السوق لتتمكن من تقديم أفضل سعر ممكن وجذب العملاء، حيث يمثل المنافسون عاملًا مهمًا في هذا الصدد.
• – يجب على الشركة أخذ المستهلك بعين الاعتبار، بما في ذلك قوة شرائية المستهلكين وغيرها من الأمور.
• تنطبق القواعد واللوائح الحكومية على بعض المنتجات التي تتدخل الحكومة في تحديد سعرها ، لذا يجب مراعاة هذا العامل.
• الوضع الاقتصادي للسوق يجب أن يتم مراقبته من قبل الشركة؛ حيث يختلف تصور المستهلك وفهمه للوضع الاقتصادي في حالة الركود الاقتصادي وفي ظروف التضخم وغيرها.