المكونات الرئيسية لاستراتيجية النمو القائم على المنتج
ما هي استراتيجية النمو القائم على المنتج
الاستراتيجية المستخدمة لتعزيز المؤشرات الرئيسية للأداء التنظيمية مثل الإيرادات والمشاركة والوصول هي النمو المستند إلى المنتج كقناة دفع.
مكونات استراتيجية النمو القائم على المنتج
- الحد الأدنى من الحواجز والاحتكاك
يعتبر توفير وصول سريع وسهل إلى المنتج جزءا أساسيا من نهج النمو القائم على المنتج، وتقدم العديد من منصات SaaS إصدارا تجريبيا مجانيا محدود الوقت كوسيلة لجذب العملاء المحتملين لاستخدام المنتج في أقرب وقت ممكن (7574)
لتسجيل العملاء بسلاسة، يجب إزالة جميع الاحتكاكات من عملية التسجيل، مثلاثًا عن طريق تجنب طلب الكثير من المعلومات مسبقًا مثل تفاصيل الدفع أو الأسئلة الطويلة حول النية أو خصائص الشركة، ويجب الاستغناء عن الخطوات أو الميزات غير الضرورية لصالح عملية التسجيل المبسطة.
- إظهار القيمة المبكرة
الخطوة التالية المهمة هي إثبات قيمة المنتج بسرعة، حتى لا يواجه المستخدمون مشاكل في التسجيل والفشل في الاستفادة الكاملة من المنتج. يجب تقديم تجربة إيجابية ومفيدة من البداية، وكلما زاد اعتماد المستخدمين على المنتج زاد احتمال تحولهم إلى عملاء في نهاية فترة التجربة.
يمكن لطريقة إعداد تسلسل البريد الإلكتروني أن تساعد المستخدمين الجدد في تحقيق النجاح بسرعة عن طريق توجيههم خلال بعض المهام الأساسية. وتختلف هذه الطريقة باختلاف الغرض من المنتج؛ فإن كان المنتج عبارة عن أداة لتحقيق التسويق الآلي، فيمكن توجيه المستخدمين خلال إعداد حملتهم الأولى وإطلاقها، حتى يتمكنوا من تحديد الفتحات والنقرات الحقيقية وبالتالي تحقيق نجاح واضح للمنتج
- الطلب المدفوع بالميزات
بالنسبة للشركات التي تعطي الأولوية لـ النمو القائم على المنتج، فإن الميزات الداخلية للمنتج وكذلك استخدام العملاء، هي التي تدفع النجاح، ويتوسعون من خلال تقديم الأدوات والإمكانيات المفيدة التي يريدها العملاء ويحتاجونها حقًا، ويؤدي هذا إلى زيادة الاعتماد والمشاركة والإحالات لبناء قاعدة المستخدمين.
لتلبية توقعات المستخدم وتجاوزها، يجب عليك فهم العميل بشكل مفصل. ويمكن للاستخدام الذكي للرؤى والتعليقات المباشرة والابتكار، بناء منتج يمكّن العميل من التغلب على تحدياته وتحقيق أهدافه.
- سهولة الاستخدام والفاشية المدمجة
تعد تجربة المستخدم جزءا لا يتجزأ من تسويق المنتجات والنمو القائم على المنتج، كل تفاعل وواجهة بين المنتج والعميل هي فرصة لمساعدة المستخدمين على تحقيق أهدافهم بأقل جهد، يجب رسم خريطة رحلة العميل وتحسينها بعناية لتحديد نقاط الاحتكاك والتعامل معها
تعني الفيروسات المدمجة أن المنتج يحث العملاء بشكل طبيعي على مشاركته وإشراك مستخدمين آخرين، ومنصة اتصالات الأعمال Slack هي مثال جيد لأنها سهلة الاستخدام ومنتشرة بشكل واسع، ويعني نموذج فريميوم أن المنتج الأساسي مجاني للاستخدام في البداية، وهو سهل الإعداد والبدء في الدردشة مع الزملاء وجهات الاتصال، وعند دعوتهم للانضمام إلى مساحة العمل، يتم توسيع مدى الوصول إلى الأداة واعتماده على الفور.
نظرا لزيادة استخدام الناس له للتواصل ومناقشة المشاريع ومشاركة المعلومات، يتم تحقيق قيمة أكبر، مما يؤدي تلقائيا إلى بناء حالة دعم كاملة للمنتج
- التركيز أبعد من الاكتساب
في حين يركز النهج التسويقي غالبا على جذب العملاء المحتملين وتحويلهم، تركز استراتيجية النمو التي تعتمد على المنتج على مجالات أوسع، وبوجود حاجز منخفض للدخول، فإن الاستحواذ ليس سوى الخطوة الأولى، والتحدي الأكبر يكمن في قبول المنتج وتحويل المستخدمين الحاليين إلى مستخدمين منتظمين والمستخدمين المنتظمين إلى مؤيدين يمكنهم زيادة الاكتساب من خلال الإحالة. ومن بين أهداف التسويق والمبيعات في منظمة PLG
- الاكتساب : ما هو عدد المستخدمين الذين اشتركوا في الإصدار التجريبي المجاني أو الخطة المجانية؟.
- التنشيط : النسبة المئوية للمستخدمينالذين حققوا قيمة من المنتج (أي قاموا بإجراء معين) من إجمالي عدد المستخدمين المكتسبين.
- الإيرادات : يمكن قياس العائد الذي تحققه من خلال متوسط قيمة العقود (ACV)، والإيرادات الشهرية المتكررة (MRR)، ومتوسط الإيرادات لكل مستخدم (ARPU)
- الاحتفاظ : عدد المستخدمين الذين يواصلون استخدام المنتج أو الدفع مقابله يتغير عادة من شهر لآخر، ولكن قد يتم تمديده ليشمل عامًا بعد عام أو حتى يومًا بعد يوم.
- الإحالة : نسبة المستخدمين الحاليين الذين نجحوا في جذب مستخدمين جدد لمنتجك هي مقياس رئيسي للاكتساب المستند إلى المنتج.
السمات الرئيسية في استراتيجية النمو القائم على المنتج
تشترك الشركات التي تعمل باستراتيجية النمو القائم على المنتج في بعض السمات الرئيسية وهي:
- الانتشار: تنمو شركات النمو التي يقودها المنتج من خلال نشر الكلام عن طريق التشجيع على المشاركة داخل المنتج.
- الاشتراك بدون احتكاك يسهل عملية التسجيل للحصول على منتجات الشركات التي تتبع هذه الاستراتيجية. يعني ذلك بدءا من تسجيل الدخول الفردي إلى طلب الحد الأدنى من المعلومات قبل أن تتمكن من الحصول على المنتج واستخدامه بشكل فعال
- تقديم قيمة بسرعة: تتميز شركات النمو التي يقودها المنتج بتقديم قيمة للمستخدمين في أسرع وقت ممكن، لأن معظم هذه الشركات تعتمد على المشاركة الاجتماعية لتوسيع قاعدة مستخدميها، ولذلك يزداد أهمية إيجاد فرصة لإخبار أصدقاء وإنشاء حلقة فيروسية.
- القيمة قبل المال: تمتلك العديد من شركات النمو التي تستخدم استراتيجية النمو القائم على المنتج إصدارًا تجريبيًا مجانيًا أو نموذج عمل مجاني حتى يتمكن المستخدمون من الحصول على قيمة من المنتج قبل الدفع مقابله، ويكون المستخدمون أكثر استعدادًا للدفع مقابل منتج ما بمجرد فهمهم لمدى استفادتهم منه، وقد يكونون أكثر ميلًا لإخبار أصدقائهم وزملائهم عنه أيضًا.
- التركيز على المستخدم النهائي: تعتمد شركات النمو التي يقودها المنتج نهجًا من القاعدة إلى القمة لتحقيق النمو، حيث لم يعد العميل هو المصلحة الرئيسية، بل المستخدم النهائي الذي لديه مشكلة يحتاج إلى حل. وبتركيزهاعلى هذا الشخص، تستطيع شركات النمو التي يقودها المنتج الانتشار بشكل أسرع.
هل استراتيجية النمو القائم على المنتج مناسبة للجميع
تغير استراتيجية النمو القائم على المنتج طريقة تفكيرك في منتجك والمستخدمين والعلاقة بين الاثنين، ومعظم الشركات بارعون في ما يفعلونه، ويمارسون نموًا سريعًا ومتفجرًا، لكن هذا لا يعني أن استراتيجية النمو القائم على المنتج مناسبة للجميع.
لكي تكون ناجحًا مثل شركة Slacks و Dropboxes في العالم، يجب أولاً إنشاء منتج رائع يعالج نقاط الضعف الحقيقية للمستخدم، إذا لم تتمكن من حل مشكلات المستخدم بطريقة تناسبهم، فلا يهم مقدار الانتشار (أو الاختراق الآخر) الذي تحاول دمجه في منتجك لن يعمل النمو الذي يقوده المنتج من أجلك، ويجب أن يكون أساس المنتج الممتاز موجودًا أولاً.