مهارات التفاوض الناجح بالأمثلة

تعريف التفاوض

مفهوم التفاوض يعبر عن عملية تحل من خلالها النزاعات وتسوى المعاملات المختلفة بأنواعها، ومن خلال التفاوض يتم توقيع اتفاقيات بين الجماعات والأفراد، حيث يعد التفاوض نوعا من أنواع الحوار التي تهدف إلى إقناع الطرف الآخر بالموافقة على وجهة نظره، وتتم هذه المناقشات بين أفراد يتباين أهدافهم، حيث يعملون من أجل التوصل إلى اتفاق، وخاصة في مجالات السياسة والأعمال.

يجب تعلم تقنيات المقابلة والتفاوض ليتم التفاعل بين الأفراد أو الشعوب أو الدول بطريقة سهلة، وذلك لأن جميع أمور الحياة تحتاج إلى التفاوض، ومن الضروري أن تتوافر مجموعة من المهارات المهمة في جميع مجالات الحياة اليومية سواء كانت رسمية أو غير رسمية، مثل شروط البيع وإيصال الخدمات والعقود القانونية، والتفاوض يحتاج إلى أسلوب الأخذ والعطاء، والهدف من ذلك هو خلق تفاعل وتعامل مهذب يرضي جميع الأطراف.

أنواع التفاوض

يوجد نوعان من التفاوض وهما التفاوض التكاملي والتفاوض التوزيعي، وسوف نتعرف الآن على أنواع التفاوض بالتفصيل

مفاوضات التوزيع

تعد مفاوضات التوزيع من أبرز أنواع التفاوض، حيث تشير إلى وجود حد محدد أو كمية من الشيء، تقسم وتوزع بين الأفراد المقصودين، وفي هذا النوع من التفاوض، تكون النسب المطلوب تقسيمها نسبا متغيرة ومحدودة، حيث يعمل الطرفان على الحصول على أكبر كمية ممكنة من الأشياء، ويعتبر هذا النوع من أنواع التفاوض الفعالة لأنه يستخدم في جميع الأمور اليومية البسيطة.

المفاوضات التكاملية

في هذا النوع من المفاوضات، يربح جميع الأشخاص شيئًا معينًا، ويحتاج هذا النوع من المفاوضات إلى مهارات متقدمة بشكل كبير أكثر من المفاوضات التجارية،وهذا يعني أنها أكثر تعقيدًا. ومعنى كلمة “تكاملية” هو جمع أجزاء متعددة لتكوُّن الكل، وفي هذا النوع من المفاوضات، يتم التعاون وتوحيد الجهود لتحقيق هدف معين.

مهارات الإقناع

هناك العديد من المهارات التي يمكن للفرد اكتسابها لتعزيز قدرتهم على إقناع الآخرين

• ينصح باستخدام نفس سرعة التحدث، وعدم التسرع في الكلام عندما يتحدث المتحدث ببطء.
• يمكن تحقيق إقناع الشخص الذي ترغب في إقناعه من خلال مطابقة لغة الجسد له، وذلك يتم عن طريق محاكاة حركاته وإيماءاته.
• يتضمن هذا الأسلوب الاهتمام بالمواضيع المهمة بالنسبة للطرف الآخر والتعرف عليها من خلالحديث الذي يتبادله الشخصان، وذلك لجعله يشعر بالراحة والاستمتاع أثناء الاستماع، ويهدف هذا الأسلوب إلى بناء علاقة قوية مع الطرف الآخر.
• تعديل قوة الصوت بطريقة مناسبة للشخص الآخر، فإذا كان صوت المتحدث هادئا يجب استخدام نفس الطبقة الصوتية، وإذا كان قويا يجب التحدث بقوة وثقة.

مهارات التفاوض والإقناع

لتحقيق التفاوض والإقناع والتأثير بشكل ناجح وفعال، يجب اتباع الخطوات التالية

• يتم توضيح شروط الاقتراح.
• يتم تقييم الاحتياجات المختلفة وتحديد الأولويات لدى الطرف الآخر.
• يمكن تعديل الاقتراح بما يتناسب مع مصلحة الطرفين بواسطة البحث عن حل مشترك بينهما.
• للنجاح في إقناع الشخص الآخر، يجب تكوين علاقة ناجحة معه.
• القيام بإيضاح الشروط النهائية للاتفاقية.
• الإنصات إلى الطرف الآخر بإهتمام تام يعد مهمًا جدًا.
• يتم عرض نقاط الاختلاف والتصدي لأي اعتراضات من أجل التغلب عليها.
• توضيح أهمية قبول الاقتراح الملائم للطرف الآخر.

مراحل التفاوض

لتحقيق التفاوض الفعال والوصول إلى النتائج المرغوبة، يجب اتباع المراحل التالية:

• مرحلة التجهيزات.
• مرحلة النقاش.
• مرحلة توضيح الأهداف.
• مرحلة التفاوض لتحقيق نتيجة يرضي الجميع.
• مرحلة التوصل إلى اتفاقية.
• مرحة تنفيذ العمل تبعاً للمسار المقترح.

مهارات التفاوض

يتطلب المفاوض الجيد العديد من المهارات التي يجب أن يتحلى بها، ومن أهم تلك المهارات:

• يجب أن يكون التفاوض مرن.
• يجب على المفاوض أن يتمتع بقدرة عالية وجيدة على التواصل مع الآخرين.
• يجب أن يتمتع المفاوض بأخلاق حميدة.
• يجب على المفاوض أن يكون صادقًا في كلامه.
• يجب أن يكون المفاوض مخططًا جيدًا لجميع الأمور.

مهارات المفاوض الناجح

المفاوض الناجح يتحلى بالعديد من المهارات التي تكون كالآتي:

• الصبر والإبداع

عملية التفاوض تستمر لفترة طويلة، فالتفاوض يعد من المعقدة والتي يكون التطور بها بكمات بسيطة، والمفاوضون الذي لا يتحلون بالصبر والإصراريحدث لهم أضرار وأخطاء مكلفة، ويعتبر المفاوضون أكثر إبداع وأكثر تأثير وأكثر نجاح، لذلك نلاحظ أن الحلول الجيدة تكون في أيدي المفاوضون الصابرين والقادرين على الانتظار.

• الاستعداد للمفاوضة

يعتبر التحضير للتفاوض من الأمور شديدة الأهمية وبناءًا عليه يتم التحضير الجيد العديد من قواعد النفس قبل البدء في التفاوض، فمثلاً إذا حدث الأمر س سوف يتم فعل الأمر ص، فإذا كان الشخص المقابل يقوم بالصراخ أو بردود فعل عدوانية يجب أن يطلب الطرف الآخر استراحة إلى أن تهدئ الأمور ويتم الرجوع للهدوء من جديد.

• التحكم بالعواطف

يجب على المفاوض أن يتحكم في عواطفه خلال التفاوض، لكي يتم الوصول إلى النتائج التي ترضيه.

• التمكن من حل المشاكل

يتعين على الشخص الذي يرغب في التفاوض أن يتمتع بالقدرة على حل المشاكل والبحث عن حلول متعددة لتلك المشاكل.

• القدرة على التعبير على الرأي بوضوح

يتوجب على المفاوض أن يتمتع بالقدرة على التواصل والتحدث بوضوح وفعالية مع الطرف الذي يريد التفاوض معه، وذلك لتجنب حدوث سوء فهم، حيث يحدث سوء الفهم نتيجة لعدم قدرة المفاوض على التعبير عن رأيه بوضوح وجدية.

• التبسم خلال التحدث

عندما يبتسم المتحدث وهو يتكلم يشعر المستمع بالطمأنينة، حيث أنه يعطي تأثير كبر للكلام، ويغير من نبرة الصوت، ويعتبر وجود الحس الفكاهي من أفضب الأمور، ويساعد رد الفعل الذكي والسريع على التخلص من لكثير من المخاوف، ويجب التأكد على ضرورة تحلي المفاوض بالدقة والود واحترام الطرف الآخر.

أهمية المفاوضات

سنتعرف الآن على أهمية التفاوض في الحياة المهنية الكبرى من خلال النقاط التالية:

• يعمل التفاوض على بناء علاقات جيدة مع جميع الأشخاص.
• يساعد التفاوض على تجنب الصراعات والمشاكل بين جميع الأطراف.
• إجراء المفاوضات يساعد على تقديم حلول جيدة وعملية لتلبية جميع احتياجات الأفراد على المدى الطويل.

أمور تدعم مهارات التفاوض مع الآخرين

توجد مجموعة من العوامل التي تسهم في تعزيز مهارات التفاوض مع الآخرين، ومن بين هذه العوامل الأكثر بروزًا:

• يعتبر الزمن عاملًا مهمًا جدًا لإتمام عملية التفاوض، حيث يمكن للمفاوض الذي يحسن استغلال الوقت بشكل مناسب دون الاندفاع العاطفي الزائد الوصول إلى الحل المناسب بشكل أسرع.
• تعتبر مهارة الاستماع من أهم المهارات التي يجب استخدامها بشكل صحيح أثناء التفاوض مع الآخرين، حيث يساعد الاستماع الجيد على جمع المعلومات المهمة.
• محاولة فهم الآخرين والتأثير عليه.
• من المهم فهم عواطف الآخرين والسبب الرئيسي وراء تصرفاتهم وسلوكهم، حتى يتسنى لنا فهم وجهة نظرهم.

أدوات التأثير على الآخرين

تتضمن الأدوات المستخدمة للتأثير الآخرين مجموعة من الأدوات الهامة، بما في ذلك:

• تقديم الأشياء الناقصة للأفراد.
• الاعجاب يحدث عندما يتأثر الناس بما يعجب الآخرين.
• تبادل الاهتمام والحب مع الآخرين.
• يحب الأشخاص أن يتبعوا الشخص الذي يمتلك خبرة ومعلومات كثيرة، ولذلك يتحلى السلطة بالجاذبية والقبول لديهم.
• يتم تقديم العديد من الاقتراحات الصغيرة وتنفيذها بالتزام.
• الأشخاص يتأثرون بالرأي الذي يتم الاتفاق عليه من قبل مجموعة من الأشخاص.