مهارات التفاوض والإقناع والتأثير
من بين المهارات الهامة جدا في الحياة هي التفاوض والإقناع والتأثير، إذ تعد هذه المهارات الأساسية في الحديث بشكل عام، إذ يرغب كل إنسان في إقناع الآخرين بآرائه وتأثيرهم وإقناعهم بحججه، ولتحقيق ذلك، يجب عليه التفاوض والتحدث معهم.
مهارات التفاوض والإقناع والتأثير
أولا التفاوض
تعريفه
يُعرَفُ التفاوض بأنه قدرة شخصٍ ما على التأثير على الآخرين وإدارة الحوار الجاري بينهم لصالحه، وفي هذا التفاوض يُقدِّمُ كل طرفٍ وجهة نظره ويُقرِّبُها للطرف الآخر، ويستخدم المفاوض الجيد وسائل وأساليب مختلفة للإقناع للحفاظ على مصلحته أو لتحقيق مصلحةٍ أو استفادةٍ جديدة.
في بعض الأحيان، يكون الشخصان المتفاوضان على نفس القدر من القوة التفاوضية، فيكون النتيجة متساوية بينهم، ولا يستطيع أي منهم التأثير على الآخر والفوز في النقاش أو تحقيق فائدة من الطرف الآخر.
أهمية التفاوض
تعد مهارة التفاوض مهارة مهمة جدًا للشخص الذي يرغب في تأثير من حوله، ولذلك فهي مهمة في العديد من المجالات مثل مجالات المال والأعمال، والدبلوماسية وحل المنازعات وحوار الأديان. بالإضافة إلى ذلك فإن مهارة التفاوض تعد مهمة لأي شخص يحاول إقناع الآخرين بوجهة نظره.
شروط التفاوض
يتطلب أي تفاوض الوفاء بعدة شروط، من بين هذه الشروط قوة التفاوض وتوافر المعلومات التفاوضية التي تساعد المتفاوض في عملية التفاوض، بالإضافة إلى قدرة المفاوض على إدارة التفاوض بمهارة والفوز بالقضية المتفاوض عليها.
مهارات التفاوض
تتضمن المهارات التي يجب اتقانها لجعل عملية التفاوض تسير لصالحك أو تأخذ الاتجاه الذي تريده ما يلي:
- لا تبدأ التفاوض وأنت غير مستعد له.
- يجب أن تبقى دائمًا في مركز القوة وليس في مركز الضعف.
- كن هادئ الأعصاب وابتسامتك لا تفارقك.
- استمتع بثبات عاطفي حتى لا تفقد في التفاوض.
- تتضمن مهارة التفاوض معرفة احتياجات الطرف الآخر وتقييم تلك الاحتياجات ومدى قدرة المفاوض على تلبيتها إذا لزم الأمر.
- يساعد الاستماع بتركيز واهتمام للطرف الآخر على إظهار تقديرك له ولما يقوله، كما أنه يمكنك جمع المزيد من المعلومات وفهم طريقة التفكير لدى الشخص الذي تتحدث معه.
- يجب عدم التقليل من شأن الطرف الآخر وعدم التهاون بذكائه وقدرته على التفاوض.
- يتم عرض الفوائد التي ستعود على الطرف الآخر إذا قبل الاقتراحات التي تم تقديمها.
- السعي للعثور على شيء مشترك من أجل الوصول إلى حلول سريعة.
- يتم عرض نقاط القوة والضعف في اقتراح الطرف الآخر لتعزيز اقتراحك.
- تتم عرض وتوضيح شروط الاتفاق وتعديلها وفقًا لمصلحة الأطراف.
- بعد التوصل لاتفاق نهائي وتحقيق أقصى قدر من الفائدة، يجب تكرار هذا الاتفاق أمام المفوض الآخر لتثبيته في ذهن كلا الطرفين.
الإقناع
تعريفه
الإقناع هو تأثيرك على الآخرين وتغيير آرائهم ومعتقداتهم ووجهات نظرهم وفقًا لما ترونه أنت.
فائدته
إذا تمكنت من التأثير على الآخرين وإقناعهم بصحة ما تقول، فسوف تتمكن من تحقيق جميع خططك.
مهارات الإقناع
تحتاج إلى عدة مهارات لتكون قادرًا على إقناع الآخرين بآرائك بكل سهولة، ومن هذه المهارات:
- امتلاك مهارة التفاوض.
- استخدم مهارات التواصل اللفظي وضبط نبرة صوتك بطريقة تناسب الشخص الذي تحاول إقناعه، ارفع صوتك عند التأكيد على النقاط المهمة ولجذب اهتمام الشخص المقابل، وخفض صوتك إذا كان الأمر ملائمًا أو إذا كان الشخص المقابل يتحدث بصوت منخفض.
- يمكنك تعلم لغة الجسد ومحاكاة تصرفات الشخص الذي تريد إقناعه، ويمكن لتعلمك لغة الجسد مساعدتك في معرفة تفكير الشخص الذي أمامك ومدى تأثيرك عليه.
- يمكن البدء في الحوار بالتركيز على ما يشترك به الطرفان، واستخدام ذلك لصالحك لإقناع الطرف الآخر برأيك.
- يجب التحدث بلغة أو طريقة يفهمها الطرف الآخر بشكل جيد.
- تحدث بطريقة غامضة إن لزم الأمر لجذب انتباه الطرف الآخر.
طرق الإقناع
هناك العديد من الطرق الفعالة لإقناع الآخرين بآرائك ومنها الإقناع عن طريق الحوار والتوافق والمشاركة.
التأثير على الآخرين
تعريف التأثير
التأثيرهو القدرة على تغيير آراء وقناعات وأفكار وسلوكيات الأشخاص المراد التأثير عليهم، وهذا يؤدي إلى توجيههم نحو الهدف المرغوب.
مهارات التأثير
تتضمن المهارات التي يمكن اكتسابها لتحقيق التأثير المرجو مجموعة متنوعة، ومن بينهاالمهارات التالية:
- امتلاك القدرة على التفاوض والإقناع.
- لتحقيق التأثير الذي تريد وتغيير آراء وقناعات الآخرين، يجب أن تكون مقتنعًا بالتأثير الذي تسعى إليه أولاً.
- جذب انتباه الآخرين من خلال تلبية احتياجاتهم وتزويدهم بما يفتقرون إليه.
- الالتزام والوفاء بالوعود التى تقدمها.
- ينصح بتولي اليد العليا في الأمور المختلفة، حيث يؤثر هذا الأمر على الناس ويعطي صاحب اليد العليا سلطة أكبر.
- يمكن لكسب تعاطف الناس أن يؤثر على آرائهم ومعتقداتهم.
- امتلاك القدرة على الإقناع.
- اكتساب مهارات التسويق اللازمة لتعزيز نفسك وآرائك، لتصل إلى أكبر عدد ممكن من الجمهور المستهدف.
- تشمل القدرة على تحليل واستيعاب وجمع الآراء والقناعات المتعارضة، والقدرة على تفنيد هذه الآراء والقناعات.
- تتطلب القدرة على الإلقاء الجذب الناس للاستماع إليك وإلى ما تريد قوله.
- اللين لكي لا ينفض الناس من حولك.