الفرق بين التسويق المباشر والبيع الشخصي
الإختلاف بين البيع الشخصي والتسويق المباشر
يمكن قبل تناول واستعراض لكل من نوعي البيع الشخصي والتسويق المباشر، البدء في سياق الحديث هنا بتوضيح الفرق بين كل من البيع الشخصي والتسويق المباشر، بحيث يتضح في الأذهان اكثر ماهية كل منهما وهو ما سوف يتم تناوله فيما يلي، ثم تناول كل نوع من أنواع البيع السابقين لاحقاً، وهذه هي الفروق:
- يتمحور البيع الشخصي حول الخدمات والمنتجات الأكثر تعقيدًا بطبيعتها من غيرها، ويصعب بيعها إذا تم عرضها على الرفوف، ويشمل ذلك المنتجات المصرفية أو المالية، بينما يشمل التسويق المباشر مجموعة متنوعة ومتنوعة من المنتجات المختلفة بعضها.
- البيع المباشر أو التسويق المباشر هو طريقة بيع تتضمن تلك الطريقة القيام بالاتصال المباشر بالعميل المستهدف عن طريق التليفونات، أو طرق التواصل الأخرى، كما تشمل أيضاً المجلات، أما البيع الشخصي فلا يعتمد سوى على التعامل المباشر مع العميل، ويكون فيه مندوب المؤسسة هو بديل كل الوسائل السابقة من التليفون والرسائل.
- يقتحم التسويق المباشر العميل دون سابق معرفة ودون معرفة حالته وما إذا كان يناسبه أو لا، أما البيع الشخصي فعادة ما يتم بشكل أكثر رسمية.
- البيع الشخصي يقوم على إقامة علاقات مع العملاء وتأثيرهم، بينما يعتمد التسويق المباشر على العروض المميزة دون الاعتماد على العلاقات الشخصية.
- يعد البيع الشخصي شكلًا قديمًا من أشكال التجارة المعروفة، على العكس من التسويق المباشر الذي يعتبر حديثًا نسبيًا.
- التسويق المباشر لا يستلزم وجود علاقات سابقة أو معرفة بالعميل، على العكس من البيع الشخصي الذي يمكن أن يبدأ دون معرفة كبيرة ولكن يحتاج إلى حد أدنى من المعرفة.
- تتوفر للتسويق المباشر وسائل وطرق متعددة، بخلاف البيع الشخصي .
- يستخدم التسويق المباشر من قبل شركات ومؤسسات وكبار وصغار المتعاملين بحسب إمكانياتهم وتطورها، والبيع الشخصي هو أسلوب تقليدي في البيع.
عمليات البيع والشراء تعتبر من أهم احتياجات الحياة الإنسانية. في الماضي، كانت المقايضة الأسلوب الرئيسي للتعامل، ولكن تطورت عمليات البيع والشراء لتأخذ الشكل الحالي على مر العصور. أصبحت هناك صور متعددة لعمليات البيع والشراء
تعتبر البيع الشخصي والتسويق المباشر طرقًا مختلفة للبيع، وعلى الرغم من التشابه الكبير بينهما، فإن كلاهما يتضمن تواصلًا مباشرًا مع المستهلكين النهائيين، عوضًا عن الطرق التقليدية للبيع والشراء.
في الماضي، كانت طرق البيع والشراء تعتمد على عرض المنتجات في المتاجر والمحلات وانتظار حضور المشتري للشراء والاختيار. ومع ذلك، هناك اختلاف بين الطريقتين على الرغم من التشابه. فيما يلي توضيح لكلا الطريقتين
مفهوم البيع الشخصي
البيع الشخصي، كما يمكن فهمه من الاسم، هو نوع من أنواع التسويق يعمل فيه البائع على بناء علاقة مع العميل واستخدام بعض المهارات الشخصية والتفاوض لبيع منتج أو خدمة معينة. إنه صعب البيع بشكل منفرد في الأسواق التقليدية.
يحتاج البيع الشخصي إلى عرض شفوي أو شفهي من قبل البائع نفسه، حيث يحاول البائع الوصول إلى عملية البيع وقد يبدأ الحوار بين البائع والزبون في بداية الأمر.
يتم الآن التركيز على تعريف هذا الشخص أو العميل المحتمل بمنتج معين، وهذه هي المرحلة الأولى، ويتم في الخطوات التالية بيع المنتج والوصول إلى مرحلة النهاية، والتي عادة ما تتم بطرق محددة لبيع المنتج.
مفهوم التسويق المباشر
التسويق المباشر هو تواصل مباشر من المؤسسة، أو الشركة بالعميل مباشرة، أو بالمستهلك بحيث يتم تخطي طرق البيع والإعلان التقليدية المعروفة من إعلانات تلفزيونية، أو جرائد، ويتميز هذا النوع من البيع بقدرة التواصل المباشر لمعرفة رد فعل المستهلك تجاه المنتج، أو الخدمة المقدمة له.
يمكن ملاحظة هذا النوع من البيع عندما يتم التواصل مع المستخدمين من قِبَل شركة لتقديم شرح لخدماتهم أو منتجاتهم أو لدعوتهم لحضور حفل ترويجي، وغيرها من طرق الدعاية المباشرة الأخرى.
يعتمد البيع المباشر على التخلص من الوسطاء في عمليات البيع والشراء، بحيث تتم العملية بشكل مباشر بين المستهلك والبائع، أو بمعنى آخر بين العميل المستهدف والمحتمل والمؤسسة.
يتبع هذا النوع من التسويق الكثير من الشركات، بما في ذلك الشركات المعروفة والكبيرة والمؤسسات، وليس مقتصرًا على الشركات الصغيرة أو الشركات الجديدة في طريقها.
بالتالي، يمكن التعرف على الأساليب المختلفة للوصول إلى العملاء المستهدفين، ومن بين هذه الأساليب التواصل المباشر عبر المكالمات الهاتفية على الهواتف المحمولة، كما يمكن استخدام الرسائل النصية كطريقة أخرى للتواصل.
بالإضافة إلى استخدام التواصل عبر البريد الإلكتروني أو الرسائل الخطية، يمكن أن يكون بعض العملاء غير مرغوب فيهم بالاتصالات الهاتفية والرسائل بسبب اعتبارهم انتهاكًا للحياة الشخصية بدون سبب، ولكن في بعض الأحيان، يمكن أن تلقى هذه الطرق المختلفة ترحيبًا إذا كانت تحمل عروضًا جيدة.
خصائص البيع الشخصي
تعد أهم خصائص البيع الشخصي هي:
- يعتبر البيع الشخصي عملية تواصل مع مشترٍ محتمل لإتمام صفقة بيع.
- هذه طريقة لتحقيق أهداف معينة عن طريق الترويج والإعلان.
- البيع الشخصي هو نشاط فردي يقوم به المندوب.
- البيع الشخصي يتضمن جوانب ذاتية وشخصية وإنسانية.
- التحكم في الوقت واختيار الأنسب.
- توفير فرص عمل للمسوقين.
- نقص المنافسة الزمنية حيث يتلقى العميل المكالمة أو الرسالة بمفرده دون منافسة مع منتجات أخرى في نفس الوقت.
مزايا التسويق المباشر
- الدقة في اختيار العميل المستهدف.
- يعد التسويق المباشر واحدًا من أهم مميزاته عدم الحاجة للتواصل مع تجار التجزئة والاتفاق على نسبة مئوية من البيع، وبالتالي يمكن للتاجر الاحتفاظ بالمزيد من الأرباح.
- يستخدم التسويق المباشر وسائل تقنية حديثة في عمليات التسويق.
- التسويق المباشر هو واحد من أسهل وأبسط وأقل تكلفة الطرق.
- يمكن تقييم التنافسية من خلال العميل نفسه ورأيه.
- يتميز التسويق المباشر بالتفاعل المباشر مع العملاء، حيث يمكن الحصول على ردود فعل إيجابية أو سلبية تجاه المنتج أو الخدمة.
- البيع المباشر يوفر للشركة ملاحظات لا يمكن لبائع التجزئة الحصول عليها.
- ضمان وصول الرسالة للشخص المستهدف نفسه.
- وسائل إعلانية مباشرة، وواضحة ومحددة.
عيوب التسويق المباشر
- من أهم عيوب التسويق المباشر هي التغيرات التي تحدث داخل المؤسسة، والتي يجب متابعتها ومعرفتها بانتظام.
- يتضمن ذلك التعامل المباشر مع معلومات العميل وانتهاك خصوصيته.
- يتميز بعدم الأمان وتعرض بيانات العميل للكشف دون وجود ضوابط.
- تؤدي تكاثر الشركات إلى إجهاد العملاء والتقليل من اهتمامهم بالتسويق المباشر.
- تكاليف عالية وأرباح ليست مؤكدة.