نصائح كتابة خطاب تجاري ناجح
ما هو الخطاب التجاري الناجح او خطاب المصعد
واحدة من أول الأشياء التي يتم تدريسها في المبيعات هي خطوة المصعد، وتستخدم هذه الكلمة عندما تواجه آفاقًا في حدث اتصال أو في حركة المرور أو في الاجتماعات، وتستخدم عروض المصاعد على نطاق واسع أيضًا من قبل الباحثين عن عمل.
خطوة المصعد عبارة عن ترويج مبيعات يستمر عادةً لمدة 30 ثانية، تقول الأسطورة أنها نشأت في هوليوود عندما ألقى كاتب السيناريو “القبض على مسؤول تنفيذي مطمئن على متن مصعد”، لدى كتاب السيناريو ومديري المبيعات وقت محدود لتطوير عرض البيع الفريد الخاص بهم. ومن ثم ، فإن عرض المصعد الذي تم اختباره جيدًا أمر لا بد منه.
كيف تبدأ بكتابة خطاب تجاري ناجح
قبل أن تضع قلمك على الورق أو تضغط على الماوس، يتطلب الأمر إجراء بحث شامل، حتى تتمكن من فهم تمامًا ما تبيعه، ومن هو عميلك وماذا تقدم.
كن خبيرًا في المنتجات والخدمات التي تبيعها
- المعرفة هي الشيء الوحيد الذي يميزك عن منافسيك.
- درس منتجاتك وخدماتك بمنتهى الدقة كما لو كنت تدرس مفردات لمسابقة مدرسية.
- من السهل أن تقول `نحن شركة بستنة ونبيع الأواني والنباتات`، وهذا ينطبق أيضًا على جميع شركات البستنة الأخرى.
- قبل وضع فكرة المصعد، ينبغي القيام ببعض الأبحاث حول تفاصيل منتجاتك وخدماتك.
- فكر فيما تبيعه بشكل فريد ويميز عملك عن منافسيك.
- قد تبيع أواني ونباتات لا يستطيع الوصول إليها سوى عدد قليل من الأشخاص (مثلك) في أي جزء من العالم، ويحتاج العملاء المحتملون إلى معرفة ذلك.
اعرف جمهورك
- لمعرفة منتجاتك وخدماتك، يجب عليك فهم المشاكل التي تحلها ونقاط ضعف عملائك المحتملين.
- كلما تعرفت على منتجاتك وخدماتك بشكل أفضل، بالإضافة إلى فهم مجموعتك المستهدفة، زادت ثقتك عند تقديم العرض التقديمي والإجابة على أسئلة المتابعة.
- إذا كنت ترغب في الأداء أمام جمهور متنوع، فيجب عليك ضبط خطوات المصعد وفقًا لذلك.
- يجب تطوير شخصيات المشتري من خلال أبحاث السوق وتمثيل العملاء المثاليين.
- هناك طرق عديدة للقيام بأبحاث السوق.
- من الممكن أن تكون أسهل المقابلات مع العملاء الحاليين والاستطلاعات مع المجموعات التي تلبي معايير الجمهور المستهدف.
تسليط الضوء على أهم نقاط منتجاتك وخدماتك
- تمتلك معظم الشركات العديد من الأجزاء المتحركة، ولكن ليس هناك وقت لسرد قصة طويلة في عرض تقديمي للمصعد، بدلاً من ذلك، يمكنك سرد النقاط الرئيسية حول عملك والصفقات الأكثر مبيعًا لجذب جمهورك.
- فكر في الصورة الكبيرة: عرض القيمة بدلا من مجرد سرد فوائد المنتج.
بناء قاعدة البحث الخاصة بك
يجب إنشاء أي خطوة مصعد جيدة بشكل افتراضي:
- اسمك والمسمى الوظيفي
- اسم شركتك
- ماذا تبيع شركتك؟
- لمن تبيع منتجاتك وخدماتك؟
- عرض البيع الفريد الخاص بك
- دعوة إلى اتخاذ إجراء
كيف تقدم فكرة الخطاب التجاري الخاصة بك
1. حان الوقت أولاً
- وفقًا لبعض المصادر، مدة عرض المصعد يمكن أن تتراوح بين 20 و 60 ثانية، ولكن 30 ثانية تُعد وقتًا قياسيًا.
- قبل تقديم عرضك، قم بعرضه على الأصدقاء وأفراد الأسرة وزملاء العمل، واطلب منهم تحديد موعد لك.
2. الممارسة
- تدرب على خطوة المصعد في المرآة، وربما يبدو الأمر سخيفًا في البداية، ولكنه يمكن أن يساعدك في تعبيرات الوجه وتحسين التوقيت والثقة بالنفس.
3. تحدث بوضوح
- علمًا بأن لديك وقتًا محدودًا لتقديم هذا العرض التقديمي، يمكن أن تكون مغرية بالقول بسرعة للحصول على مزيد من المحتوى.
- على الرغم من ذلك، فإن التحدث بسرعة كبيرة جدًا غير مقبول في التسويق.
- في حال تحدثك بسرعة وغير وضوح، فربما سيواجه جمهورك صعوبة في فهم ما تقول.
4. كن محادثا
- من المهم أيضًا إجراء محادثة.
- لا يوحي المندوب المبيعات الجيد بأنه يبيع أي شيء
- بدلاً من ذلك، يمكن للشخص التحدث إلى العملاء المحتملين كأنهم أصدقاء قدامى جيدين، ويمكن أن تكون خطوة المصعد هي وسيلته لبدء المحادثة.
5. ابتسم ودع شغفك يظهر
- يفضل الناس التعامل مع الأشخاص الذين يحبونهم، لذلك من المهم في خطاب المصعد الابتسام وجعل شخصيتك تلمع لإنشاء تأثير إيجابي.
- يجب أن تظهر رسالتك لتعكس شغفك بما تبيعه وأنك مصدر موثوق به.
6. الاختبار والتحسين
وفقًا للمثل القديم، إذا لم تنجح في البداية، فحاول مرة أخرى وتجربة شيء جديد
امثلة على خطوات الخطاب التجاري
لقد طلبنا من العديد من المحترفين مشاركة عروضهم الناجحة في تصميم المصاعد معنا لنقدم لك بعض الأفكار حول الكيفية التي قد ترغب في تصميم مصعدك بها.
مثال 1: مارك ارمسترونج
اسمي مارك ارمسترونج، أنا فنان، أعمل كرسام توضيحي لمارك أرمسترونج – اسم ذكي ، أليس كذلك؟ أساعد العلامات التجارية في جذب الانتباه والتواصل مع الناس، أنا متخصص في الدعابة التي تساعد على إضفاء الطابع الإنساني على العلامة التجارية وتسهيل التعامل معها. النكتة أيضا، أنت تجعل الناس يسقطون دروعهم لفترة كافية لسماع ما تريد قوله. أرسم أيضًا كتبًا وأقوم بأعمال تحريرية للمجلات، توضيح مارك ارمسترونج ، في خدمتكم!
ما يجعلها خطوة جيدة: يعد السؤال المباشر جدًا مما يجعله يثير الفضول بشكل كوميدي ولا يتم تجاهله.
مثال 2: ميغان موران
أنا ميغان موران، وأعمل كمصممة مراحيض لسيدات الأعمال المشغولات، حيث أساعدهم في تخفيف التوتر عن طريق تنظيف خزائنهم ومطابقة ما لديهم وشراء ما يحتاجون إليه، وذلك لتوفير الوقت وتخفيف الإحباط وزيادة الثقة في ملابسهم
ما الذي يجعله عرضًا تقديميًا جيدًا: يشرح بوضوح ودقة كيف يمكن أن يساعد الآخرين، والنتائج التي يمكن الحصول عليها.
مثال 3: جيسي باير
أهلا، اسمي جيسي وسعيد بلقائك. أنا متحدث ومدرب في مجال التنمية الشخصية، وتخصصي هو مساعدة العملاء في التخلص من التوقعات واكتشاف شغفهم وأهدافهم. اكتشفت استراتيجيات أساسية وقابلة للتنفيذ التي ساعدتني في معرفة ما أريد تحقيقه في حياتي. صنعت بيانا تحفيزيا قويا وأنشأت أداة تركيز الانتباه التي تحميني من التشتت. وظيفتي اليوم هي مساعدة العملاء على التغلب على هذه الصعوبات في حياتهم الخاصة والابتعاد عن الجانب الآخر مدى الحياة، وأحب مقابلة أشخاص آخرين لديهم نفس المشاعر والأهداف. تابعوني على Instagram لنبقى على اتصال
ما هي العوامل التي تجعل العرض التقديمي جيدًا؟ بالإضافة إلى اتباع أساسيات كتابة العرض التقديمي، يشمل ذلك التواصل الشخصي مع الجمهور (“من الجيد مقابلتك”) وإضافة جمل عن ما تفعله.
نصائح حول خطاب المصعد للباحثين عن عمل
1. أدخل تخصصك
- قال أرمسترونج: يجب على الباحثين عن وظيفة ذكر مشاريع أو دراسات شاركوا فيها بوضوح ودون إحراج، ويجب على الخريجين الجدد ذكر المشروع أو الدراسة التي شاركوا فيها سواء في المدرسة أو أثناء التدريب، ويجب على كبار السن الباحثين عن وظيفة ذكر تخصصهم ووضعه في سياقه من خلال ذكر إنجاز معين في شركة معينة
2. ندخل في صلب الموضوع
- قَالَ توم ماكجي، نائِبُ الرَّئيس والمدير العام لشركة التوظيف التنفيذي Lucas Group: `يبحث المُحاورون عن مُرشحين يمكن وضعهم بشكل مُباشر وفي صلب الموضوع`.
- يجب على المرشحين معرفة ما الذي يبحث عنه مقابل العمل الذي يتقدمون له، سواء من خلال الوصف الوظيفي المقدم لهم أو العرض عبر الإنترنت أو من جهة التوظيف.
- من الضروري على المرشحين أن يشير إلى أمثلة من عملهم التي تتوافق مع ما يبحث عنه العميل.
- في حال ارتكب المرشحون أخطاء في المقابلة، ينبغي الإجابة على السؤال ثم مواصلة الحديث بدلاً من التوقف وانتظار السؤال التالي.
- يجب أن يكون الحديث قصيرًا ومفيدًا – فالحديث من دون فائدة لن يساعدك كثيرًا.
- يعتبر مفتاح المرشح هو تحديد كيفية جني الشركة الأخيرة للأموال أو ترشيدها، وذلك لتحقيق الوفورات
3. كن واثقا
- يقول دومينيك لوسون، مؤسس شركة Owls LLC ومضيف بودكاست The Startup Life، إن الشيء الأول الذي يجب تذكره عند تقديم عرض تقديمي كباحث عن عمل هو تكون واثقًا.
- يرغب أرباب العمل المحتملون في معرفة قدرتك على التحدي وإكمال المهمة بفعالية.
- تذكر أيضًا أنه لا يوجد أي شخص يمتلك البرنامج النصي اللازم لعرض عرضك التقديمي.
- لذلك، إذا ارتكبت أخطاء في بعض الكلمات، فلن يعرف المستلم للعرض التقديمي أبدا. ابحث عن الشركة إذا استطعت وأضف بعض كلماتهم وعباراتهم حتى يعلموا أنك تحترم ثقافتهم وترغب في أن تكون جزءا منها.
- والأهم من ذلك، أن تكون صريحاً بشأن ما تريد.
- بالتأكيد لا تريد أن تظهر في أي مكان.