العوامل المؤثرة في اتخاذ قرار الشراء
سلوك المستهلك
يوجد هناك العديد من العوامل المؤثرة في اتخاذ قرار الشراء ، وقد تكون هذه العوامل خاصة بالمستهلك ، وتلبية احتياجاته من السلع والخدمات ، وكذلك العوامل الخاصة بالمنتج الذي يقبل على شراؤه المستهلك ، وهناك عوامل خاصة بالبيئة المحيطة بالمستهلك ، وصاحب المنتج ، مثل العوامل الاقتصادية ، والثقافية ، وكذلك الأوضاع السياسية .
تعتمد عملية الشراء بشكل أساسي على احتياجات المستهلك المختلفة من الخدمات والسلع، ولذلك يهتم مقدمو الخدمات وأصحاب الشركات بتعريف المستهلك، ودراسة سلوكه .
- يُعرف المستهلك بأنه الشخص الذي يرغب في شراء بعض السلع التجارية أو الخدمات التي يحتاجها لتلبية احتياجاته وتحقيق رغباته .
- يقصد بسلوك المستهلك مجموعة الأفعال والتصرفات التي يقوم بها الشخص عند شراء منتج معين، وتشمل ذلك رغبته في الشراء وجمع المعلومات الخاصة بالمنتج واتخاذ القرار بشأن شرائه، بالإضافة إلى سلوك المستهلك أثناء وبعد عملية الشراء .
العوامل المؤثرة في سلوك المستهلك
توجد بعض العوامل التي تؤثر على سلوك المستهلك عندما يفكر في شراء منتج معين ويتخذ قرار الشراء، ومن بين هذه العوامل الأهم:
- تتضمن العوامل المتعلقة بالمنتجات طبيعتها، سواء كانت متعددة الاستخدامات أو مستهلكة، وكيفية تغليفها التي تجذب انتباه المستهلكين، وما إذا كان المنتج جديدًا في السوق ولا يتوفر عنه معلومات كافية .
- من بين العوامل الرئيسية التي تؤثر في عملية الشراء هو سعر المنتج المعروض، حيث قد يوافق المستهلك على شراء المنتج إذا كان سعره مناسبًا له ولإمكانياته المادية .
- يتعلق مستوى جودة المنتج بعد شرائه واستخدامه، وما إذا كان المنتج سيكون بالجودة التي يرغبها المستهلك وتتوافق مع رغباته .
- – الترويج للمنتج هو واحد من أهم العوامل التي تؤثر على عملية الشراء، حيث يقوم صاحب المنتج أو مقدم الخدمة بالإعلان عن المنتج باستخدام وسائل دعائية مختلفة، سواء كانت مرئية أو مسموعة، بالإضافة إلى تقديم العروض والتخفيضات في بعض الأوقات الخاصة، وكذلك إقامة علاقات عامة وتوزيع بعض العينات المجانية للمنتج. وبناء عليه، يستطيع صاحب المنتج التنبؤ بمبيعاته .
- يؤثر توزيع المنتجعلى المستهلك سواء كان عن طريق البيع المباشر بين صاحب المنتج والمستهلك عبر توفير نقاط البيع، أو عن طريق الموزعين. ويؤثر شكل النقاط البيع والموزعين بشكل كبير على الاختيارات والتفضيلات لدى المستهلك .
- تشمل العوامل المؤثرة في عملية شراء المنتج الخاصة بالبيئة المحيطة بالمستهلك الأمور الاقتصادية، سواءً للفرد أو المجتمع، والأوضاع السياسية التي تؤثر بشكل كبير على عملية شراء المنتج، بالإضافة إلى الثقافة العامة للمجتمع المحيط بالمستهلك .
العوامل المؤثرة في اتخاذ قرار الشراء
تتأثر عملية الشراء بعدة عوامل داخلية وخارجية، وسوف نوضح كل منهما على النحو التالي:
العوامل الداخلية المؤثرة في اتخاذ قرار الشراء
تعتمد العوامل الداخلية التي تؤثر في عملية الشراء على المستهلك بشكل أساسي وتتمثل في الآتي:
- يعني التعليم الذي يوفر المعلومات الكافية للمستهلك حول المنتجات التي يرغبفي شرائها، وذلك لاتخاذ قرار الشراء بناءً على خبرته وتجاربه السابقة، والتي تتيح له اقتناء المنتج المناسب .
- تختلف الدوافع التي تدفع الشخص لشراء سلعة ما من شخص لآخر حسب احتياجاته، وعادةً ما يتوجه المستهلكون لشراء المنتج وفقًا لدوافعهم الشخصية للاقتناء هذا المنتج .
- يعتمد الإدراك على الوعي الذهني للشخص المستهلك، ويختلف من شخص لآخر، حيث يقارن المستهلك بين السلع المعروضة ويختار المنتج الأنسب له، وفقاً لذلك .
العوامل الخارجية المؤثرة في عملية الشراء
تعتمد العوامل الخارجية التي تؤثر في عملية الشراء على عدد من العوامل المؤثرة مثل الثقافة والعادات والتقاليد في كل مجتمع، بالإضافة إلى الترويج الجيد للمنتج التجاري، وأهم هذه العوامل:
- العوامل العامة التي تتأثر بالقيم والثقافة السائدة في كل مجتمع والتي يمكن أن تختلف من مجتمع لآخر، بالإضافة إلى الجوانب الاجتماعية والموارد المادية المتاحة لكل أسرة، ودرجة التعليم والوظيفة التي يشغلها أفراد المجتمع .
- هناك عوامل مباشرة ترتبط بسلوكيات أفراد المجتمع. يلاحظ أن الأشخاص يحاولون اتباع نفس العادات والتقاليد والسلوكيات المعتمدة في مجتمعهم. يتأثر الأشخاص أيضا بالطبقة الاجتماعية التي ينتمون إليها. من أهم العوامل المباشرة التي تؤثر في عملية الشراء هي الترويج للمنتج باستخدام جميع وسائل الإعلان المسموحة، مثل الإعلانات البصرية والسمعية، لتوضيح معلومات المنتج بشكل مباشر للمستهلك .
مراحل اتخاذ قرار الشراء
هناك عدة مراحل يمر بها المستهلك قبل اتخاذ قرار الشراء، وكذلك بعد شراء المنتجات المطلوبة، وسنقوم بتوضيحها فيما يلي:
- تشمل مرحلة جمع المعلومات في عملية الشراء جمع معلومات كافية عن المنتج المرغوب في الشراء، والتعرف على مميزاته وعيوبه قبل اتخاذ قرار الشراء .
- يشير مفهوم مرحلة شعور المستهلك إلى الحاجة الشديدة لدى المستهلك لشراء منتج معين، ثم يقوم بشرائه .
- يتضمن مرحلة وضع البدائل المتعددة للمنتج تقييم المستهلك للمنتج المراد شراؤه ومقارنته بالمنتجات الأخرى، وبعد ذلك يتخذ القرارفي شراء ما يريد .
- مرحلة اتخاذ القرار هي المرحلة التي يوافق فيها المستهلك على شراء السلعة التي يحتاجها بناءً على المراحل السابقة .
- هذه الخدمة تأتي في مرحلة ما بعد عملية شراء المنتج، حيث يقدمها البائع أو مقدم الخدمة للمستهلك، وتشمل الخدمة صيانة المنتج بعد شرائه لفترة محددة، واستطلاع رأي العملاء وتسجيل الشكاوى والاقتراحات، وذلك لضمان استمرارية المنتج في الأسواق .
ومن هنا نلاحظ أن ، هناك العديد من العوامل المؤثرة في اتخاذ قرار الشراء ، والذي يعتمد عليها المستهلك بشكل أساسي قبل الذهاب لشراء المنتج ، وكذلك يوفر مقدم الخدمة ، أو البائع الكثير من السلع المختلفة لكي يلبي احتياجات المستهلك ، بالإضافة إلى وسائل الترويج المختلفة للمنتج لكي يقنع المستهلك بشراء المنتج .