تعريف شخصية المشتري ” Buyer Persona “
ما هي شخصية المشتري
عند تبني أي من استراتيجيات التسويق المختلفة، يتوجب عليك أن تكون على دراية بالجمهور المستهدف لمنتجك، لكي تفهم ما يطلبه العملاء وكيفية إرضائهم، وغيرها من العوامل التي تساعدك على تحقيق أعلى نسبة ربحية.
يُعرف شخصية المشتري على أنها وصف مفصل لشخص وهمي يمثل الفئة المستهدفة من الجمهور. من خلال منح هذا الشخص سمات سلوكية معينة، واهتمامات وتفاصيل ديموغرافية، يمكن للشخص فهم ما يريده المشتري أو الزبون، وأنماط الشراء المفضلة، ونقاط الضعف أمام منتج ما.
يمكن أن تعطي استراتيجيات التسويق الرقمي وجها مفصلا لشخصية المشتري من خلال معرض الصور الفوتوغرافية، ولقد نجحت العديد من المؤسسات في تشكيل مثال للمشتري باستخدام الورق المقوى.
تعود الفائدة من نموذج شخصية المشتري إلى قدرته على محاكاة الزبون وتصميم عبارات تسويقية تستهدف العملاء المحتملين لشراء منتجك. ويمكنك تصميم أكثر من شخصية للمشتري لتناسب فئات مختلفة من العملاء وزيادة نسبة البيع.
فوائد استخدام شخصية المشتري
يتوجد العديد من استراتيجيات التسويق التنافسية التي تتبعها الشركات المختلفة، ومن بينها استخدام شخصية المشتري كاستراتيجية تساعدك في تحقيق نجاح منتجك. لمعرفة كيفية استغلال شخصية المشتري، فيما يلي الخطوات التالية:
صياغة العمل من منظور العميل
يعتبر وجود نموذج بشري أمامك أثناء القيام بعملية التسويق ، من الأمور التي تساعدك على اختيار الجمل والتعبيرات التسويقية التي يتفاعل معا الجمهور المستهدف ، مع تجنب الجمل التسويقية المعتادة والتي لا تجدي نفعا ، لتساعدك شخصية المشتري على التركيز على أولويات العميل بدلا من أولوياتك.
للوصول إلى أقصى استفادة ممكنة، يمكنك التفكير في شخصية المشتري في كل خطوة تقوم بها في أي استراتيجية تسويقية. ومن خلال معرفة شخصية المشتري الخاصة بك، ستتمكن من بناء علاقة قوية مع العملاء الحقيقيين، مما يزيد من المبيعات ويعزز الثقة في العلامة التجارية الخاصة بك.
استهداف الاعلانات بفعالية أكثر
عند استخدام شخصية المشتري الخاصة بك ، يصبح بإمكانك القيام بإنشاء اعلانات اجتماعية تكون موجهة بشكل أساسي إلى الجمهور المستهدف الذي سبق وقمت بتحديده ، ومن ثم يمكنك اظهار الاعلان الاجتماعي أمام الجمهور الحقيقي ، كما يمكنك تحسين الحملات الإعلانية التي تقوم بها من خلال انشاء اعلان لكل شخصية مشتري على حدة.
زيادة عائد الاستثمار
تتمثل فكرة شخصية المشتري الربيعية أو الزنبرك في توفير نموذج يربط بين أهداف العمل التسويقي وشخصية المشتري الخاصة بك. ويتضمن نموذج شخصية المشتري الربيعي ثلاث مراحل مختلفة
- هذا هو المحتوى الإعلامي الذي ستقدمه لعميل وهمي موجود لديك.
- يستخدم العميل الوهمي الخاص بك القنوات الاجتماعية بشكل أكبر من غيرها.
- تتيح لك البيانات التي تحصل عليها مراقبة الجهود التي تبذلها، وتحقيق النجاح والعودة إلى استراتيجيتك التسويقية.
كيف تنشئ شخصية المشتري
على الرغم من معرفتك بتعريف التسويق والمبيعات، يجب أن تتعلم أيضا استراتيجيات التسويق المناسبة لك والأشياء التي يمكن أن تخدم استراتيجيتك. ويعتبر تحديد شخصية المشتري خطوة أساسية لتحقيق النجاح في التسويق. ولمعرفة كيفية إنشاء شخصية مشتري فريدة لك، يمكنك اتباع الخطوات التالية
البحث عن الجمهور المستهدف
تعتبر جمع البيانات الشاملة حول شخصية الجمهور المستهدف في الحملة الإعلانية من العالم الحقيقي هي الخطوة الأساسية لبناء شخصية المشتري. يجب أن تأخذ في الاعتبار تفاصيل مهمة حول الجمهور المستهدف، وتحرص على جمع المعلومات الشاملة حولهم، لتحقيق هدفك في الحملة الإعلانية
- موقع الجمهور المستهدف
- عمر الجمهور المستهدف
- لغة الاعلان
- اهتمامات الشخصيات
- انماط الشراء أو القدرة على الشراء
- مراحل الحياة المختلفة للجمهور المستهدف
يمكنك جمع هذه المعلومات من خلال قاعدة بيانات عملائك، أو تحليلات محرك البحث جوجل، وكذلك تحليلات وسائل التواصل الاجتماعي، ويجب عليك البحث عن القنوات التي يشاهدها الجمهور المستهدف من خلال عدة خيارات متعددة
- Hootsuite Insights بدعم من Brandwatch
- Keyhole.co
- تحليلات جوجل
- Buzzsumo
تحديد نقاط ضعف العملاء
عند اتخاذ هذه الخطوة يمكنك الوصول بإعلانك إلى عقولهم عن طريق استغلال نقاط ضعفهم مثل المشاكل التي يحاولون حلها أو العوائق التي تواجههم أو أهدافهم. يمكنك الوصول إلى هذه النقطة من خلال وسائل التواصل الاجتماعي المختلفة، حيث يمكن لمراقبة إشارات العلامات التجارية الخاصة بك والمنافسين الحصول على فكرة عن رأي الجمهور فيك وفي منتجاتك، مما يساعدك على تحديد نقاط ضعفك وتصحيحها.
يُمكنك أيضًا التواصل مع خدمة العملاء وإرسال الأسئلة أو الشكاوى التي يتم استلامها، وذلك لتحديد الأهداف والاستراتيجيات التسويقية الخاصة بك.
تحديد أهداف العملاء
تشير التطلعات إلى الأهداف الإيجابية التي يأمل الجمهور المستهدف تحقيقها، سواء كانت ذلك أهدافًا مهنية أو شخصية، ويعود ذلك إلى نوع الخدمات أو المنتجات التي يتم تقديمها، ويمكن من خلالها معرفة ما الشيء الذي يحفز عملاء الشركة.
عندما تعرف أهداف عملائك، فإنه يمكنك التعرف عليهم بشكل أفضل ومطابقة ميزات وعيوب منتجك مع أهدافهم وطموحاتهم، ويمكن لخدمة العملاء الخاصة بك أن تكون مصدرًا جيدًا لتحديد أهداف عملائك.
كيفية تقديم المساعدة للعميل
بعد جمع معلومات حول العملاء الحقيقيين ومعرفة أهدافهم ونقاط ضعفهم، يمكنك الآن تكوين صورة كاملة عن إمكانية منتجاتك وإعلاناتك في مساعدة جمهورك المستهدف، وهذا سيجعلك تتوقف عن التفكير في ميزة منتجك وتحويل تفكيرك تمامًا نحو المستهلك، وهذا هو الهدف من شخصية المشتري.