تعريف إستراتيجية التوزيع وأهميتها وأنواعها

مفهوم إستراتيجية التوزيع

تعني استراتيجية التوزيع الطريقة التي يتم بها توفير المنتجات والسلع والخدمات للعملاء أو المستخدمين النهائيين، وغالبًا ما تساعد على جذب العملاء المتكررين من خلال توفير طريقة سهلة وفعالة لتوصيل سلعك وخدماتك إلى الأشخاص، وذلك بناءً على المنتج واحتياجات التوزيع الخاصة به.

تعتبر استراتيجيات التوزيع المنظمات الأفضل من حيث الفعالية والتكلفة، وتساهم في زيادة الربحية الإجمالية. يمكنك أيضا استخدام استراتيجيات توزيع متعددة أو متداخلة للوصول إلى الجماهير المستهدفة وتحقيق أهداف الشركة وأهدافها. على سبيل المثال، يمكن بيع المنتج عبر الإنترنت بشكل أفضل لفئة سكانية معينة، بينما يمكن استخدام كتالوج البريد لاستهداف فئة أخرى من الجمهور.

اضع في اعتباري تأسيس التوزيع على العميل المثالي، وأفكر في مكان وكيفية شراء المنتجات وما يمكنني القيام به لتسهيل شراء سلعي أو خدماتي، وغالبا ما يكون العنصر نفسه مفتاحا لتحديد استراتيجية التوزيع المناسبة والنوع والقناة، على سبيل المثال، إذا كان منتجي عبارة عن خط أثاث مصمم متطور، فقد يكون الشراء مباشرا من المصنع أمرا يستحق وقت العميل، أو إذا كان منتجي شيئا روتينيا، عنصرا يوميا مثل زجاجة ماء، فقد يكون الشراء من خلال المتاجر المريحة والقريبة أكثر جاذبية للعميل.

أنواع إستراتيجيات التوزيع

توجد نوعان أساسيان من استراتيجيات التوزيع، وهما التوزيع المباشر وغير المباشر، وتوفر الاستراتيجيتان مزايا مختلفة تعتمد على المنتج أو الخدمة المقدمة، وتساعد في تقليل تكاليف الشركة، وفيما يلي تعريف عن استراتيجية التوزيع المباشر وغير المباشر:

• إستراتيجية التوزيع المباشر

التوزيع المباشر يعني بيع المنتجات من قبل المصنع مباشرةً للمستهلكين دون الحاجة إلى وسطاء آخرين، ويشترط ذلك وجود مخزن لتخزين المنتجات وعملية توصيلها للعملاء.

• إستراتيجية التوزيع غير المباشر

تعتمد استراتيجية التوزيع غير المباشر على استخدام شركات ووكلاء للمساعدة في توصيل المنتجات للعملاء لوجستياً، ويكون ذلك غالبًا مفيدًا للكميات الكبيرة من المنتجات الروتينية ويمكن أن يوفر تكاليف للشركة.

يوجد في هذين النوعين الرئيسيين من استراتيجية التوزيع خيارات أكثر تحديدا، بما في ذلك

-التوزيع الحصري

التوزيع الحصري هو عندما تختار الشركة المصنعة عددا قليلا من نقاط البيع لإنشاء مستوى فريد للمنتج أو العلامة التجارية، مثل المنتجات الفاخرة أو السيارات الفريدة

-التوزيع المكثف

 يحدث التوزيع المكثف عندما تريد الشركة المصنعة اختراق السوق عن طريق بيع سلعها في أكبر عدد ممكن من نقاط البيع للوصول إلى العملاء، وعادة ما تكون هذه السلع روتينية وميسورة التكلفة، مثل قطع الحلوى والمنتجات المنزلية وأدوات المشروبات.

-التوزيع الانتقائي

يمزج التوزيع الانتقائي بين التوزيع الحصري والمكثف، مما يتيح للمنتج بيعه في مواقع مختلفة مع الاحتفاظ بالاختيار بين المتاجر والشراكات التي تبيعه، على سبيل المثال، شركة تصنيع سجاد راقية تختار متجرًا معينًا للبيع بالتجزئة للوصول إلى المزيد من العملاء.

-التوزيع الثنائي

يقوم التوزيع المزدوج بجمع استراتيجيات التوزيع المباشر والانتقائي لتعزيز تأثير السوق والحفاظ على المبيعات المباشرة مع العملاء.

-التوزيع العكسي

غالبا ما يكون التوزيع العكسي أقل شيوعا، حيث يتم تدفق عنصر من العميل إلى الشركة، عادة لإعادة تدوير أو تجديد البضائع، مثل الأجهزة الإلكترونية المستخدمة أو الأجهزة الأخرى

أهمية إستراتيجية التوزيع

تتضمن استراتيجية التوزيع العديد من الميزات المختلفة التي تساعد في عملية التوزيع، وفيما يلي نلقي نظرة سريعة على بعض المميزات الشائعة لاستراتيجية التوزيع:

• إدارة أوامر المبيعات

غالباً ما تتضمن وظائف إدارة أوامر المبيعات القدرة على إدخال الأوامر وإرسالها إلى التصنيع لتلبية احتياجات العملاء. ويمكن لبعض البرامج تنفيذ هذه العملية تلقائيًا واستقبال معلومات العملاء من نقاط اتصال مختلفة.

• أدوات CRM

أدوات CRM يمكنها مساعدة المستخدمين في الوصول إلى معلومات العملاء في الوقت الفعلي، بما في ذلك معلومات الشراء التاريخية والمنتجات المنتظرة حاليا وطريقة الدفع، ويمكن أن يسهم ذلك في تحسين تجربة العميل والحفاظ على وعي الموزعين بتوقعات العملاء المتنوعة

• إدارة المخزون

تشمل ميزات إدارة المخزون قدرة الموظفين على عرض السعة والنقص والمخزون المتاح، وهذا يساعد في تخطيط ومراجعة عمليات الطلب، ويمكن لبعض برامج التوزيع استخدام معلومات المخزون وتخطيط الطلب لإعادة ترتيب المواد اللازمة تلقائيا لتلبية الاحتياجات المتوقعة

• التجارة الإلكترونية

تساعد ميزات التجارة الإلكترونية الشركات على تطوير منصة للتسوق عبر الإنترنت لإدارة وتنسيق المبيعات مع العملاء، وتتضمن هذه الأدوات عادة دعما لتحليلات الويب لمتابعة المنتجات التي يهتم بها العملاء بشكل أكبر، بالإضافة إلى نقاط بيانات أخرى ذات صلة

• ادارة اللوجستيات

تسمح هذه الميزات بإدارة النقل وتخطيط الطريق، ويمكن أن تشمل تحديد العناصر التي يجب شحنها معا لتحقيق عملية الشحن الأكثر كفاءة، بالإضافة إلى مساعدة سائقي التوصيل في تحسين ساعات القيادة

ما هي قنوات التوزيع

تشير قناة التوزيع إلى المسار الذي تتبعه الخدمات أو المنتجات حتى تصل إلى المستخدمين النهائيين والعملاء، تعتمد قناة التوزيع المناسبة على المنتج ومن يقدمه وأين يذهب، على سبيل المثال، قد ينتقل المنتج من المصنع إلى المستودع ثم إلى المستهلك، أو قد ينتقل من المصنع إلى تاجر الجملة، إلى واجهة متجر البيع بالتجزئة ثم إلى المستهلك، ستكون سلسلة الأحداث هذه قناة توزيع المنتج.

أنواع قنوات التوزيع 

فيما يلي أربع قنوات توزيع أساسية مع معرفة كيفية عملها:

-التوزيع بالجملة

التوزيع بالجملة هو عندما يقوم التاجر الجملة بشراء كميات كبيرة من المنتجات من الشركة المصنعة، ثم يبيعها لتجار التجزئة في وقت لاحق. تعتبر هذه الطريقة غالبا وسيلة فعالة لتأمين المنتجات بتكلفة أقل، حيث يتم وضع طلبية كبيرة. يركز تجار الجملة على تخزين وتسليم البضائع، ويعملون كوسيط بين الشركة المصنعة وتاجر التجزئة الذي يبيعها، ونادرا ما يتفاعلون مباشرة مع العميل.

-موزع التجزئة

غالبا ما يكون موزع التجزئة هو المكان الذي ينتهي به الأمر قبل أن يشتريه العميل. يمكن لبائعي التجزئة الحصول على منتجاتهم من تجار الجملة أو مباشرة من الشركة المصنعة، ويقومون بزيادة تكلفة العناصر لتحقيق أرباح. ينظر إلى تجار التجزئة عادة على أنهم مواقع فعلية للتفاعل مع العملاء، مثل السوبرماركت والمتاجر المتعددة الأقسام، وعلى الرغم من التقدم التكنولوجي، لا تزال شركات التجزئة تتواجد عبر الإنترنت أو كشركات كتالوج أو حتى شركات الطلب عبر الهاتف.

-مانح الامتياز

تعد قناة توزيع الامتياز طريقة فريدة لتوزيع المنتجات والخدمات، حيث يدفع صاحب العمل لاستخدام علامة تجارية للشركة من أجل زيادة المبيعات والحصول على الأرباح من خلال دفع رسوم ثابتة ومبالغ اتاوة محددة في العقد الذي تم التوقيع عليه. يستطيع المؤسسات والشركات المصنعة التي تتمتع بعلامة تجارية وقاعدة عملاء راسخة الاستفادة من هذه القناة دون الحاجة إلى تحمل المسؤوليات اليومية لإدارة كل موقع، وبعض الأمثلة الشائعة لقنوات توزيع الامتياز هي مطاعم الوجبات السريعة المعروفة ومكاتب العقارات وبعض شركات الرعاية الصحية

-الموزع

يحصل الموزع على العناصر وينقلها من الشركات المصنعة إلى تجار التجزئة والمواقع الأخرى، ومن المفيد استخدام هذه الطريقة لتوفير تكلفة وجود موقع شحن وموظفين وعمليات لوجستية، يمكن أن يستفيد الموزع أيضًا من خلال وجود عدة عملاء متداخلين، وإنشاء مجموعات منتجات شاملة تولد المزيد من المبيعات، على سبيل المثال، يمكن للموزع الذي لديه مصنعي أثاث وسجاد وإضاءة منفصلة إنشاء صفقة شاملة لغرفة المعيشة ليشتريها العميل تتضمن أريكة وكرسيًا، طاولات قهوة وطاولات جانبية ومصباحين.