مفهوم التفاوض و مهارات المفاوض الناجح

يُعَدّ التفاوض من الأمور الهامة التي يتم الاعتماد عليها لإقناع الشخص بأمر ما، وتعتبر مهارات الإقناع من أهم المهارات التي يتم الاعتماد عليها في التفاوض. ويتوقف نجاح التفاوض على المفاوِض نفسه. وسوف نتعرف في السطور التالية لهذه المقالة على مواصفات المفاوِض الناجِح .

التفاوض وأهميته…؟ يعتبر التفاوض من المهارات اللازمة لإنجاز الأعمال، وهو عملية اتصال مستمرة بين جهتين للتوصل إلى اتفاق بين الطرفين في مصلحة مشتركة أو لأمر معين، ويستفاد من التفاوض في حل الخلافات ومعالجة النزاعات وتحقيق المكاسب .

يعتبر المفاوض الناجح هو الشخص الذي يقوم بعملية التفاوض، وتتوقف نجاح أو فشل هذه العملية على المفاوض نفسه، لذلك يجب أن يمتلك المفاوض مهارات تمكنه من إتمام عملية التفاوض بنجاح .

ما هي مهارات المفاوض الناجح؟ يجب أن يكون المفاوض قادرا على إقناع الآخرين والتأثير عليهم، ويجب أن يتمتع بالمواصفات التالية

* أولا، الشخصية القوية.. قوة الشخص تختلف من فرد لآخر، فقد يكون هناك شخص قوي الشخصية، وآخر غير ذلك، وتعد الشخصية القوية نقطة الأساس في نجاح عملية التفاوض، حيث يستطيع المفاوض الذي يتمتع بشخصية قوية جذب الطرف الآخر إليه وقيادة الحوار والسيطرة على الموقف .

* ثانياً امتلاك الحجة ،و الأدلة .. يجب على المفاوض أن يملك الأدلة ،و الحجة اللازمة لإقناع الطرف الآخر و يعد ذلك الأمر هو جوهر التفاوض حتى يقتنع الطرف الآخر بشكل تام .

* ثالثاً الحكمة و الرزانة .. يجب أن يمتاز المفاوض بالحكمة التي تقوده إلى حسن اختيار العبارات ،و الألفاظ ،و كذلك التي من الممكن أن تؤثر على الطرف الآخر ،و نجد أن الشخص المتسرع الذي لا يحسن اختيار ألفاظه ،و عباراته من الممكن أن يزيد الخلاف ،و النزاع بينه و بين الطرف الآخر .

* رابعاً مستمع جيد .. لابد أن يكون المفاوض مستمع جيد حتى يستمع إلى الطرف الآخر ،و لا يقاطعه و ذلك لأن كثرة المقاطعة في الحديث ربما تثير غضب الطرف الآخر ،و تشتت ذهنه ،و بالتالي قد يزيد ذلك من حدة الخلاف ،و ينتهي الأمر بعدم التوصل لنقطة اتفاق أو حلول فعالة .

تعرف على : مهارة الاستماع و أهميتها

* خامساً غير متعصب .. يجب أن يكون المفاوض الناجح صاحب شخصية مرنة لا يتمسك برأيه و ذلك لأن التعصب في الرأي قد يقود الشخص في نهاية الأمر إلى بناء حواجز بين الطرفين و زيادة الحساسية و الخلاف .

* سادساً الإعتراف بالخطأ .. من أكثر ما يثير الخلافات بين الأشخاص هو أن يكون هناك شخص يخشى الإعتراف بأخطائه لأنه لا يريد أن يعتذر ،و هذا خطأ و خطر جسيم فالشخص الذي يبادر بالإعتذار اذا أخطأ شخص شجاع يجذب الآخر للتعامل معه ،و الثقة به ،و الاستماع إليه ،و الشخص الذي لا يعترف بأخطائه ينفر الآخر من التعامل معه .

* سابعاً الثقافة الواسعة .. لابد أن يكون المفاوض على قدر عالي من الثقافة ،و لديه معلومات كثيرة خاصة عن الموضوع الذي يتفاوض بشأنه حتى يستطيع الإجابة على أسئلة الطرف الآخر ،و اقناعه بوجهة نظره .

مهارات آخرى للمفاوض الناجح :
يجب جمع معلومات كافية عن شخصية الطرف الآخر وطريقة تفكيره، حتى يتحدث الشخص معه بلغة يفهمها .
من الأفضل تقديم الشكر والامتنان للطرف الآخر عندما تتحدث معه بإيجابية .
يجب عليه أن يكون على استعداد للتضحية من أجل الحقيقة .
– يفضل أن يكون على دراية كاملة بكل ما يتعلف بآداب الحديث .
يجب التخلص من العناد والتكبر، لأن تلك الصفات تسبب ضياع حقوق الشخص .