تعريف التسويق والمبيعات

عندما نتحدث عن التسويق والمبيعات أو الإعلانات التجارية، يشاهد تلاعبا في الألفاظ، وقد لا يفهم الأغلبية الكبيرة من الناس تلك الكلمات أو المجال الذي يختلفون فيه، وقد يمتد الأمر لمن يعمل في تلك الأعمال، ولا يمكن التداخل بين وظائف التسويق والمبيعات، وكذلك الأمر نفسه عند وظائف الإعلان، ولكن يوجد اختلافات بينهم وإن كانوا يتعاونون معا .

تعريف التسوق

يشير هذا المصطلح إلى التنفيذ والتحكم والتخطيط النظامي لمجموعة متنوعة من الأنشطة التجارية، ويهدف إلى جمع البائعين والمشترين وتحقيق نقل وتبادل المنتجات والفوائد المتبادلة. قد تشمل أيضا إدارة مجموعات المكونات، ويقال إنه يتكون من أربعة عناصر رئيسية وهي الترويج والسعر والمكان والمنتج .

يعد السعر والمنتج معروفين للجميع ولا يحتاجان إلى الحديث عنهما، كما يمكن التوصل إلى العملاء الذين يهتمون بهذا المنتج من خلال الإعلان عنه وتحديد موقعهم واستهدافهم، ويمكن الوصول إلى المكونات الأخرى من خلال الإعلان عن المنتج واستخدام العوامل الإستراتيجية الأخرى للترويج له .

تعريف المبيعات

وهذا هو ما يتم فعله حتى يتم إغلاق عملية البيع والوصول إلى صياغة العقد الموقع ومناقشته والاتفاق عليه في عملية البيع. ويتم ذلك من خلال التفاعل والتبادل بين الأفراد عبر المكالمات والاجتماعات الفردية وغيرها من وسائل الاتصال الشبكية الأخرى، وذلك من خلال مشاركة المعلومات الشخصية مع العميل بغض النظر عن المسافة بينهما. ويتم الإعلان عن ذلك عبر وسائط بعيدة من خلال الاستخدام الواسع للمظلة التي تشمل العمليات التجارية. وعلى الرغم من أن التسويق والإعلان يلعبان دورا أساسيا في التحضير والتجهيز لعمليات البيع.

الفرق بين التسويق والمبيعات

يمكن التفريق بين التسويق والمبيعات عن طريق جذب مجموعة من العملاء والمنتجات والخدمات من النواحي الأخرى بتعزيز القيمة السوقية للشركة، وبجلب مجموعة من العملاء المحتملين للتعامل الفعلي مع الشركة ويصبحون عملاء لها .

على الرغم من وجود اختلاف في وظائفهم، إلا أن هناك عاملا مشتركا فيما يتعلق بالهدف، وهو جذب العملاء للشركة والاحتفاظ بهم. ويترتب على ذلك تحقيق الإيرادات والمنفعة. هناك تقارير تشير إلى فعالية التسويق، خاصة عندما يتم تنفيذ اتفاقية تسويق تعزز خدمة المبيعات. وعلى الرغم من وجود بعض الغموض بين التسويق والمبيعات، يمكننا تفسير الفروق بينهما .

كلاً من البيع والتسويق يُعتبران وظائف مرتبطة بعنصر التجارة داخل المؤسسة، إذ تؤثر كلاً منهما على عملية جذب العملاء وتحقيق أقصى إيرادات. وبالنسبة للبيع، يشمل جميع الأنشطة التي تؤدي إلى بيع المنتج أو الخدمة، بينما التسويق يتضمن جذب الأفراد للاهتمام بالمنتج أو الخدمة قبل بيعها .

يمكن اعتبار التسويق بمثابة شرارة الوقود التي تشعل العمل من خلال فهم التحليلات وأبحاث السوق التي تظهر ذوقيات واهتمامات العملاء الذين يمكن أن يتعاملوا مع المؤسسة. ويتمثل دور قسم التسويق في إدارة الحملة التي تهدف إلى جذب الأشخاص للمنتج والخدمة والعلامة التجارية .

توجد بعض الاختلافات بين المبيعات والتسويق، ومن خلال هذا المثال يظهر أن التسويق يركز ويكرس جهوده على معظم الجمهور وأكبر عدد من الأشخاص، بينما تتناول المبيعات فئة معينة من الجمهور الفرعي أو الأفراد .

التسويق مقابل المبيعات

هما يساهمان في تماسك مؤسسة العمل، ولكن هناك عناصر أساسية لهما

• المعالجة

عند إعداد خطة المبيعات والتسويق، يجب وضع مجموعة من العناصر أمامك، وذلك من خلال معرفة تاريخ تأسيس الشركة وأهدافها العامة والمبادرة، ثم إعداد خطة ممنهجة لكل قسم. تتضمن خطة التسويق تحديد المنتج والسعر المناسب له، بالإضافة إلى مكان البيع وما يتم بيعه .

ويحدد التسويق السعر والترويج والمنتج والمكان ووضع الأهداف التي تحقق ذلك، ووضع ميزانية معينة بذلك ، وقناة تسويق فهي تحتوي على خطة المبيعات من خلال العملية الخاصة به والسوق والمستهدف والأهداف ، وتوضع عدد من الخطوط العريضة للأدوات والموارد وخطة العمل ويتم تكريس كل ذلك لتحقيق أهداف الشركة .

• أالاهداف

يتمثل الهدف الرئيسي لأقسام التسويق والمبيعات في تحقيق الإيرادات للشركة، حيث يركز القسم التسويقي على المنتجات والخدمات والترويج للشركة والعلامة التجارية، ويحدد أسعار المنتجات ويحاول تلبية احتياجات العملاء، ويتم تحديد عدد من الأهداف التي يمكن أن تستمر لفترة طويلة .

أما المبيعات فهي تركز على حجم المبيعات، وبلوغ الحصص التي يتم تحديدها في ذلك ووضع الأهداف من خلال الميل لخطط قصيرة الأجل ، ويتم تقيم ذلك أول بأول سواء بصفة شهرية أو بعده بمدة معينة ، وتحدد إدارة المبيعات إحتياجات القسم ومندوبي المبيعات والفريق العامل لديهم لتحقيق هدف شامل من البيع .

• الموارد والأدوات

يوجد أدوات وقواعد بيانات يمكن استخدامها من قبل الأقسام التسويقية والمبيعاتية وغيرها لإدارة العلاقات مع العملاء بكل أنواعهم، دون النظر إلى مدة الفترة التي يتعامل فيها العميل مع الشركة .

يمكن تحقيق الاستفادة من وسائل التواصل الاجتماعي من خلال وحدة التسويق، وكذلك توفير وسائل التواصل الاجتماعي للترويج للمبيعات، وهذا قد يشكل جزءًا من استراتيجية البيع الاجتماعي، وهناك مجموعة من الأدوات المتاحة للتسويق والمبيعات .

أدوات المبيعات

• أداة المستندات .
• برنامج الفواتير .
• تطبيق الاجتماعات .
• إدارة البرامج للنظام والمخزون .
•  الأداة الخاصة بالبريد الإلكتروني .

أدوات التسويق

• تحسين المعدل الخاص بالتحويل CRO .
• الأداة لإدارة المشروعات .
• أداة الإنشاء للمحتوى .
• برنامج الإبلاغ عن البيانات .
• أداة التحسين لمحركات البحث .

كما أن توفير وإدخال الموارد للاستراتيجية في المبيعات والتسويق ، يعتمد على التكنولوجيا الحديثة من خلال دردشة حية كأدوات جديدة تستخدم في التسويق والمبيعات ، وتطوير كافة الخيوط والعلاقات وإن كان التواصل الشخصي كان غير متوافر حتى وقت قليل ، ولكن حدث ذلك من خلال إنشاء التكنولوجيا الجديدة .

استراتيجيات التسويق والمبيعات

يُمكن لفريق التسويق استخدام أسلوب مختلف يعتمد على نوع العملاء والحملة، مبني على استهداف العملاء المناسبين وتطبيق استراتيجية التسويق الملائمة .

• التسويق المطبوع .
• تحسين محرك البحث .
•  التسويق الإلكتروني .
•  تسويق بالفيديو .
• التسويق عبر وسائل الإعلام الاجتماعي .

يمكن وضع استراتيجية تسويقية بأشكال مختلفة، ومنها طريقة البيع التي تختلف بناءً على المنتجات والسوق والعميل والمستهدف والصناعة، ولكن هناك منهجيات بيع شائعة الاستخدام .

• حلول البيع .
• البيع المفاهيمي .
• البيع الداخلي .
• ديديك .
•  نظام ساندلر .
•  البيع المركزي للعملاء .
• بيع NEAT .

تتاح من خلال استراتيجيات المبيعات العديد من الخيارات للمشتري لتحقيق أهدافه وحل مشكلاته وتلبية احتياجاته، وتتضمن تقنية البيع اكتساب زبائن جدد .

المحاذاة بين التسويق والمبيعات

يمكن تجاوز المقابلة بين المبيعات والتسويق من خلال إنشاء شراكة بينهما، وذلك عن طريق تحديد اتفاق يتضمن الإنجازات التي يمكن لكل طرف توفيرها للآخر، وهذا هو الأسلوب المثالي لإنشاء شراكة ناجحة بين المبيعات والتسويق، حيث يتم تحديد الأهداف المشتركة عند مستوى الخدمة .

كما يقوما بتحديد الملف الشخصي المثالي للعميل والشخصية المتعلقة بالمشتري ، توحيد وجهة النظر حول العملاء المحتملين ووضع البروتوكول لإدارة مجموعة العملاء الذين يحتمل تواجدهم ، وتحديد أداة قياس التسويق والمبيعات ،  والاندماج بينهم يساعد على جذب أكبر عدد ممكن من العملاء مما ينتج عنه تحقيق أكبر قدر من الإيرادات .