عملية الإقناع هي تأثير على الفكر أو التوجه أو السلوك، ويجب أن ندرك أن التأثير على العقل البشري ليس أمرا صعبا فحسب، بل إنه يتطلب تعلم المهارات اللازمة لتحقيق التأثير. يجب عليك أن تمتلك القدرة على تقديم البراهين والحجج، وكلما كانت تلك البراهين والحجج مناسبة لاهتمامات الجمهور، زادت قوة التأثير وتأثيره. ينبغي على الجميع أن يدركوا أن القرارات الغالبة للأفراد تتأثر بالعواطف أكثر من العقل، لذا إذا استطعت أن تقنع النفس أو الهوى، فقد ضمنت نجاحك في التأثير.

طرق الإقناع في علم النفس

يرون علماء النفس أن عملية الإقناع تعتمد على استجابة آلية وفقا لمجموعة من المبادئ النفسية، وتمثل تلك الاستجابة الآلية سلاحا ذو حدين حيث تكون هي المساعد الرئيسي للتعامل مع المؤثرات الخارجية وتحديد الاختيارات واتخاذ القرارات من جهة، ومن الجانب الآخر، يوجد من يتخصصون في استخدام تلك الاستجابة الآلية بما يتناسب مع أهوائهم وهم ما يعرف بمحترفي كسب الموالاة.

فيما يلي سنعرض بعض الأساليب والاستراتيجيات والتقنيات النفسية المستخدمة في الإقناع وكسب الثقة، وتتضمن:

التباين الإدراكي

ينتمي هذا المبدأ إلى مبادئ علم النفس الفيزيائي، ولفهمه يجب فهم المبادئ الفيزيائية. يشير التباين الإدراكي إلى أن تعرضك لنوعين من المؤثرات سيجعلك تشعر بالاختلاف فيما يتعلق بالمؤثر الثاني. على سبيل المثال، عند حمل حقيبة ثقيلة ثم حمل حقيبة خفيفة بعد ذلك مباشرة، ستشعر بأن حقيبة الوزن الخفيف أخف مما هي عليه بالفعل. يرجع ذلك إلى تأثرك بالمؤثر الأول وثقل الحقيبة الأولى. يتم تطبيق هذا المبدأ عادة مع السماسرة الذين يهدفون إلى الوصول إلى هدف معين مع العملاء. على سبيل المثال، يمكنهم عرض أماكن غير مرغوبة أولا ثم عرض المكان المستهدف، مما يجعل العملاء يشعرون بأن المكان المستهدف هو الأفضل. لذلك، يجب على الأفراد أن يتعلموا كيفية وضع القوائم وترتيبها بطريقة تعتمد على مبادئ الإقناع.

التبادل

التبادل هو واحد من المبادئ القديمة التي استخدمها الإنسان كوسيلة اقتصادية، وقد كانت واحدة من مراحل تطور النقود، ولكنها في نفس الوقت واحدة من المبادئ الاجتماعية المنتشرة حتى الوقت الحالي وتؤثر بشكل كبير على النفس البشرية. فعندما تقدم شيئا، فإنك تنتظر الرد لتحقيق التواصل. ولذلك، فإن الأشخاص الذين لا يعطون مقابل يعتبرون مرفوضين ويتم ابتعادهم عنهم وعن التعامل معهم. ومن أمثلة التبادل الشهيرة والبارزة نرى في العالم السياسي، حيث يأتي المرشحون بوعود وهدايا للحصول على الأصوات.

الثبات والالتزام

عادة، يميل الناس إلى الثقة والتعاطف مع الأشخاص الذين يظهرون استقرارا في المبادئ والمواقف، ويتمسكون بقراراتهم ومبادئهم ومعتقداتهم، ويبتعدون ولا يثقون في الأشخاص الذين يظهرون عدم استقرارا أو يتخذون مواقف تتعارض مع معتقداتهم وآرائهم المعلنة مسبقا. ومن أبرز الثقافات التي تطبق هذا المبدأ هم الصينيون، حيث يطبق على الأسرى الأمريكيين، حيث يجبرونهم على كتابة بعض الأشياء التي تمجد الشيوعية، ثم يقرؤون تلك الكتابات أمام الجنود في معسكرات الاعتقال. ومع مرور الوقت، يبدأ صدى تلك الكلمات في التأثير على الأسرى ورؤيتهم وآرائهم حول الشيوعية.

البرهان الاجتماعي والإجماع

يعتقد الكثير بأنه ما دام الأغلبية مقتنعون بأمر ما إذًا فهو الصحيح، وهذا ما يحاول البعض استغلاله في خلق رأي جماعي لاكتساب ناس في صفهم، إلا أن هذا المبدأ واحد من أسوء المبادئ التي يمكن أن تؤدي إلى نتائج خطيرة ومؤثرة على المجتمعات، بسبب استغلاله وتطويعه بشكل سيئ للإفادة منه لمصالح خاصة.

المحبة والإعجاب

عادةً ما يميل الإنسان نفسياً للسير وراء أولئك الذين يحبهم ويعجب بهم، وهذا أمر طبيعي ويحدث الاعجاب والمحبة عادةً بسبب:

• يميل الناس عادة إلى أصحاب الأشكال الوسيمة والمواصفات الجسدية الجيدة، لأنهم يعتقدون أنهم عادة ما يكونون أشخاصًا جيدين. ولقد استغلت هذه المبادئ في الإعلانات، حيث يتم استخدام المشاهير وأصحاب الجماهيرية في عمليات الإعلان عن المنتجات والخدمات.
• يميل الناس عادةً إلى الانجذاب لأولئك الذين يتشابهون معهم في الآراء والصفات الشخصية.
• – يعد الإطراء والمديح من الأسباب المهمة التي تجعل الشخص يميل لمن يخاطبه، حتى وإن كان هذا الإطراء والمديح زائفًا.
• السلطة.

توجد مبدأ راسخ في معظم المجتمعات، وهو الانقياد للسلطة وأصحاب المناصب، حيث يتبعون نصائحهم وأوامرهم بسبب اعتقادهم بأن من يتولى السلطة والمناصب غالبا ما يكون شخصا مؤهلا ومطلعا، سواء كانت السلطة سياسية أو دينية. وهذا المبدأ أيضا يعتبر من الأفكار الخاطئة التي يتم استغلالها بشكل كبير.

الندرة

يمكن هنا القول بأنه يتم تطبيق الممنوع مرغوب حيث أن الإحساس بأن المعروض قليل أو نادر الوجود يدفع الناس إلى الإسراع نحوه، ونجد استغلال هذا المبدأ واضح في الإعلانات في جمل مشهورة (آخر فرصة)، (كمية محدودة)، (أخر ميعاد)، (قبل نفاذ الكمية)، كما يظهر ذلك في الآراء والأفكار حيث تجد تكالب للتعرف على فكرة معينة بسبب منعها أو محاربتها مما يمكن أن يساعد في انتشارها بشكل أكبر.

الإيحاء العكسي

يعتمد استراتيجية تلك السيكولوجية على دفع الفرد في اتجاه معاكس لما يتحدث عنه. ومن أفضل الطرق لتطبيق تلك الإستراتيجية هو التلاعب اللفظي، مثل وضع مجموعة من الخيارات وتحويل الخيار المطلوب إلى خيار ممنوع لإغراء الطفل بالخيار الممنوع. يجب استخدام هذه الإستراتيجية بشكل عفوي وملائم، ويجب الانتباه إلى لغة الجسد ومستويات الصوت والتوالي البصري