نموذج لاستراتيجية التسويق الناجح من شركة ايكيا

تم اشتقاق شركة ايكيا من متجر لبيع الأثاث في السويد، حيث يقوم الزبائن بطلب تجميع قطع الأثاث بما يناسب احتياجاتهم. وأصبحت شركة ايكيا، بفضل استراتيجيتها في البيع والتصنيع، أنجح شركة لتصنيع الأثاث على مستوى العالم. ويتسبب الأثر الذي تحدثه شركة ايكيا، والذي ينحاز نحو الإدراك، في تحسين مخرجات القيمة الحسية للمنتجات. ويعطي الكثيرون قيمة كبيرة للمنتجات التي يشاركون في صناعتها، لأن لديها حلول لمعظم مشاكل الأثاث. ولذلك، يعتبر تأثير شركة ايكيا من أروع التأثيرات النفسية التي يجب الاستفادة منها عند تصميم أي منتج جديد

التأثير الايجابي لايكيا على العميل
عندما يحتاج العميل إلى تصميمات مخصصة أو يشترك مع شركة التصنيع في اختيار المنتج، فإن إيكيا هي النموذج الأمثل لهذه العملية، لأن تأثير إيكيا يخلق علاقة منافسة قوية عند العميل عندما يتم اختيار منتجاته .

يؤدي العمل الشاق الذي يقوم به العميل في إكمال منتجاته إلى تعزيز العلاقة بينه وبين منتجاته، حيث تتحول هذه العلاقة إلى علاقة شغف وحب. وتصبح قيمة المنتج أعلى بالنسبة للعميل عندما يتطلب تجميعه جهدًا ، بالمقارنة مع المنتجات التي لم يكن هناك حاجة لتجميعها .

ويظهر تأثير ايكيا ليس فقط في بذل المجهود عند مرحلة تجميع المنتجات . ولكن يظهر بطريقة أوضح في إكمال مهمة تجميع المنتجات ، بمعنى اوضح ان التأثير الأجمل لايكيا يظهر بصورة واضحة جدا عندما يبدأ المستخدم في استخدام المنتج  . ولكن إذا تم تفكيك المنتج بعد فترة قصيرة يختفي هذا التأثير .

هذا مثال على تأثير المشاركة في إعداد المنتجات على رضا العملاء 
في فترة ما بين عام 1920 و1940، حاولت بعض الشركات الغذائية الأمريكية تسهيل عملية صنع الكعك، وذلك بتقليل الوقت والجهد المبذولين فيها، حتى أصبحت العملية بحاجة فقط إلى بعض الماء وخبز الكعك .

بعد وقت قصير جدا، تراجعت مبيعات هذا الخليط. فقامت أصحاب المصانع بالتواصل مع أحد علماء النفس، وهو إرنست دكستر. اكتشف هذا العالم أن سبب انخفاض نسبة مبيعات خليط الكعك هو انخفاض مستوى المجهود المطلوب لإعداد الكعك. حيث كان تحضير الكعك بسيطا جدا، مما جعل العملاء لا يشعرون بالرضا كما كانوا يشعرون قبل ذلك عند شراءهم من نفس المتجر .

وجد العملاء حلاً بإخراج البيض من الخليط الجاف وإضافته مرة أخرى، مما أدى إلى ارتفاع المبيعات مرة أخرى .

ويرجع السبب في هذا أن العملاء ليسوا بحاجة إلى الاستمتاع بالنتيجة النهائية للكعك فقط ،  ولكنهم بحاجة إلى الشعور بالمكافأة بعد إعداد الكعك . فغالبا عندما تكون الأمور سهلة جدا لا تجربة سعيدة لدى بعض العملاء . فالكثيرمنهم يفضلون المشاركة في إعداد منتجاتها الخاصة مما يعطيهم احساسا ايجابيا بعد الانتهاء من التحضيرات .

تأثير ايكيا في إعداد المنتجات
يميل الكثير من الاشخاص الى دفع مبالغ كبيرة في المنتجات التي يقومون بإعدادها أكثر من المنتجات التي تم اعدادها من قبل ، فكلما زادت مشاركة الأشخاص في الشئ زادت قيمة الشئ لديهم . ولكن إذا كان الجهد المبذول كبيرا جدا ،أو يستهلك الكثير من الوقت قد لا يكمل العميل المهمة . ولذلك يظهر التأثير الإيجابي لايكيا بعد إتمام مهمة تجميع المنتجات.

لتحقيق تأثير إيجابي لشركة إيكيا، يجب صنع منتجات تتميز بمستوى جهد منخفض ولكن يتضمن مستوى من المشاركة الفعالة، حيث يجب السماح للعملاء بالمساهمة في تعديل المنتجات والخدمات، وهذا يؤدي إلى تكوين رابط قوي بين العملاء والمنتجات، وبالتالي يتم تكوين رابط وولاء من العملاء للشركة .

على سبيل المثال، يمكن لمصممي المواقع (المصممون الرقميون) استخدام بيانات وأنماط إلكترونية قابلة للتعديل من قبل العميل، بهدف الحصول على تأثير ايكيا من خلال بدء تجربة ديناميكية واقعية بسيطة للمستخدمين. يمكن لهم تغيير أنماط المنتج والتفاعل معه، أو يمكنهم إعداد حساباتهم ومساعدتهم في إكمال الحساب أو تنفيذ أي مهمة بسيطة بغض النظر عن صعوبتها .

اشتراك العميل في افعال بسيطة جدا سوف تشعره ان عمل مشاركة كبيرة بالإضافة إلى كسر حاجز الخوف لديه من استخدام اي منتج جديد واستمرار هذه المشاعر الإيجابية لدى العميل سوف تخلق عنده ولاء للعلامة التجارية للمنتج كما ذكرنا وقد يصبح بعض العملاء سفراء للشركة عند القريبين منهم،  ويشجعونهم على استخدام منتجات الشركة ، و تكرار تجربتهم الجيدة وهذا نوع جيد جدا من التسويق حتى أصبحت ايكيا من أقوى متاجر الأثاث في العالم.