الفرق بين ال sales وال Marketing

المبيعات والتسويق أو sales و Marketing هما مصطلحان مختلفان لهما معاني مختلفة ، تحدد المبيعات بيع المنتجات أو الخدمات في حين أن التسويق هو مصطلح يستخدم لزيادة الوعي بالعلامة التجارية أو المنتج أو الخدمة ويجب ان يكون هناك توافق بينهم للمساعدة في زيادة مبيعات المؤسسة.

تعريف التسويق والمبيعات

تعريف التسويق “Marketing”

ببساطة، التسويق يشير إلى أي نشاط تجاري يستهدف جذب الاهتمام أو جمع المعلومات عن المشتري أو العميل المحتمل. في الأساليب الأكثر تقليدية، يعني هذا إنشاء الإعلانات وشراء مساحات إعلانية لعرضها أمام المستهلكين 

في عالَمِ التسويقِ الداخليِّ، يعني هذا إنشاءَ محتوى يُطلعُ زوارَ الموقعِ على كيفيةِ مساعدةِ منتجاتِ الشركةِ أو خدماتِها في حلِّ مشاكلِهم.

تشير الإحصائيات إلى أن التسويق يحمل مسؤولية جزء متزايد باستمرار من عملية المبيعات، وتعمل فرق التسويق على تثقيف العملاء المحتملين من أجل تمكينهم من إتمام عملية الشراء بسرعة وسلاسة دون الحاجة إلى الاعتماد على مندوبي المبيعات كما كان يحدث في الماضي.

يعد التسويق جزءًا أساسيًا لأنه يبني الثقة مع العملاء المحتملين من خلال إظهار الشفافية، ويتم تنفيذه بواسطة فريق التسويق، وفي بعض الشركات، لا يوجد قسم مبيعات، والتجارة تعتمد بشكل كامل على التسويق، مثل شركة أمازون، ومن أهم أدوار التسويق هي:

• يتضمن التنسيق بين مختلف أصحاب المصلحة، مثل العملاء والمستثمرين والمنافسين والموردين، إلخ.
• تصميم ومراجعة الحملات التسويقية.
• إجراء أبحاث السوق.
• تنظيم الفعاليات المختلفة.

تعريف المبيعات “sales”

كانت المبيعات التقليدية تشمل البدء في العمل بمجرد الإشارة إلى وجود فرصة، حيث يمكن لمندوب المبيعات الذهاب إلى المتجر والعمل مع الشخص الذي أدخل الإعلان إلى المتجر 

في الشركات التي تمارس التسويق الداخلي وتسويق المحتوى ، لا يزال مندوبو المبيعات يعملون بطريقة مماثلة ، ولكن الكثير من هذه المهمة تتم بواسطة موقع الويب ، بالإضافة إلى جميع المعلومات التي ربما جمعها العميل المحتمل من الموارد عبر الإنترنت ، فقد بدأوا أيضًا في الوثوق بالعمل التجاري الذي شارك هذا المحتوى.

الثقة هي أساس جميع الأعمال، وعندما تنجح الشركات في بناء الثقة من خلال مواقعها على الويب، يمكن تسهيل عملية البيع وفقا لذلك. ومع ذلك، لا يزال وجود مندوبي المبيعات الماهرين أمرا حيويا للأعمال التجارية. فمندوبي المبيعات يمكنهم مساعدة العملاء المحتملين بوضوح وثقة وكفاءة، خاصة في المرحلة التي يتعين على العملاء أن يقدموا فيها المال. لذا، من الأهمية بمكان أن يكون لدى مندوبي المبيعات حضور إنساني وهدف. 

تعتبر الشركات التقليدية المبيعات من أهم العوامل التي تساعد على النمو، وعندما تريد شركة النمو فإنها تسعى لتوظيف المزيد من المندوبين للمبيعات، وعندما تواجه مشاكل مالية فإنها ستتخلى عادةً عن المسوقين قبل تقليص عدد المندوبين، وتشمل مسؤوليات مدير المبيعات مجموعة من الأمور مثل:

• تلبية متطلبات العميل
• تقييم أداء المبيعات
• التنبؤ بميزانية المبيعات
• التعامل مع الموردين والموزعين
• تمثيل الشركة في المعارض والفعاليات
• كمية البضائع ومراقبة الجودة قبل البيع.

الفرق بين ال sales وال Marketing

الهدف الرئيسي لفريق التسويق هو جذب العملاء المحتملين وإعلامهم بالعلامة التجارية والمنتجات والخدمات المقدمة. يهدف التسويق إلى تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين من خلال توفير المعرفة والمعلومات اللازمة. بعد ذلك، يركز فريق المبيعات بشكل مباشر على تلبية احتياجات العملاء بتقديم الحلول العملية المطلوبة.

كلا القسمين لهما نفس الهدف النهائي وهو توليد الإيرادات لكن لكل منهما نقاط اتصال واستراتيجيات مختلفة لذلك يجب عليهم العمل بشكل تآزري لتشكيل عملية مقنعة وهي تحول العملاء المحتملين باستمرار إلى عملاء حقيقين ، وبينما يركز التسويق على التسعير والترويج والتعليم ، تركز المبيعات على الحصص والأهداف وأهداف الإيرادات قد يكون المثال العملي لعمليات الإدارات المختلفة كما يلي:

يستخدم قسم التسويق استراتيجيات مثل أبحاث السوق والتحليل والحملات لفهم الجمهور المستهدف، بالإضافة إلى إيجاد طرق لعرض منتجات الشركة وخدماتها وإنشاء قوائم العملاء المحتملين. يبتكر قسم المبيعات وينفذ أساليب لبناء العلاقات والحفاظ عليها مع الأشخاص الذين أظهروا اهتماما، سواء كانوا عملاء محتملين أو يتعلق الأمر برعاية العملاء. يجب على قسم المبيعات أن يقدم حلولا في شكل استشارات ومنتجات وخدمات.

المحاذاة بين المبيعات والتسويق

 من الواضح أن هناك فرقًا كبيرًا بين التسويق والمبيعات، ومع ذلك فإن كل قسم يشكل جزءًا لا يتجزأ من الآخر، ويتطلب نجاح كلٍ منهما توافقًا بين المبيعات والتسويق أو التسويق الإلكتروني.

لا يكون التسويق عبر الإنترنت ممكنًا إلا من خلال الاتصال المستمر ثنائي الاتجاه بين الإدارات ، ولكن يجب أن يتفقوا أولاً على أفضل طريقة للعمل معًا ، للقيام بذلك يجب عليهم تحديد وتتبع أهداف ونواتج واضحة كأساس للاتفاق ، وهذا ما يسمى اتفاقية مستوى الخدمة (SLA) وهي بمثابة عقد بين أي الإدارات التي تقدم خدمات متكررة لبعضها البعض.

ستحتوي وثيقة اتفاقية مستوى الخدمة على معلومات مثل الأهداف المشتركة لكل قسم وملفات تعريف العملاء وشخصيات المشتري وتعريفات العملاء المتوقعين، وستحدد بروتوكول إدارة العملاء المتوقعين وكيفية قياس أداء كل قسم. ومثلا، قد تحدد اتفاقية مستوى الخدمة (SLA) مدى سرعة استجابة المبيعات للعملاء المتوقعين الناتج عن التسويق، وبهذه الطريقة يتم إنشاء معيار للتأكد من أن جميع الأطراف تسحب ثقلها.

عندما يتم التوافق بين أقسام المبيعات والتسويق، ستصبح العمليات داخل كل قسم أكثر نجاحًا بطبيعة الحال، ويتم تحقيق الهدف المشترك بسهولة أكبر، وهو توليد الإيرادات.

الفرق بين إدارة التسويق وإدارة المبيعات

تتعامل إدارة المبيعات بشكل أساسي مع إدارة عمليات بيع المنتجات أو الخدمات في المؤسسة، وتهتم بشكل أساسي بزيادة المبيعات الفعلية للمنتج أو الخدمة، وتشمل نطاق اختصاصها سلسلة كاملة من الأنشطة مثل تعيين موظفي المبيعات وتدريبهم، وتحقيق أهداف المبيعات، وإعداد تقارير المبيعات، وغيرها.

– من جهة أخرى، تقوم إدارة التسويق ببناء العلامة التجارية وتزود السوق بالمنتجات أو الخدمات المتاحة، وتستخدم موارد وأنشطة التسويق لتوليد الطلب. يصبح الفرق بين إدارة المبيعات وإدارة التسويق أكثر وضوحًا عندما نقارن بينهما في معايير مختلفة، وهي:

• التوجه: تقوم إدارة التسويق بتلبية الاحتياجات البشرية من خلال تقديم المنتجات أو الخدمات المطلوبة، في حين تركز إدارة المبيعات على جذب العملاء لشراء السلع المعروضة.
• التركيز: تركز إدارة التسويق على احتياجات السوق، في حين تركز إدارة المبيعات بشكل أساسي على احتياجات المنظمة.
• النطاق: ترتبط إدارة المبيعات بالمنتج وتدفقه إلى العميل، فيما تشمل إدارة التسويق كل الأنشطة التي تساعد على تدفق البضائع إلى المشتري، مثل الإعلان والمبيعات والبحث ورضا العملاء وخدمة مابعد البيع وما إلى ذلك.
• الهدف: تسعى إدارة التسويق إلى تحديد احتياجات العملاء لتصميم منتجات تلبي احتياجاتهم، أما هدف إدارة المبيعات فهو تحويل المتسوقين إلى مشترين.