أساسيات خطة المبيعات
تعريف خطة المبيعات
تحدد خطة المبيعات الأهداف والتكتيكات العالية المستوى والجمهور المستهدف والعقبات المحتملة، وتشبه الخطة التقليدية للعمل ولكنها تركز بشكل خاص على استراتيجية المبيعات وتحدد الأهداف الخاصة بخطة العمل.
عادة ما تحتوي خطط المبيعات على معلومات عن العملاء المستهدفين للشركة، وأهداف الإيرادات، وهيكل الفريق، والاستراتيجيات والموارد المطلوبة لتحقيق أهدافها، ويجب أن تكون خطة المبيعات الفعالة قادرة على تحقيق ما يلي:
- توصيل أهداف الشركة إلى فريق المبيعات.
- تقديم التوجيه الاستراتيجي لفريق المبيعات.
- تحديد الأدوار والمسؤوليات لفريق المبيعات والقيادة.
- مراقبة تقدم فريق المبيعات في تحقيق الأهداف التنظيمية.
أساسيات خطة المبيعات
يجب أن يتم الاهتمام بشيء واحد في التخطيط للمبيعات، وهو أن تخطيط المبيعات لا يشمل فقط إنشاء مستند خطة المبيعات، ولكن يتطلب أيضًا وجود استراتيجية عالية المستوى ويتضمن أساسيات لخطة المبيعات كالتالي
- يجب جمع بيانات المبيعات من العام السابق وتحليل الاتجاهات.
- تحديد أهداف متعلقة بالإيرادات.
- يتم تحديد المعايير التي سيتم استخدامها لقياس النجاح
- ينبغي تقييم الوضع الحالي بما في ذلك تحديد نقاط الضعف التي ستعمل كحواجز على الطريق ونقاط القوة.
- ابدأ التنبؤ بالمبيعات بناء على الاتجاهات الحالية للطلب والبيانات التاريخية.
- يتم تحديد الثغرات التي يجب سدها لتحقيق الأهداف.
- يجب التفكير في مبادرات جديدة استنادًا إلى الفرص التي ربما تمضي دون استغلالها في السنوات السابقة.
- يتم مشاركة أصحاب المصلحة في الإدارات التي تؤثر على النتائج، مثل التسويق والمنتج.
- تحديد بنود العمل وفقًا للقدرة وأرقام الحصص.
نموذج خطة المبيعات
تتضمن خطة المبيعات النموذجية الأقسام التالية:
- العملاء المستهدفون : تهدف الشركة إلى خدمة عملائها من خلال منتجاتها وخدماتها.
- أهداف الإيرادات : الإيرادات التي يهدف الفريق إلى تحقيقها في كل فترة.
- الإستراتيجيات والتكتيكات : يتعين على الفريق اتخاذ إجراءات محددة لتحقيق أهداف الإيرادات المحددة.
- التسعير والعروض الترويجية : توثيق أسعار العروض وأي عروض ترويجية قادمة يمكن أن يجذب العملاء
- المواعيد النهائية (الأفراد المسؤولون بشكل مباشر) : تحديد التواريخ الهامة لتسليم المهام وإعطاء قائمة بالشخص المسؤول عن إنجازها
- هيكل الفريق : يجب تحديد الفريق وأدوراهم.
- الموارد : تعتبر الأدوات التي يستخدمها فريقك لتحقيق أهداف الإيرادات أمرًا مهمًا.
- ظروف السوق : هذه المعلومات ذات الصلة الوثيقة بمجال العمل والمنافسة.
كيف تكتب خطة مبيعات
- المهمة والخلفية
لبدء خطة المبيعات، يجب تحديد مهمة الشركة ورؤيتها، وكتابة ملخص لتاريخ النشاط التجاري ، وهذا سوف يوفر معلومات أساسية بينما تتعمق الخطة في تفاصيل أكثر تحديدًا.
- تحديد الفريق
بعد ذلك، قُم بوصف أفراد فريقك وأدوارهم، فمثلاً قد تدير خمسة مندوبي مبيعات وتعمل عن كثب مع متخصص في تمكين المبيعات وآخر متخصص في عمليات المبيعات.
عندما تخطط لزيادة عدد الموظفين، يجب تضمين عدد الموظفين ومسمياتهم الوظيفية والوقت المتوقع لإضافتهم إلى الفريق.
- السوق المستهدف
سواء كنت تعد خطة المبيعات الأولى أو الأخيرة، فإن معرفة التركيبة السكانية المستهدفة أمرٌ بالغ الأهمية.
- الأدوات والبرامج والموارد
يتوجب عليك أن تشمل وصفًا لمواردك، وهذه الخطوة ستحدد الأدوات التي يجب على مندوبي المبيعات استخدامها لنجاحهم في عملهم، على سبيل المثال التدريب والتوثيق وأدوات تمكين المبيعات وغيرها.
- تحديد المواقع
يجب عليك الآن تسمية المنافسين وشرح كيفية مقارنة منتجاتك مع منتجاتهم، وأين تكون منتجاتهم أقوى من منتجاتك والعكس صحيح، بالإضافة إلى مناقشة أسعارهم مقابل أسعار منتجاتك.
- استراتيجية التسويق
في هذه الخطوة، يتم تصنيف الأسعار وأي عروض ترويجية تخطط لتشغيلها، بالإضافة إلى التفكير في الإجراءات الرئيسية المتخذة لزيادة الوعي بالعلامة التجارية وجذب العملاء المحتملين، مع الانتباه إلى التأثير على المبيعات.
- استراتيجية التنقيب
ينبغي معرفة كيف يستطيع فريق المبيعات تأهيل العملاء المتوقعين الذين تم تكوينهم وفقاً لإستراتيجية التسويق، ويجب عدم نسيان تضمين المعايير التي يجب على العملاء المحتملين تلبيتها قبل وصول مندوبي المبيعات.
ينبغي تحديد طرق البيع الواردة والصادرة التي سيستخدمها فريقك لإتمام المزيد من الصفقات.
- خطة العمل
يجب وضع خطة لما تريد تحقيقه.
- الميزانية
يجب وصف التكاليف المرتبطة بتحقيق أهداف المبيعات يتضمن ذلك عادةً:
- دفع (الراتب والعمولة)
- تدريب المبيعات
- أدوات وموارد المبيعات
- جوائز المسابقة
- أنشطة الترابط الجماعي
- تكاليف السفر
- طعام
ينبغي مقارنة ميزانية خطة المبيعات بتوقعات المبيعات الخاصة بك لوضع ميزانية دقيقة.
نصائح لإنشاء خطة مبيعات فعالة
- استخدم اتجاهات الصناعة لتعزيز خطتك المبيعاتية عند تقديمها لأصحاب المصلحة، حيث يمكن استخدام هذه الاتجاهات لإبراز فعالية خطتك.
- يمكنك تحديد التقنية التي ستستخدمها لتتبع النجاح كمرجع داخلي أو لمساعدة أصحاب المصلحة على فهم كيفية قياس النجاح، وتتضمن بعض الأدوات الممكن استخدامها CRM ولوحة المعلومات .
- قم بدعم اقتراح ميزانيتك بالحقائق والبيانات الثابتة، إذا كنت تقوم بإنشاء ميزانية كجزء من خطتك، فعليك دعمها ببيانات الأداء السابق وتوقعات المبيعات.
- يمكن إنشاء خطط مختلفة لكل فريق، فعلى سبيل المثال، يمكن إنشاء خطة مبيعات لتطوير الأعمال والمبيعات الواردة والمبيعات الخارجية والمبيعات الميدانية وغيرها، وذلك للحصول على تفاصيل دقيقة وتحديد أهداف ومؤشرات أداء رئيسية.
- احصل على مدخلات التسويق، فمحاذاة التسويق والمبيعات أمر بالغ الأهمية لنجاح خطة المبيعات الخاصة بك. كلما زاد عدد المدخلات التي تحصل عليها من التسويق، زادت قدرتك على مواءمة جهود توليد العملاء المحتملين، والتنقيب، ورعاية العملاء.
- تحدث مع مندوبي المبيعات لفهم التحديات التي يواجهونها، قد يكون من السهل أن تتوه في الأرقام والتنبؤات، ولكن من المهم أن تعرف ما يواجهه مندوبي المبيعات يوميا لفهم ما لن يكون فعالا أو ممكنا
- من المهم أن تفهم جيدًا أداء المنافسة حتى تتمكن من وضع خطة تساعد شركتك على التنافس في هذا المجال.
أمثلة على خطة المبيعات
هناك عدة أنواع مختلفة من خطط المبيعات التي يمكن إنشاؤها مثل:
- خطة مبيعات 30-60-90 يومًا
لا يتم تحديد خطة المبيعات العامة هذه حسب الموضوع ولكن بالإطار الزمني ، ستنشئ ثلاثة أهداف: واحد لعلامة 30 يومًا ، وآخر لعلامة 60 يومًا ، والأخير لعلامة 90 يومًا ، يمكنك اختيار التركيز على الحصص أو تقليل استنزاف العملاء بنسبة معينة ، إذا كنت جديدًا في هذا الدور ، فيمكن أيضًا إنشاء خطة مدتها 30-60-90 يومًا لتتبع تقدمك خلال أول تسعين يومًا لك.
- خطة مبيعات محاذاة التسويق
من نواحٍ عديدة ، تتوافق خطة المبيعات التقليدية بالفعل مع التسويق ، ولكن يمكنك إنشاء خطة مبيعات محاذاة للتسويق إذا لم تقم مؤسستك بمحاذاة كلا القسمين بعد ، سينصب تركيز الخطة على إنشاء ملفات تعريف مثالية للعملاء وشخصيات المشتري ومواءمة رسائل التسويق مع عرض منتجات المبيعات.
- خطة المبيعات الاستراتيجية لتطوير الأعمال
ستركز خطة تطوير الأعمال الاستراتيجية للمبيعات على جذب أعمال جديدة لشركتك من خلال ربطها بشبكة شركات أخرى، ورعاية الأحداث، وتوعية الجمهور. في خطة المبيعات، سترغب في اختيار المؤشرات الرئيسية المناسبة التي تعكس أداء قنوات التواصل المحددة هذه بشكل أفضل
- خطة التوسع في السوق
تقوم خطة توسيع السوق بتحديد قائمة المهام والمقاييس المستهدفة عند التوسع في سوق أو منطقة جديدة. تهتم هذه الخطط بشكل خاص بمعالجة السوق المستهدف في منطقة جغرافية جديدة. عادة ما تأخذ في الاعتبار تكاليف التوزيع والاختلافات الزمنية بين مندوبي المبيعات والمشترين المستهدفين، بالإضافة إلى عوامل لوجستية أخرى