فنون التسويق والتفاوض

هناك العديد من المهارات التي يجب أن يتحلى بها المسوق أو خبير التسويق أو حتى مسؤولو العلاقات العامة لشؤون العملاء، وهذه المهارات تساهم كثيرا في تحقيق الهدف من التسويق وإتمام عملية البيع بنجاح، وعلى قدر إتقان خبير التسويق لتلك المهارات يترتب عليه نجاحه في إقناع العميل أو فشله، ويمكن تعبير تلك المهارات عن طريق الأسئلة والاستفسارات التي تعزز الفكرة بشكل منطقي تلقائي في عقول القراء، وهذه هي الأسئلة:

أولاً : فن البيع والتسويق :
– كيف تفهم العميل ؟
العميل ما هو إلا عقل يفكر في مزايا المنتج ومميزاته التي تختلف عن غيرها من السلع والخدمات، ولكل عميل متطلباته ورغباته التي تختلف عن غيره من العملاء، ويجب على رجل التسويق أن يتملك فن الفراسة الذي يمكنه من فهم العميل من خلال أسلوبه ووجهته ونظرته.

– من هو المستهلك ؟
البديهي أنك قبل أن تتعامل مع أي شخص أو كيان ما أن تعلم هويته جيدا، ومن هو ذاك  الشخص أو الكيان.. أما في مجال التسويق فيتوجب عليك معرفة الشخص بأن تعرف جيدا ما هي طبقته الاجتماعية ومن أي منطقة وتلك المعلومات وإن كانت سطحية إلا أنها تفيد كثيرا في تغيير طريقة البيع أو التعامل معه.

– ماذا يشتري ؟
عند التعامل مع عميل، يجب على خبير التسويق أن ينتبه جيدًا لأسئلة واستفسارات العميل وملاحظة الموضوعات التي يسأل عنها، حيث يتم غالبًا طرح العميل لاستفساراته بطريقة غامضة حتى لا يتورط مباشرة في شراء منتج محدد.

– لماذا يشتري ؟
معرفة السبب الذي يدفع العميل لشراء سلعة معينة أو الاستفادة من خدمة محددة يجعل المسوق يتبع طرقًا معينة لإقناع العميل بالأسعار والشروط المعروضة.

على سبيل المثال، إذا كان هدف العميل من شراء المنتج هو الاستهلاك الضروري، فإن طريقة التعامل تختلف عندما يكون هدف العميل هو استخدام المنتج كديكور أو كأداة للاستخدام الخفيف أو غير ذلك من الأسباب التي تدعو إلى الشراء.

– متى يشتري ؟
يتوقف موعد شراء العميل على قرار رجل التسويق بعرض سعر محدد، أو تقديم تخفيضات أو إقناع العميل بأن هناك احتمالية لتغيير سعر المنتج أو الخدمة خلال فترة زمنية معينة، وإعلام العملاء بمواعيد الإجازات والعطلات وما إلى ذلك.

– كيف يشتري ؟
يجب على المسوق أن يعلم جيدا طريقة شراء العميل لمنتج معين حتى يكون قادرا على وضع الإجراءات المناسبة وسبل تطبيقها، فقد يكون للعميل رغبة في الشراء عبر الإنترنت، أو الشراء عبر شركة شحن وسيطة، أو يريد مجرد حجز المنتج بإسمه إلى أن تتاح له فرص الشراء، وغير ذلك الكثير من طرق الشراء التي يرغبها العميل.

– طريقة الدفع
هي من أبرز الاستفسارات التي يجب على المسوق أن يتفق عليها مع العميل، ولا يجب أن ننسى بأن عملية الدفع تلك هي أساس كل هذا التعب والشقاء، وفي السياق ذاته يجب أن يكون خبير التسويق ملما بطرق الدفع المختلفة باستخدام فيزا الدفع المسبق أو الدفع عبر البريد أو تحويل المقابل إلى حساب الشركة بالبنك، أو الدفع المباشر.

ولكي يكون رجل التسويق ملما بتلك البنود المحاسبية عليه أن يكون متفوقا فى دراسته إما بكلية التجارة أو الاقتصاد أو أحد كليات ومعاهد إدارة الأعمال و أقسامهما فى الكليات والمعاهد المختلفة، وتلك العلوم تكون مكملة إلى جانب الموهبة والفردية للمسوق والتي يكتسبها من خلال فترة عمله فى السوق.

بعد أن استعرضنا بعض فنون التسويق والتفاوض التي يجب أن يكون رجل التسويق خبيرا بها، فإنه يجب التنبيه على أن تلك الفنون -وإن كانت أساسية- إلا أنها مكملة لما يجب أن تكون عليه خبرات رجل التسويق المليئة بعلوم التواصل مع الجمهور والإقناع والإلمام لخصائص المنتج ومزاياه والفروق الجوهرية بينه وبين سلع باقي الشركات.