استراتيجية الدفع والجذب
استراتيجيات الدفع والسحب هي طرق ترويجية للسوق، إما عن طريق دفع المنتج نحو العملاء أو جذب العملاء للمنتج من خلال سلسلة البيع بالتجزئة، وتم استخدامها تقليديًا في إدارة التوريد من قبل الشركات المصنعة، وتم اعتمادها للمسوقين للمساعدة في استراتيجياتهم الترويجية.
ما هي استراتيجية الجذب
تهدف الاستراتيجية الجذابة إلى إنشاء علامة تجارية تستطيع جذب الأفراد نحو المنتجات والخدمات، وبسبب ذلك يتم تسميتها باسم “سحب التسويق” أو “التسويق الجذاب”، وذلك لأنها تسعى جاهدة إلى جذب الفرص والاهتمامات عندما يكون لدى الأفراد حاجة أو رغبة في المنتجات أو الخدمات. ومن خلال هذه الاستراتيجية، تستخدم طرق الإعلان الشفهية والمبيعات والعروض الترويجية والإحالات لجذب العملاء، وإذا كانت التجربة جيدة، يمكن أن يتم بناء الولاء للعلامة التجارية وزيادة العملاء المستمرون في العودة إليها
بهذه الطريقة، يشمل التسويق بالجذب كل ما تقوم به لجذب انتباه العملاء وجعلهم يفضلونك على منافسيك في الوقت الحاضر والمستقبل، مما يضمن واحدة من أهم فوائد استراتيجية التسويق بالجذب وهي بناء علاقة إيجابية مع الجمهور وتحقيق عائد استثمار عال، بدلا من التركيز على دفع لمنتج محدد، وهو ما سنراه في استراتيجيات التسويق الدفعية.
أمثلة على استراتيجية الجذب
في استراتيجية السحب، تقوم الشركة بتسويق المنتج مباشرة للمستهلكين، ثم يبحث المستهلكون عن المنتجات التي يرغبون في شرائها. هناك العديد من طرق التسويق المتاحة اليوم، بما في ذلك:
- شبكات التواصل الاجتماعي
- الكلمة الإيجابية
- التغطية الإعلامية
- عروض التخفيضات والخصومات
- إعلان
- التسويق عبر البريد الإلكتروني
ما هي استراتيجية الدفع
إذا كان السحب التسويقي استراتيجية طويلة المدى تهدف إلى خلق ولاء للعلامة التجارية وإبقاء العملاء يعودون للمزيد ، فإن التسويق السريع هو استراتيجية أقصر تهتم أكثر بالحصول على البيع الفوري ، بدلاً من جذب الأشخاص نحوك ، فإنك تدفع منتجاتك نحوهم حتى يجدونها جذابة بما يكفي لإجراء عملية الشراء ، على هذا النحو يُطلق على الدفع التسويقي أيضًا التسويق الخارجي ، لأنه يدفع عروضك مباشرة إلى المستخدمين ويشجعهم على شرائها في الوقت الحالي. يعتبر هذا أيضًا عيبًا في دفع التسويق للعديد بدون القدرة على رعاية العملاء المحتملين وتوجيههم من خلال مسار المبيعات ، يجب عليك التأكد من أن عروضك والمواد الترويجية جيدة جدًا حتى يحصلوا على البيع فورًا وهناك.
تقليديا تتضمن استراتيجيات التسويق الدفع تكتيكات نقطة البيع التي تدفع العملاء إلى الشراء بمجرد أن يكونوا في المتجر ، مثل عروض المبيعات والعينات المجانية في متاجر البقالة ، ووصفات بالقرب من المنتجات التي تتضمنها كمكونات ، ونافذة عرض في القسم المتاجر التي تسلط الضوء على كيفية استخدامها ، سواء كانت في المتجر ، من خلال الإعلانات المطبوعة أو عبر الإنترنت أو البريد الإلكتروني ، فإن الفكرة هي وضع منتجاتك وخدماتك والترويج لها قبل العملاء المحتملين في أكثر أشكالها جاذبية حتى تتمكن من إنشاء رؤية إيجابية.
أمثلة على استراتيجية الدفع
يمكن إجراء التسويق السريع بعدة طرق عبر العديد من قنوات التسويق، على سبيل المثال:
البريد الإلكتروني المستهدف: يمكنك استخدام برنامج التسويق عبر البريد الإلكتروني لتجميع قائمة بريد إلكتروني مستهدفة لبدء فصل تدريبي جديد ، انشر كلمة عن صفك للأشخاص الذين يُرجح أن يهتموا بإرسال بريد إلكتروني إعلاني مباشر إلى العملاء المحتملين الذين يستوفون معايير معينة (مثل العمر والاهتمامات والموقع وما إلى ذلك).
خط الرؤية: عند إطلاق منتج أو خدمة جديدة على سبيل المثال نوع جديد من شريط الطاقة يمكنك الاستفادة من اتصالات بائع التجزئة لوضع الشاشات عند خطوط الدفع ، مما يدفع الشريط إلى خط رؤية العميل في منطقة حيث من المحتمل بالفعل أن تكون متقبلة (شراء الاندفاع في السجل). إن ظهور الإعلانات في منطقة يتردد عليها يدفع تلك الرسائل إليهم.
إيجابيات وسلبيات استراتيجية الدفع والجذب
كما هو متوقع هناك مزايا وعيوب لكل من استراتيجيات الدفع والسحب:
مزايا استراتيجية الدفع
- مفيد للشركات المصنعة الباحثة عن موزع لتوزيع المنتج.
- مفيد لأولئك الذين يتعاملون في مجال التصنيع أو بيع السلع ذات القيمة المنخفضة، لأنهم قد يجمعون سلعًا متنوعة.
- يمكن أن يحدث تعرض المنتج في بيئات البيع بالتجزئة الكبيرة المحتملة.
- طريقة رائعة لاختبار المنتجات الجديدة في السوق.
عيوب استراتيجية الدفع
- يجوز للموزع الحصول على بدائل للمنتجات التي تكون أرخص وتسليمها بشكل أسرع بمجرد تحديد حاجة السوق لمنتجك.
- لا يسمح للموزعين بتنظيم عقد رسمي، لذلك لا يوجد أي ضمان للطلبات العادية.
- قد يطلب الموزعون تقديم مساهمة مالية لتعزيز الترويج.
- قد يطلب الموزعون تخفيض الأسعار لتوافق حملتهم الترويجية.
- يمكن للموزعين إثبات الاعتماد وطلب تخفيضات في الأسعار بعد ذلك
- يمكن للموزعين طلب شروط ائتمان طويلة.
مزايا استراتيجية الجذب
- الاتصال المباشر مع العملاء.
- يتم الدفع الفوري لأن العملاء ليس لديهم تسهيلات ائتمانية، ويتم الدفع إما عبر الإنترنت أو في المتجر عند الدفع.
- هوامش أكبر حيث لا حاجة للخصم.
- يمكن للزبائن إبتكار أفكار لتطوير منتجات جديدة.
- مثالية للمنتجات ذات الأسعار الممتازة.
عيوب استراتيجية الجذب
- تتطلب إدارة كبيرة داخليًا لتلبية طلبات العملاء.
- تشمل الطلبات الصغيرة والمتعددة في وقت واحد
ما هو الفرق بين استراتيجية الدفع واستراتيجية الجذب؟
استراتيجية الدفع هي نهج التسويق والتوزيع الذي ينطوي على استخدام الترويج التسويقي المكثف لتشمل الإعلان وتكتيكات ترويج المبيعات المحددة التي تستهدف تجار الجملة وتجار التجزئة ، الهدف هو ترويج المنتج إلى وسطاء التوزيع حتى يتمكنوا من بيعه للمستهلكين ، وبالتالي دفعه إلى الناس.
ومن ناحية أخرى، تتضمن استراتيجية السحب الترويج للمنتج مباشرة للمستهلكين النهائيين، ويهدف ذلك إلى خلق وعي عام وطلب للمنتج، وبالتالي الضغط على الوسطاء لحمل وبيع المنتج، وبعبارة أخرى، فإن هذا النهج في التسويق والتوزيع يجذب المنتج من خلال قنوات التوزيع.
تركز استراتيجية التسويق بالدفع بشكل أساسي على بناء العلاقات مع الموزعين والحفاظ عليها، بينما تركز استراتيجية التسويق الاستهلاكي على الترويج المباشر للمنتج أو العلامة التجارية للمستهلكين، مما يؤدي إلى خلق الطلب الذي يحفز الموزعين على إعادة البيع.
أيهما أفضل بين استراتيجيات التسويق للدفع والجذب؟
الاختيار بين استراتيجية الدفع واستراتيجية السحب له آثار مهمة في ترويج التسويق ، يُعد التسويق السريع عمومًا معاملة ترويجية بين الشركات التي قد تنطوي على استخدام قنوات الاتصال لجمهور الأعمال ، أو مكالمات المبيعات أو المبيعات المباشرة ، والمشاركة في الأحداث التجارية ، من بين أمور أخرى.
وفي الوقت نفسه ، فإن التسويق التسويقي هو معاملة ترويجية بين الشركات والمستهلكين ، ويستخدم قنوات أو وسائط شعبية للاتصال الجماهيري للوصول إلى المستهلكين النهائيين. تشمل هذه القنوات الإعلان المرئي والمسموع ، بالإضافة إلى أنشطة التسويق الرقمي لتشمل الإعلان عبر الإنترنت والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي.
هناك منظمات تستخدم أيًا من الاثنين ، عادة ما تكون استراتيجية الدفع أكثر ملاءمة للمنتجات الموجهة نحو سوق مستهدف محدد ، تشمل الأمثلة الأجهزة والمعدات للاستخدام الصناعي وتعد استراتيجية السحب أكثر ملاءمة للمنتجات الموجهة للأسواق الجماعية لتشمل الأغذية المصنعة والأدوات المنزلية.
من الضروري تحديد توازن تكميلي بين الإستراتيجيتين، ويجب اختيار الطريقة المناسبة بين الدفع والإستراتيجية التسويقية، مع فهم شامل لمتطلبات العمل وأهداف التسويق والمبيعات والمنتج أو العلامة التجارية.