من القواعد الأساسية لطرح الأسئلة
- لا تعقد اجتماعًا دون التخطيط الجيد مسبقًا .
- لا تتدرب على أسئلتك مطلقا .
- تسأل أسئلة غير مفهومة .
- لا تعطي الدرجة الثالثة أبدًا .
- لا تتحدث أبدًا أكثر مما تستمع .
- لا تسأل أسئلة إرشادية .
- عليك دائمًا دعوة العملاء للتعبير عن آرائهم .
- سأل دائمًا أسئلة مفتوحة .
هناك ثمانية قواعد أساسية لطرح أسئلة فعالة وكيفية طرحها على العملاء دون إضاعة وقتهم
القاعدة الأولى وهي لا تعقد اجتماعًا دون التخطيط الجيد مسبقًا : من أهم قواعد طرح الأسئلة، قم بوضع خطة عمل قبل لقاء العميل حتى تتمكن من معرفة أهداف المحادثة وما ترغب في تحقيقه .
بالرجوع إلى الفجوات والعلاقة بينك وبين الشخص الذي تتحدث معه، بغض النظر عن مدة معرفتك المسبقة بالعميل، فلن تتمكن من تحديد ما حدث في نهاية المحادثة .
القاعدة الثانية وهي لا تتدرب على أسئلتك مطلقا : نعم، لا تتدرب على أسئلتك بشكل متكرر حتى لا تصبح مثل الشخص الغير محترف، بل يمكن أن يكون هذا مزعجا .
يعتبر الأسلوب الحديث غير فعال مع شخص هاوٍ، ولن يؤدي إلى محادثة مثمرة، ولكن يمكن استخدام عناوين رئيسية أو كلمات مهمة لتذكر الموضوع وتساعد في التدريب .
القاعدة الثالثة لا تسأل أسئلة غير مفهومة : هناك بعض الأسئلة المبهمة التي يمكن طرحها على العميل لجعله يرغب في إنهاء المحادثة، لأنك شخص غير محترف .
ينبغي عليك استخدام طرق البحث البسيطة أو طرق أخرى للاستفسار عن معلومات العملاء، مثل طرح الأسئلة التي يمكن الحصول على إجاباتها بهذه الطرق، لتجنب إضاعة وقتك ووقت العملاء .
القاعدة الرابعة و هي لا تعطي الدرجة الثالثة أبدًا : لا يفضل أن يكون العملاء هم المتلقون للاستقصاء، وبإمكانك اكتشاف ما تحتاجه في اجتماع واحد واختيار سؤالين للاستفسار في نهاية كل محادثة .
يجب عليهم تحديد هدفهم والرد على أحد الاستفسارات مثل فهم عملية الإدارة في المكالمة الأولى، والتركيز على عملية الشراء في الاجتماعات التالية .
القاعدة الخامسة وهي لا تتحدث أبدًا أكثر مما تستمع : يسعى مندوبو المبيعات إلى طرح الأسئلة وإجراء المحادثات كهدف رئيسي لهم، حتى يتمكنوا من المضي قدما وتحويل المحادثة إلى عقد مؤكد.
يمكن أن تكون هذه المحادثة غير فعالة إذا لم تقم بالاستماع إلى إجابة العميل، ويجب عليك الاستماع جيداً للعميل ثم التفكير قليلاً ومن ثم التحدث وإتخاذ القرار .
القاعدة السادسة و هي لا تسأل أسئلة إرشادية : يتم تدريب مندوبي المبيعات على كيفية استخدام الأسئلة لجذب العملاء إلى المنتجات التي يرغبون في بيعها، على سبيل المثال، يطرح المندوب أسئلة مثل كيف يمكن لشركتنا مساعدة عملك .
إنها طريقة فعالة ولكن يمكن استبدالها بأسئلة محايدة حتى يتمكن العميل من معرفة ما يحتاجه من المعلومات، ويمكن أن نقول إننا في عالم مثالي: ما الذي يمكن للبائع أن يقدمه لك؟ .
القاعدة السابعة وهي عليك دائمًا دعوة العملاء للتعبير عن آرائهم : عند محادثة العميل، يجب عليك الاستماع إلى رأيه ودعوته أيضا للتعبير عن آرائه وما يريد فهمه .
أنا متواجد للاستماع لحديثك حول عنصر واجهة المستخدم الفائق وما يجري معك، وذلك للحصول على أكبر قدر ممكن من الإجابات على أسئلتك وضمان حصولك على عدد أكبر من الإجابات بالمقارنة مع عدد الأسئلة التي تطرحها .
القاعدة الثامنة وهي اسأل دائمًا أسئلة مفتوحة : للحصول على المعلومات المطلوبة، يجب بدء المكالمة بأسئلة مفتوحة حتى يتمكن العميل من طرح أسئلة للتوضيح وتعميق المحادثة .
يمكن أن تبدأ المحادثة بطرح أسئلة تبدأ بكلمات كيف أو لماذا أو ماذا لتنتهي المحادثة بإحساس بأنك قمت بمحادثة فعالة .
فوائد طرح الأسئلة
تقول مقولة بول وإيلدر التي صدرت في عام 2000، أن التفكير يتمحور حول الإجابة وليس حول السؤال، لأنه في حال عدم وجود طرح للأسئلة من قبل الأشخاص الذين وضعوا أسس الفكر والتطوير، فإن المعلم لن يتمكن من تطوير فكر طلابه باستمرار .
يجب على المعلم أن يطرح الأسئلة بشكل مستمر ويقوم بمقارنة وتحدي بين الإجابات المطروحة لتمكين الطلاب من التحدي الفكري، كما أظهرت الأبحاث والدراسات أن الفصول الدراسية متعددة اللغات هي أكثر بيئات مهيئة للتعلم والتقدم .
وبماأن الأطفال في الأعمار الصغيرة يكونون أكثر قابلية للتعلم وتمتلك مستوى ذكاء مرتفع، يمكن التعرف على قدرة الطلاب على التعبير عن آرائهم من خلال الاستجوابات وطريقة الرد التي يتبعها الطفل .
هناك أيضا العديد من المميزات لطرح الأسئلة في الفصول الدراسية مثل:
- تساعد على زيادة الاهتمام وتشجيعه على المشاركة في الأنشطة والدروس .
- تساعد على تنمية مهارات التفكير النقدية .
- تساعد على مراجعة ما تعلمه وتشجعهم على زيادة معرفتهم والتعرف على أنفسهم من خلال طرح الأسئلة
- القدرة على طرح أسئلتهم الخاصة .
- تعتبر طرح الأسئلة واحدة من أهم طرق التدريس الفعالة، وذلك عن طريق تضمين العديد من الأسئلة الممتعة والفعالة في الدروس، ويجب تنفيذها بشكل منهجي دون الحاجة للاستجواب .
- تساعد الطفل على حفظ الأجوبة .
أهمية استراتيجية طرح الأسئلة للأطفال
- تكسر رتم الفصل الدراسي .
- الأسئلة تولد المزيد من الأسئلة .
- الأسئلة تجبر الأطفال على التفكير .
- الأسئلة تساعد الأطفال على التعلم .
- يزيد من تفاعل الطلاب مع الدرس .
- الأسئلة هي علامة على الاهتمام .
- يساعد الطلاب الذين يطرحون الأسئلة على تحسين أدائهم بشكل أفضل .
تكسر رتابة الفصل الدراسي : التعلم هو الهدف الأساسي للفصل الدراسي، ومن خلال طرح الأسئلة يمكن التخلص من الملل والروتين بين الطلاب، مما يساعدك على معرفة مدى فهمهم للمفاهيم التي تدرسها. وإذا تمكن الطلاب من الإجابة على الأسئلة، فسيتمكنون بالتأكيد من فهم الدرس .
الأسئلة تولد المزيد من الأسئلة : لا يهم من يقوم بطرح الأسئلة، سواء كنت أنت أو أحد آخر، فإن طرح سؤال واحد يؤدي إلى إحداث نقاش وطرح عدة أسئلة أخرى .
يؤدي تعدد الإجابات إلى زيادة فهم الطلاب وتثبيت المعلومات لديهم والحصول على معلومات إضافية، ولكن إذا خرجت الأسئلة عن مسار الدرس، يجب جذب الانتباه مرة أخرى إلى الموضوع الرئيسي للدرس .
الأسئلة تجبر الأطفال على التفكير : للتأكد من فهم الدرس من قبل الطلاب، يمكن طرح أسئلة وانتظار دقائق لكي يتمكن الطلاب من التفكير، ثم جمع الإجابات ومقارنتها ثم جعلهم يتشاركوا الإجابات، ثم مناقشتهم في الإجابات، وفي حال كانت الإجابات خاطئة يجب تصحيحها وشكرهم على المجهود المبذول .
الأسئلة تساعد الأطفال على التعلم : إذا قمنا بطرح الأسئلة أثناء الدراسة، فسوف يساعد ذلك على تسهيل عملية التعلم وفهم المواد بشكل أفضل من خلال تبادل الإجابات بين الطلاب .
يمكن لطرح الأسئلة من قبل الطالب أن يساعد في تعلمه وزيادة معلوماته وفهمه، كما يمكن أن يساعد في تطوير قدراته والتفكير المنطقي والتفكير المعقد، بالإضافة إلى مساعدته في اتخاذ القرارات المناسبة ونضج أفكاره .
يزيد من تفاعل الطلاب مع الدرس : يجب أن يكون التدريس عملية تبادلية، ولا ينبغي للطلاب أن يستمعوا فقط للدرس، بل يجب أن يتم طرح الأسئلة والاستماع للإجابات وتعليق الأطفال على ما يتم شرحه .
عندما يتم طرح الأسئلة، يزيد ذلك من التفاعل والفهم، وحتى إذا كانت الإجابة خاطئة، فإن ذلك أفضل من أن يبقى الطفل صامتًا ومستمتعًا فقط .
الأسئلة هي علامة على الاهتمام : قد تكون كثرة الأسئلة مزعجة أحيانا بالنسبة للمعلم وقد تثير غضبه في بعض الأحيان، ولكن يجب على المعلم أن يتسع صدره لجميع الطلاب وأن يفهم طرق تفكيرهم، وأن يتجنب توبيخهم .
يعبر السؤال عن الرغبة في الفهم والتعلم والاهتمام بموضوع الدرس، ولكن إذا كانت الأسئلة خارج إطار الدرس، ينبغي استبعادها .
يساعد الطلاب الذين يطرحون الأسئلة على تحسين أدائهم بشكل أفضل : إذا طرح الطلاب أسئلة لا يمكنك الإجابة عنها، لا تشعر بالإحباط لأنه لا يوجد أحد يعرف جميع المعلومات .
ولكن يمكن أن يتم وعدهم بأن الإجابة ستكون متاحة في المرة القادمة حتى يتتمكنوا من تقديرك وتحسين محبتهم، كما يعلمهم أنه لا يوجد أحد يستطيع الاكتفاء من التعلم وأن الكبار أيضًا بحاجة إلى التعلم .