فيليب كوتلر بروفيسور التسويق الدولي

فيليب كوتلر، ولد في السابع والعشرين من مايو عام 1931م، في مدينة شيكاغو بالولايات المتحدة الأمريكية، وتولى العديد من المناصب الهامة، حيث يشغل مناصب الدكتور والأكاديمي والمستشار الأمريكي، وحصل على لقب “أبو التسويق” لدوره الرائد في وضع مبادئ التسويق الحديث في العالم، كما ألف العديد من الكتب التي يتم تدريسها في الجامعات حول العالم، ويعمل كمستشار للاستراتيجيات التسويق والتخطيط والتنظيم والتسويق الدولي للعديد من الشركات العالمية الكبيرة.

ما هي بدايته

كانت رحلة فيليب كبيرة جدا، إذ حصل على درجة الماجستير في الاقتصاد من جامعة شيكاغو في عام 1953، ثم حصل على درجة الدكتوراه في الاقتصاد من معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا في عام 1956. درس في علوم الرياضيات في جامعة هارفارد، وعلوم السلوك في جامعة شيكاغو، ودرس في التسويق في جامعة نورثويسترن عام 1962. كان يرى أن التسويق جزءا هاما من علم الاقتصاد، حيث أن الطلب لا يتأثر بالمنتج فقط، بل يتأثر بشدة بالإعلانات والتسويق بشكل خاص. درس مع علماء حصلوا على جائزة نوبل في الاقتصاد، وهم ميلتون فريدمان، وبول سامويلسون، وروبرت سولو.

التكريمات التي حصل عليها

في عام 1975م، كان كوتلير أول من حصل على لقب قائد في فكر التسويق، بعد أن تم انتخابه من قبل الأعضاء الأكاديميين في الجمعية الأمريكية للتسويق. وفي عام 2005م، كتبت مجلة فاينانشال تايمز عنه بأنه أهم مفكر في مجال الإدارة بعد بيتر دراكر وأيضا بعد بيل جيتس وجاك ولش. وفي عام 2008م، اختارته مجلة وول ستريت كواحد من أكثر المفكرين تأثيرا في مجال الأعمال، كما شارك في إنشاء أول متحف للتسويق في العالم في إندونيسيا. وفي عام 2003م، قامت إندونيسيا بإصدار طابع بوستال تكريما لأعماله، فأصبح أول مسوق يظهر له طابع بوستال باسمه. وحصل كوتلير على 14 درجة علمية فخرية وجوائز عديدة لأعماله في مختلف أنحاء العالم.

الفرصة التسويقية

يرى كوتلر أن الفرصة التسويقية هي حاجة ورغبة المشتري، ومن خلال تلبية تلك الاحتياجات يمكن تحقيق الكثير من الأرباح، ويتوقف جاذبية فرصة السوق على عدة عوامل.

يتأثر الطلب على المنتجات بعدة عوامل، منها عدد المشترين المحتملين، وقوتهم الشرائية، وحرصهم على الشراء، وعوامل أخرى.
يرى كوتلر أن الفرص التسويقية تأتي بتحديد مجموعة معقولة الحجم ولها الاحتياجات المطلوبة التي يمكن تلبيتها من قبل المسوق.

ما هي المصادر الرئيسية لفرصة السوق

ركز كوتلر على ثلاثة مواقف هامة تؤدي إلى فرص السوق، وهي عرض كمية قليلة من منتج ما، أو عرض منتج أو خدمة موجودة بطريقة جديدة وفريدة، أو عرض منتج أو خدمة جديدة.

في الحالة الأولى، يشير كوتلر إلى أنه يمكن الاستفادة من فرصة التسويق عندما يكون عرض السلعة غير كاف ويصطف المشترون لشرائها. في تلك الحالة لا يتطلب الأمر مهارة تسويقية كبيرة، حيث تكون الفرصة واضحة للجميع. وفي حالة الحرب، يكون الإمداد بالطعام والمعدات وقطع الغيار نادرا، ولا يحتاج الأمر إلى عبقرية لاكتشاف ذلك.

في حالة عرض سلعة أو خدمة بطريقة جديدة وراقية، تعمل الشركات على إيجاد العديد من الطرق لتطوير المنتج أو الخدمة الموجودة.

من الممكن اكتشاف المشكلة في منتج أو خدمة شائعة ومقبولة من قبل الناس على شكلها الحالي، دون أن يكونوا راضيين عنها بشكل كامل، ولذلك يجب على المتسوق أن يتعلم كيفية اكتشاف المشكلة، وذلك عن طريق الاستماع إلى شكاوى الناس الذين يستخدمون هذا المنتج أو هذه الخدمة، وذلك للحصول على مقترحات وآراء حول كيفية تحسين المنتج أو الخدمة، ويمكن اعتماد هذه المقترحات لتحسين المنتج أو الخدمة.

اما عن الطريقة المثالية هنا فهي عندما يقوم المسوق ببعض المقابلات مع مجموعة من المستهلكين، ويقوم بطلب منهم ان يتخيلوا صور لذلك المنتج، او تلك الخدمة التي يقومون باستهلاكها، كما انه في كثير من الحالات تبدوا بان الرغبات سهلة التلبية.
تتميز طريقة سلسلة الاستهلاك بأن المسوّق يقوم بإجراء بعض المقابلات مع عملائه وتسجيل كل الخطوات للحصول على أفضل منتج للاستخدام. يقوم المسوّق بعد ذلك بتحليل سلسلة الاستهلاك وفحصها.

نموذج الاختراق الاستراتيجي

غالبًا ما تجد الشركات في موقف محرج حيث لا يمكنها الوصول إلى أهدافها المتوقعة من عمليات البيع، وبعد ذلك تضع الشركة أهداف مبيعات عالية بهدف الوصول إليها في السنة الخامسة.