ما هي مصفوفة أنسوف

مصفوفة أنسوف، والتي تُعرف أيضًا باسم شبكة توسع المنتج/السوق، هي مصفوفة تستخدم لفهم المخاطر المحتملة لكل خيار، ولمساعدة في وضع الخطة الأنسب لموقف شركتك.

تم تطوير مصفوفة أنسوف من قبل عالم رياضيات تطبيقي ومدير أعمال يُدعى إتش إجور أنسوف، وتم نشرها لأول مرة في عام 1957، وقد قدمت هذه الطريقة طريقة رائعة وفعالة وبسيطة للمسوقين وقادة الأعمال للتفكير في المخاطر المرتبطة بنمو أعمالهم.

يمكن استخدام المصفوفة كأداة لتخطيط مسار حياتك المهنية الشخصية، حيث يمكنها مساعدتك في تقييم مخاطر قراراتك المهنية واختيار الأفضل من بينها.

يمكنك استخدام أدوات التخطيط المختلفة إلى جانب مصفوفة أنسوف لتقييم احتمالات نجاح أي خطوة جديدة تتعلق بعملك، قبل تنفيذها.

استيراتيجيات مصفوفة أنسوف

– يعتمد فكرة المصفوفة على وجود عنصرين رئيسين يجب مراعاتهما عند التفكير في توسيع الشركة، وهما المنتج والسوق، وبناءً على التقييم النهائي، يتطلب الأمر اختيار استراتيجية واحدة من بين أربع استراتيجيات ممكنة التي يمكن من خلالها تطوير أي شركة

• اختراق السوق

يركز هذا على زيادة مبيعات المنتجات الحالية في السوق الحالية، يقع اختراق السوق ، في الربع السفلي الأيسر  من المصفوفة، وهو الاستيراتيجية الأكثر أمانًا من بين الخيارات الأربعة، وكما ذكرنا فإنها تركز على توسيع مبيعات منتجك الحالي في السوق الحالي المضمون بالنسبة لك، على اعتبار أنك تعرف أن المنتج يعمل في هذا السوق، وأن السوق قد يحمل لك بعض المفاجآت.

ويمكن تنفيذ تلك الاستيراتيجية بعدة طرق مختلفة، مثل:يمكن خفض سعر المنتج لجذب المزيد من العملاء أو زيادة الجهد في التسويق لتحقيق ذلك

• تطوير المنتج

تتمحور هذه الاستراتيجية حول إطلاق منتجات جديدة في السوق الحالية، ويتم تطوير المنتج في الربع السفلي الأيمن من المصفوفة، وهو مرحلة تحمل بعض الخطورة، حيث تطرح منتجًا جديدًا في السوق الحالي الخاص بك.

• تطوير السوق

تعتمد هذه الاستراتيجية على دخول سوق جديد باستخدام المنتجات الحالية، وتقع في الربع العلوي الأيسر من المصفوفة، حيث تُدخل منتجًا موجودًا بالفعل في سوق جديد تمامًا، ويمكن القيام بذلك عن طريق البحث عن استخدامات جديدة للمنتج أو بإضافة ميزات أو مزايا جديدة إليه.

• التنويع

تركز هذه الاستراتيجية على دخول سوق جديد من خلال إطلاق منتجات جديدة، حيث تقع هذه الاستراتيجية في الربع الأيمن العلوي من الخيارات الأربعة المتاحة، وهي الخيار الأكثر خطورة، حيث يتم تقديم منتج جديد غير مثبت في سوق جديد تمامًا والذي قد لا يفهمه الناس تمامًا.

كيف تستخدم مصفوفة أنسوف

يتطلب تطبيق المصفوفة عدة خطوات، بدءًا من وضع عدة خيارات للاستراتيجية التي تريد تنفيذها لتطوير شركتك في المستقبل، ثم تقييم تلك الخيارات وفقًا لما هو أفضل لشركتك.

يتطلب تطبيق تلك المصفوفة خبراء، ويمكن الاستعانة ببعض مواقع الإنترنت التي توفر أدوات تحليل ودعم اتخاذ القرار.

• الخطوة الأولى وضع الخيارات

– تهدف هذه الاستراتيجية إلى الوصول إلى أسواق جديدة من خلال بيع نفس المنتجات لفئات مختلفة من الجمهور، ويمكن التفكير في بعض الخيارات مثل:

ينبغي استخدام قنوات مختلفة لبيع المنتج، مثل البيع عبر الإنترنت أو بيعه من خلال وكلاء أو وسطاء.

يمكن استخدام تجزئة السوق لاستهداف مجموعات مختلفة من الأفراد، مثل فئات عمرية مختلفة أو جنسيات مختلفة عن عملائك الحاليين.

• الخطوة الثانية تحليل الخيارات

يجب إجراء تحليل للمخاطر لفهم أفضل للمخاطر المرتبطة بكل خيار.

إذا كانت لديك العديد من الخيارات التي تريد تقييمها، يمكنك تحديد أولوياتها باستخدام مخطط احتمالية / تأثير المخاطر، ثم قم بإنشاء خطة طوارئ تتناول تلك المخاطر التي من المرجح أن تواجهها عند تطبيقهذا الخيار.

• الخطوة الثالثة مراجعة الخيارات

بعد تقييم جميع الخيارات المتاحة، قد يكون لديك فكرة أفضل خيار لك ولشركتك، ويمكنك التأكد من أن هذا الخيار هو الأفضل باستخدام مصفوفة القرار Decision Matrix Analysis.

ومصفوفة القرار هي أداة أخرى لتحليل الخيارات حيث ترتب جميع خياراتك كصفوف داخل جداول، وتضع كل عامل يمكن أن يؤثر في تلك الخيارات داخل أعمدة الجدول، وقيم كل خيار داخل الجدول من حيث الأهمية بقيمة تتراوح من 0- 5 ، وفي النهاية ، يكون الخيار الذي حصل على أعلى درجة في التقييم هو الأفضل بالنسبة لك على الأرجح.

مصفوفة أنسوف ذات التسع خلايا

يستخدم بعض المسوقين شبكة مكونة من تسعة مربعات لتحليل الخيارات بشكل أكثر تعقيدا، وهذا يؤدي إلى وضع الخيار المنتجات `المعدلة` بين خيارات المنتجات الحالية والجديدة (على سبيل المثال، نكهة مختلفة لصلصة المعكرونة التي تنتجها الشركة حاليا بين خيار إطلاق الحساء) ووضع خيار توسيع السوق بين الأسواق الحالية والجديدة (على سبيل المثال، فتح متجر آخر في مكان قريب من المدينة بدلا من التوسع على مستوى الدول).

ويعد هذا التخطيط مفيدًا لأنه يوضح الفرق بين تمديد المنتج أو إنتاج منتج جديد وتطوير المنتج الحالي، كما يُظهر الفرق بين توسيع السوق والمغامرة في أسواق جديدة حقًا.

أمثلة على تطبيقات مصفوفة أنسوف

بالنسبة لبعض الشركات التي اختارات استيراتيجية تطوير السوق:

• اكتشفت شركة RS Components، وهي مورد لعناصر MRO (الصيانة والإصلاح والعمليات)، فرصة سوق جديدة عبر الإنترنت عندما أطلقت موقعها الإلكتروني، حيث وجدت أن 10٪ من مبيعاتها عبر الإنترنت كانت للمستهلكين الأفراد، على الرغم من أن عملاء الشركة التقليديين كانوا من العملاء التجاريين. واستخدمت الشركة موقع الويب لتقديم تسهيلات إضافية للعملاء الذين يقدمون طلبات شراء كبيرة عبر الإنترنت.
• أظهرت شركة التجزئة البريطانية Argos أن 10٪ من مبيعات موقعهم الإلكتروني جاءت من الشركات، بينما كان سوقهم التقليدي يعتمد على المستهلك الفردي.
• شركة EasyJet تمتلك أيضا قسما لخدمة العملاء من رجال الأعمال على موقعها على الويب.

وبالنسبة لاستيراتيجية تطوير المنتج على سبيل المثال:

تنوعت مجلة التجارة الإلكترونية Construction Weekly إلى بوابة B2B Construction Plus، التي حققت تدفقات إيرادات جديدة وكبيرة بالنسبة للمجلة، وبالمثل، ابتكرت شركات الموسيقى ونشر الكتب طرقا جديدة لتقديم المنتجات عن طريق نموذج تطوير واستخدام جديد، مثل الاشتراك عبر الإنترنت والدفع لكل استخدام للمكتبة الموسيقية.