ما هي استراتيجيات الإقناع

مفهوم الإقناع

يعني الإقناع تغيير أو تحفيز المستقبل وتقديم الحجج التي تدعم التغيير المرغوب فيه، ويمكن أن يكون الإقناع صريحًا أو ضمنيًا وقد يؤدي إلى تأثيرات إيجابية أو سلبية، ويستخدم الإقناع في تغيير السلوك أو التفكير أو حتى الآراء .

اهم استراتيجيات الإقناع

هناك العديد من الاستراتيجيات التي يمكن استخدامها لإقناع الآخرين عند الحديث أو الكتابة، وقد يكون الإقناع صعبا بسبب اعتراف الآخرين بجهلهم أو خطئهم، لذلك يجب اختيار الاستراتيجية المناسبة

الروح

تُعدُّ هذه النظرية أحد الأسس الأساسية في نظريات الإقناع والإثبات الخطابي، وهي تعني توضيح روح المتحدث في الكلام، بالإضافة إلى مصداقيته التي تتضمن ثلاثة أبعاد رئيسية هي:

• الكفاءة : تعني هذه العبارة مدى خبرة المتحدث ومعرفته بالموضوع ومدى بحثه عن كل المعلومات المتعلقة بالموضوع وقدرته على تنظيم وتقديم هذه المعلومات بصورة فعالة .
• الجدارة بالثقة : تعني مصطلح موثوقية المعلومات جودة تقديم المعلومات بطريقة توحي بالثقة، بالإضافة إلى موثوقية المعلومات نفسها .
• الديناميكية : تعني مصطلح الكاريزما والطاقة التي يستخدمها المتحدث في التحدث حتى يجذب الآخرين، وتشمل صراحته وحيويته وتنوع صوته والتواصل بالعين والحماس والطاقة التي ينشرها .

الشعارات

استخدم أرسطو استراتيجية الوسيلة المنطقية لإثبات الحجة في الإقناع، وهي استخدام حجج واضحة لدعم موقفه، وتقوية حجته باستخدام معلومات وأدلة موثوقة. وكلما زادت مصداقية المعلومات، زادت قوة الإقناع .

العاطفة

وهذه واحدة من الإستراتيجيات التي تحدث عنها أرسطو، على الرغم من أنه كان يشك في مدى تأثير العواطف على الإقناع، إلا أنها أصبحت واحدة من الإستراتيجيات الأكثر شهرة المستخدمة، وذلك بسبب أهمية الدور الذي تلعبه المشاعر في الإقناع. تعني إستراتيجية العاطفة إثارة المشاعر عند المتلقي وإستغلالها في الإقناع. ويمكن استخدام الصور أو الأصوات التي تثير العواطف في هذا النوع من الإستراتيجيات، ويجب أن تكون الإثارة منطقية يمكن للعقل قبولها، ويجب ملاحظة أن التأثير العاطفي يفقد قدرته سريعا إذا بعد المصدر أو الموقف الذي يستفز .

التنافر المعرفي

تحدث حالة من الإنزعاج العقلي عند المتلقي عندما يحدث تعارض بين المعتقدات الراسخة والمعلومات أو الحديث المراد إقناعه به، وتعتمد هذه الاستراتيجية على ثلاث افتراضات أساسية

• تشعر الناس بحاجة إلى التوازن والانسجام في أفكارهم .
• عند مواجهة ما يخالف معتقداتهم، يشعرون بعدم الراحة والانزعاج .
• يؤدي الإنزعاج إلى دفع الأشخاص إلى السعي إلى استعادة التوازن في أفكارهم ومعالجة هذا الشعور .

فالتنافر بين المعلومات الجديدة والمعتقدات الراسخة يجعل الإنسان يشعر بحالة من الإنزعاج فيحاول التوفيق بين هذا الإختلاف وقد يحاول الكثيرين إستخدام معلومات إنتقائية غير موضوعية لدعم المعتقدات الراسخة لهم أو حتى محاولة تشويه سمعه المتحدث بالمعلومات الحديثة ولكنهم في النهاية لا يستطيعوا الإستمرار في تجاهل هذه المعلومات الحديثة إلى الأبد ولا يستطيعوا الهرب من حالة الإنزعاج الناتجه عن التنافر المعرفي لذا فأن كثرة المحاولات لخلق تنافر معرفي يمكن في النهاية أن تؤدي إلى تعديل الأفكار أو حتى السلوك .

الدافع الإيجابي والسلبي

الدوافع الإيجابية والسلبية هي استراتيجيات تعني إستخدام المكافأة أو العقاب نتيجة للأفعال وتعتبر من أكثر الإستراتيجيات شهرة وإستخدامًا بين الجميع فقد يستخدمها المعلمون والأباء أو حتى المتحدثون العامون وهي تعتمد إعتماد كلي على التحفيز والترغيب أو الترهيب والتخويف فعند إستخدام الدافع الإيجابي وعند إستقبال الناس للنصيحة والإقناع يتم مكافأتهم أو يؤدي ذلك إلى نتائج إيجابية وعلى عكس ذلك فأن الدافع السلبي أو عدم إتباع الناس للنصيحة أو رفضهم الحديث هنا سيؤدي ذلك إلى نتائج وعواقب سلبية ويجب أن يكون المحتوى هنا وثيق الصله بالأشخاص .

تلبية إحتياجات السلامة

يسعى جميع البشر إلى تلبية مجموعة محددة من الاحتياجات، وتعتبر بعض هذه الاحتياجات أكثر أهمية من البقية مثل السكن والغذاء والسلامة والأمان. تعتمد استراتيجية تحقيق هذه الاحتياجات على استخدامها في الإقناع، وتستند إلى دافعية إيجابية للأشخاص وإلى مدى استفادتهم من تحقيق هذه الاحتياجات. يتم التركيز على الاحتياجات الخاصة بالأفراد والتي تزيد من إقناع الرسالة الموجهة لهم. وعند استخدام هذه الاستراتيجية، يجب مراعاة الأخلاق والواجبات الاجتماعية، وينبغي عدم تهديد سلامة الأشخاص إلا إذا كان مدعوما بالأدلة التي تبرهن أهميته في حمايتهم، بحيث يمكن للأفراد مواجهة هذا التهديد بأفضل طريقة ممكنة .

الإحتياجات الاجتماعية

تعني الإحتياجات الاجتماعية حاجة البشر إلى العلاقات الشخصية والمعارف والمجموعات الداعمة لهم وتعني أن يصبحوا جزءًا من المجموعات السياسية أو الاجتماعية حتى يشعروا بهويتهم ويوجد العديد من الناس الذين يعملون على خلق الإنتماء للأشخاص ومحاولة إستدعاء حالة عدم الأمان لدى الأشخاص إذا كانوا لا ينتمون إلى أي مجموعة وإستخدام هذه الإستراتيجية في أقناعهم بأفكارهم وسلوكياتهم .

إحتياجات إحترام الذات

وهي تعني رسائل الإقناع التي تعتمد على إحتياجات الأشخاص الخاصة بإحترام الذات وزيادة مكانتهم بين الآخرين أو الإحتياجات الفسيولوجية من إحترام وتحقيق للذات أو حتى الواجهه الإجتماعية وهي تقوم على دفع المتلقي لتخيل مدى الإزدهار والنجاح والإحترام الذي سوف يحققه إذا تم قبول الرسالة وتعتمد الكثير من المنتجات المباعة على الوعود التي تقدمها لجعل الأشخاص أفضل أو حتى أجمل وهذا إسلوب أقناع يعتمد على الإحتياجات الخاصة بالأنا وهو الجزء المهم من التركيبة النفسية ويهتم بدراستها علم النفس والعديد من الأشخاص .

ماهي أخلاقيات الإقناع

يجب على مستخدمي استراتيجيات الإقناع أن يتبنوا الأخلاق اللازمة وأن تكون رسالتهم أخلاقية وهادفة في المقام الأول والأخير. فالإقناع يعتمد على الحجج المنطقية لإجبار العقل على الاختيار، بالمقابل لا يستخدم الاكراه في التعذيب لأنه يجبر الإنسان على اتخاذ ما يريده بدون اقتناع أو حجج منطقية. لذا يجب على مستخدمي هذه الاستراتيجيات استخدام المناشدات العاطفية والمنطقية بشكل مسؤول.

وقد يهتم بعض مستخدمي هذه الإستراتيجيات بمكاسبهم الشخصية أكثر من إهتمامهم بالآخرين ومصالحهم وقد يستفاد البعض من مخاوف الناس لتحقيق المكاسب التي تناسبهم هم على حساب الآخرين وهو شيء غير صحيح ويجب على المتحدثين إستخدام هذه الإستراتيجيات لتحقيق تقدير الذات والتركيز على المساعدة والرخاء والمساهمة في المجتمع .

علاقة الدافع والإقناع

هناك فرق كبير بين الإقناع والدافع، حيث الدافع هو المحرك والقوة اللازمة للتغيير، أما الإقناع فهو العملية التي تحدث بجانب الدافع، فالدافع هو الذي يحفز في الأساس على تغيير المعتقدات والسلوك أو حتى التفكير في الحجج التي يتضمنها الإقناع، والحافز هو الذي يجبرك على القيام بشيء ما، وهو السبب الرئيسي وراء التصرف بطريقة ما تجاه أي شيء. يمكنك التعرف على المزيد من خلال العديد من الكتب المتعلقة بفن الإقناع والفروقات بينه وبين الدافع

امثلة على استخدام استراتيجيات الاقناع

هناك العديد من الأمثلة التي يمكن أن توضح لك أساليب فن الإقناع، مثل

• يعد هذا العلاج الأفضل بالنسبة لك، وأنا أقول ذلك بصفتي طبيبًا ذو خبرة .
• كجندي، أنصحك دائمًا بأن الحذر هو الأفضل في هذه المواقف .
• باستناد إلى خبرتي الطويلة في العمل مع الأطفال، يمكنني إدارة المدرسة التمهيدية الخاصة بك بكفاءة ومهارة .