انواع ” تكتيكات التفاوض ” وآساليب النجاح فيها
ماهي تكتيكات التفاوض
- تكتيكات التأسيس
يتخذ المفاوضون عددا من القرارات الصغيرة والكبيرة قبل الجلوس على الطاولة، والتي تؤثر على طريقة تطوير المحادثة التي تجري بينهم. ومن الأسئلة المهمة التي ينبغي طرحها: من سيقوم بالتفاوض؟ .
يجب أن ينظر المرء إلى الأهداف الخاصة به بعيدًا عن الهدف النهائي، ويمكن تحقيق نتائج إيجابية عن طريق التفاوض مع الأشخاص الذين يستطيعون التأثير عليه وعليها .
في العادة يكون الاجتماع الإلكتروني أو الهاتفي أفضل وأكثر شخصية عند التفاوض، ويجب أن يتم الاجتماع الشخصي في مكتب الطرف الآخر، ويسمى هذا الاجتماع “التفاوض الجماعي .
يفضل أن يكون المكان مريحًا، ولكن يمكن للسفر أن يساعد في إظهار التزام والسماح بكل المعلومات القيمة والعمل على بناء مهارات قوية في التفاوض، مما يتيح للفرد صنع صفقات أفضل وأن يصبح قائدًا أفضل .
تشمل مهارة التفاوض استراتيجيات وتقنيات تساعد المفاوضين على تحسين أدائهم بشكل يفوق برامج التفاوض الموجودة في كلية هارفارد للقانون .
- تكتيكات خلق القيمة
يعتقد الناس عادةً أن التفاوض هو مشروع مربح للجميع، ولكن في العديد من الحالات، فإن العقلية الفائزة تقود إلى أفضل النتائج، وغالبًا ما يتم تعزيز القيمة عند إضافة عنصر قضائي للمناقشة .
مثال على ذلك هو المفاوضات الخاصة بالشركة التي تدور حول الاندماج، حيث يتم مناقشة السعر والتقييم، بالإضافة إلى قضايا الموظفين والخطط الاستراتيجية ذات الأجل الطويل وموقع المقر الرئيسي وغيرها .
بعد ذلك، يتم اكتشاف المفاوضات وفقًا لتفضيل كل طرف، وتشمل ذلك استراتيجيات تكوين القيمة الواعدة الأخرى وطرح العديد من الأسئلة لمشاركة المعلومات حول أولويات واهتمامات الأطراف المعنية، وهذا يعتبر مهمًا لنظيرك .
- تكتيكات المطالبة بالقيمة
لا ينفي اتباع طريقة التفاوض التعاوني أهمية المطالبة بحصة عادلة من القيمة التي تم إنشاؤها بشكل مشترك، وينبغي أن تستند مطالبات القيمة الفعالة على تحليل شامل لما تريد من المفاوضات .
من المهم الاهتمام برغبات الطرف الآخر في عملية التفاوض، وينبغي التفكير جيدًا في خيارات BATNA أو البدائل الأفضل للاتفاقية المراد التفاوض عليها، والتحقق من مدى نجاح التوصل لهذه الأهداف في المفاوضات الحالية، والعمل على اكتشاف BATNA للطرف الآخر ولنفسك .
في كثير من الأحيان، يمكن للمفاوضين المطالبة بالحصول على القيمة الفعالة عن طريق تقديم عرض أول للطموح، ولكن لا يتطلب ذلك وجود شعور قوي في مجال التفاوض.
مراحل نجاح التفاوض
هناك خمس مراحل للتفاوض وهي :
المرحلة الأولى التحضير
– يتم في هذه المرحلة تحديد القيمة المحتملة والعمل على فهم الاهتمامات وتقديم قاعدة الحقائق، وتتضمن 5 عناصر أساسية للتحضير للتفاوض
- تتمثل أولى الخطوات في تحديد النقاط الأساسية التي يجب مراعاتها أثناء التفاوض، وتحديد ما أحتاج إلى معرفته وما أريد الحصول عليه، وتنظيم المعلومات المتعلقة بها.
- يتم تغطية البحث حول الموظفين وأصحاب المصلحة وتحديد قاعدة خاصة بالحقائق والمقاييس والمعايير .
يشمل التحليل والعمل على إعادة تنظيم البيانات والتوقيع على ما سيحدث، وتقييم النقاط الضعيفة والقوية وتقييم المخاطر. - “يتعين عليك تحديد مناصبك ومصالحك الخاصة والنتائج المطلوبة والأهداف والاتفاقيات التي يمكن أن تقبلها بعض الأطراف والبدائل الأفضل لاتفاقية التفاوض والامتيازات.
- يتضمن العمل على بناء الثقة بالنفس وتحديد العلاقة التي تريد بنائها، ووضع خطة لتحقيق ذلك، والتحضير لتلقي ردود الفعل العاطفية، وإجراء تحقيقات لاكتشاف المزيد، وإجراء اختبارات للافتراضات.
المرحلة الثانية
يتم فيها تبادل للمعلومات والعمل على التحقق من صحة تلك المعلومات والكشف تكوين القيمة والتقييم للاهتمامات والعمل على بناء الثقة والعلاقة والتي تعمل على جعل الطرف يشعر بالراحة عند مشاركة المصالح واحد طرق بناء العلاقة تكون في أداء واجبك الاجتماعي ويوجد في مرحلة التبادل 4 تقييمات نقدية يتم إجراءها وهي :
- الثقة تأتي من معرفتنا بصدق الآخرين وقدرتنا على الاعتماد عليهم.
- تعتمد الكفاءة على مدى قدرة الأشخاص ومصداقيتهم في أداء مهامهم.
- يتعلق الأمر بالاحتمالية التي يمكن لهم العمل والتعاون بشكل جيد كفريق أو مجموعة
- تتوافق المصالح حيث يستطيعون المشي بين اهتماماتك ومصالحهم.
المرحلة الثالثة: المساومة
القيمة تتكون وتوزع في المؤسسات ويتم فيها تحديد المصالح وإدارة وإنشاء الامتيازات، وهي تمثل المكان الذي يتم فيه الأخذ والعطاء، ولا يمكن الحصول على قيمة حقيقية إلا من خلالها .
عندما يعتقد البعض أن النجاح يأتي عندما يأخذون دون العطاء، ففي المساومة يتمر الأمر على العكس، إذ تحدث المساومة بتقديم التنازلات والعطاء لتحقيق ما يصب في مصلحة الطرفين .
يتم بناء علاقة مستمرة وفعالة عن طريق مرحلة المساومة، وتستمر هذه العلاقة في تكوين القيمة، ومع استمرارها يتم تحقيق القيمة .
المرحلة الرابعة: الخاتمة
يحدث في مرحلة التوافق تأكيدًاعلى تلبية الاهتمامات وتحقيق القيمة المطلوبة، ويتم الوصول في هذه المرحلة إلى اتفاق بين الأطراف، ويجب معرفة أن الطرف الآخر لديه القدرة على متابعة الأشياء التي اتفق عليها .
يتم في هذه المرحلة كتابة ملخص كامل للاتفاقية والمصالح المشتركة، وأحيانًا يتطلب ذلك التفكير في الاستراتيجيات للعمل على تقييد الالتزام والتأكد من المواقف بشأن جميع الخطوات التالية، ولا يجب نسيان شكر الطرف الآخر على استعداده للتفاوض.
المرحلة الخامسة : التنفيذ
يتم فيها تنفيذ الاتفاقية وزيادة القيمة ومعالجة المصالح التي تتغير وتعمل على تقوية العلاقات. إنها تعتبر استعدادا للمفاوضات المقبلة ويجب عليك الوفاء بالتعهدات التي قطعتها لبناء الثقة وتعزيز العلاقات .
يمكن تعلم الكثير من خلال هذه المراحل والعمل على تنفيذ عمليات التفاوض الشاملة وممارسات التفاوض BNPs بشكل أفضل في حالات الأحداث غير المتوقعة والتغييرات اللازمة والفشل في الأداء
سمات المفاوضات الجماعية
بعض السمات المهمة للمفاوضة الجماعية هي :
- هو عمل جماعي: تتم التسوية الجماعية بين مجموعات من العاملين وليس بشكل فردي، حيث يمثل مندوبوهم طرفي التسوية، ويقومون بتمثيل صاحب العمل، وتمثل النقابات العمالية الموظفين.
- إنها عملية مستمرة: لا يمكن أن تنتهي المفاوضات الجماعية باتفاق وحده، بل تعمل على تحسين العلاقة بين النقابات والإدارة، وتستمر لمدة عام كامل.
- إنها عملية ثنائية: يتم القيام بإجراءات جماعية من قبل الطرفين، أصحاب العمل والموظفين، ولا يوجد تدخل من طرف ثالث.
- إنها عملية: تتألف هذه العملية من عدة خطوات، حيث يتم تقديم الطلبات في الخطوات الأولى، ويتم الانتهاء في الخطوة الأخيرة بعد التوصل إلى اتفاق.
- إنها مرنة ومتحركة وليست ثابتة أو ثابتة: يتم التوصل إلى الاتفاق النهائي الذي يرضي الطرفين من خلال العمل بالأخذ والعطاء.
- إنها الديمقراطية الصناعية في العمل: تشمل هذه المرحلة اتحاد صاحب العمل مع العمال في التفاوضات.
- إنها ديناميكية: تتميز بالنمو والتغيير والتوسع، مما يجعلها واقعية وعملية ومنهجية.
- إنها عملية تكميلية وليست تنافسية: في حالة التفاوض على شيء معين، فإن الإرادة لا تتعاون مع العمل، حيث يكون كل طرف بحاجة إلى شيء معين يكون ملك الطرف الآخر.
- إنه فن: تشكل المفاوضة الجماعية شكلًا من أشكال العلاقات الإنسانية.
وسائل المفاوضات الجماعية
توجد عمومًا أربعة طرق للمفاوضة الجماعية وهي الوساطة والتفاوض والتحكيم والتوفيق لحل المنازعات التجارية، وأشار RF Hoxie إلى أن التنظيم يتم بشكل رئيسي من خلال توفير المفاوضة الجماعية .
يمكن استخدام هذا النوع من الاتفاقات في الحالات الطارئة والأغراض المحددة، وخاصةً عندما لا يتمكن الأطراف من التوصل إلى اتفاق أو في تفسير الاتفاق عن طريق المفاوضة .