التجزئة السلوكية .. خصائصها وأنواعها ووظائفها

التجزئة السلوكية

لا تقدم الشركات منتجاتها وخدماتها ببساطة، فالشركات الناشئة يقومون بإجراء دراسة سوق ومهمة لمعرفة ما يريده عملاؤهم، وما هي احتياجاتهم وماذا يريدون لأن ليس كل العملاء متماثلين، فما يهم شخص واحد لا يجب أن يثير اهتمام غيره على الإطلاق.

لدى الناس اختلافات في الشخصية ويتجلى ذلك أيضًا في سلوكنا كمستهلكين، ولكن على الرغم من الاختلاف فهناك دائمًا بعض الميزات التي تساعدنا على تجميع أنفسنا وفقًا لمصالحنا فيما يتعلق بالمجموعة أو الخدمة، ويتم أخذ ذلك في الاعتبار من قبل الشركات التي تطبق استراتيجية التجزئة السلوكية. 

ما هى التجزئة السلوكية

التسويق الشخصي هو أسلوب تسويقي مناسب يهدف إلى جمع المستهلكين بناءً على بعض خصائصهم، والتي تساعد الشركات على تقديم خدماتها ومنتجاتها بطريقة شخصية أكثر.

من خلال ذلك، يتزايد احتمال جذب انتباه العملاء والحصول على المنتج/الخدمة المقدمة. بالإضافة إلى ذلك، يعيدون القيام بهذا مرة أخرى في المستقبل ليصبحوا عملاء دائمين

تنفذ تقنية تجزئة السوق عادة من قبل الباحثين في السوق، الذين يتحملون مسؤولية مراقبة جوانب مختلفة، مثل التحضير عند الشراء، ومعرفة العميل بالمنتج أو الخدمة، ومستوى الولاء والتفاعلات مع علامتك التجارية، والاستخدام الذي يتم منحه للمنتج الذي تم شراؤه مرة واحدة ظل

يتضمن هذا العملية عدة مراحل يتم فيها مراقبة سلوك العملاء الدائمين والجدد، ودراسته وتحليله في محاولة استخدام هذه البيانات للتنبؤ بسلوك المستهلكين في المستقبل.

وبالتالي فإن الشركة مستعدة بشكل أفضل ويمكنها معرفة ما يمكن توقعه بشكل أفضل قليلاً من خلال معرفة رغبات واحتياجات العملاء، نظرًا لأن سلوك المستهلك يمكن أن يتغير لأي سبب فإن التجزئة السلوكية هي عملية يتم تطبيقها باستمرار.

يمكن لأي شركة أن تستخرج معلومات مفيدة جدًا حول عادات شراء واستهلاك واستخدام عملائها المنتظمين، وذلك لتحقيق الولاء وتوفير تجربة إيجابية لهم مع هذه العلامة التجارية.

في عالم التنافس الشديد مثل عالم الشركات الكبيرة، يجب علينا معرفة الخصائص التي يمتلكها الجمهور المستهدف وما يلزم لجذب انتباههم، وهذا هو السبب الذي يدفع بالشركات للاستمرار في استخدام هذه الخصائص

التجزئة السلوكية في المشتريات

ماذا يعني ذلك في علم النفس؟

هناك العديد من الجوانب التي تميز التجزئة السلوكية، أحدها أن الشركات تستخدم هذه الطريقة من أجل تركيز جهودها على الجمهور المناسب أي على هؤلاء المستهلكين الحقيقيين المحتملين بناءً على السلوك الشرائي للعملاء الذين سبق لهم استخدام خدماتهم ومنتجاتهم بالإضافة إلى اهتماماتهم تؤخذ بعين الاعتبار.

يساعد التقسيم السلوكي على تحديد السلوكيات المتشابهة بين المستهلكين المختلفين، وبالتالي يسهل جمعهم وتقديم منتجات وخدمات أكثر تخصيصا، ولكن ليس بطريقة مخصصة حيث يتطلب اقتراح خيارات جديدة واستثمار الكثير من الوقت والمال

والفكرة هي تقديم منتجات مثيرة للاهتمام لمجموعة واسعة من الناس والتي إذا كان أشخاص آخرون  يقدمون عرضًا مناسبًا لهم، نظرًا لأنه يتم تجميع الأشخاص وفقًا لمعايير مختلفة فإن هذا يسمح للأشخاص الذين لديهم اهتمامات وأنماط سلوكية متشابهة بالتجميع في نفس المجموعة.

يساعد معرفة من هم المهتمون بمنتج أو خدمة معينة وأكبر مجموعة أو مجموعات من الأشخاص المهتمين على استهدافهم بالإعلانات والعروض التسويقية، حيث يسهل هذا بشكل كبير اتخاذ القرارات التجارية وتصميم المنتجات والخدمات الإعلانية بشكل يتناسب مع اهتمامات المستهلكين.

يعتمد التقسيم السلوكي للعملاء على تاريخ سلوك عملائك، سواء كان منتظمًا أو متقطعًا، وبناءً على المعلومات التي يحصلون عليها منهم يمكنهم توقع قرارات الشراء التي قد تنشأ في المستقبل والتأثير عليها.

أنواع التجزئة السلوكية

يهدف التجزئة السلوكية إلى جمع المستهلكين بناءً على خصائصهم لتقديم خدمة أو منتج بطريقة شخصية وجذب انتباههم، وذلك من خلال تجميعهم.

علاوة على ذلك يتم القيام بذلك مرة أخرى في المستقبل من خلال أن تصبح عميلاً منتظمًا، ويختلف التقسيم السلوكي اعتمادًا على ما يتم ملاحظته في وقت إجراء أبحاث السوق، بعد ذلك سنرى بعض أنواع التجزئة بناءً على معلمات مختلفة مأخوذة في الاعتبار:

• ابحث عن القيمة

يُركز نوع التجزئة هذا على كيفية قيام العملاء بالتحقق من المنتج، وتحديد الجوانب مثل السعر والخصائص والمتانة وما يحفزهم على التفاعل والشراء.

• استخدام المنتجات

يعد استخدام المنتجات أو الخدمات طريقة أخرى لتحليل سلوك الزبون، حيث يتم تقييم التردد الذي يقوم به العميل في الشراء أو استهلاك ما تقدمه الشركة

• الفصول والأحداث

لا يتم استهلاك السلع بنفس النسبة أو بشكل مستمر على مدار 365 يومًا في السنة، ولكن التواريخ والمواسم الرئيسية مثل عيد الميلاد والعطلات الصيفية وبداية المدرسة وغيرها هي الأوقات التي يزداد فيها سلوك المستهلك في استهلاك جميع أنواع السلع.

توجد تواريخ أخرى خاصة حيث يتم التساؤل عن كيفية استخدام العلامات التجارية للرموز التعبيرية، ويتم تضمين تلك الأحداث ذات الطابع الشخصي مثل الأعياد والذكرى السنوية.

• مستوى الولاء

بناءً على البيانات التي يمكن استخلاصها من سلوك العملاء، يمكن تقسيمها وفقًا لمستوى ولائهم، يتيح ذلك للمؤسسة تحديد عملائها الأكثر ولاءً وفهم سبب استمرارهم في استخدام علامتها التجارية وفهم احتياجاتهم وتخطيط الاستراتيجيات لضمان استمرار اهتمامهم بمنتجاتها وخدماتها في المستقبل.

• المصالح الشخصية

من الضروري مراعاة مصالح الزبائن الفردية لتوفير خيارات مختلفة، وفي هذا النوع من البيع التجزئي السلوكي، يتم أيضًا مراعاة المصالح المهنية لكل زبون.

مزايا وعيوب التجزئة السلوكية

تمتلك هذه التقنية فوائد عديدة لجميع الشركات، على الرغم من وجود بعض العيوب.

مميزات تجزئة السوق

• الميزة الرئيسية والأكثر أهمية للتجزئة السلوكية هي أنها تسمح للمؤسسات بالعثور على العملاء الذين لديهممارسات وسلوكيات شراء مشابهة، مما يسهل الوصول إليهم وتقديم المنتجات والخدمات لهم.
• يسمح هذا النهج للشركات بمعرفة احتياجات المستهلكين، التي يمكن استخدامها كمعيار لتعديل وتحديث المنتجات والخدمات المقدمة.
• من خلال معرفة ما يريده العملاء، يمكنك تقديم منتجات أكثر تخصيصًا لهم، وبالتالي تزيد من اهتمام العملاء الحاليين والجدد بمنتجاتك.
• يسهل هذا عليك بناء ولاء العملاء الذين يتشابهون في التفكير للعلامة التجارية.

سلبيات تجزئة السوق

ولكن على الرغم من وجود العديد من العيوب  إلا أنه يجب الإشارة إلى أن التجزئة السلوكية لها عيوب عديدة وأبرز ما في الأمر:

• يتمتع المستهلكون بالحرية في تغيير سلوكهم وأنه من الصعب جدًا التنبؤ برغباتهم واهتماماتهم على المدى المتوسط والطويل، وهذا يعني أنهم لا يتوقفون عن التغير كأفراد 
• يمكن أن يؤدي هذا إلى تدمير استراتيجية التسويق بأكملها، بسبب تغير العملاء المحتملين في الأذواق والاهتمامات، مما يتسبب في مشاكل.
• لا يمكن أن تقدم هذه التقنية إطارًا مرجعيًا يعتمد على شخصية وسلوك مجموعة معينة من الأشخاص، ولكنها لا تضمن التنبؤ الكامل بشخصية الآخرين.