استراتيجيات التأثير الأربعة
من الاستراتيجيات المهمة للتأثير في الآخرين
هناك أربعة استراتيجيات رئيسية للتأثير على الآخرين يتفق عليها علماء النفس وأساتذة الإدارة، وتعرف باسم استراتيجيات الإقناع لتشارلز مارجريسون، وهي
استراتيجية الإقناع
تسمى هذه الاستراتيجية استراتيجية الإقناع، حيث يحاول أحد الأطراف التأثير على الطرف الآخر بهدف إقناعه بالرأي الذي يتبناه أو الاتفاق على ما يريد الطرف الذي يحاول إقناعه بفعله.
استراتيجية التفاوض
وهي الاستراتيجية الثانية، وهي احد طرق الاقناع التي يقوم باتباعها الأشخاص حين يعجز كل منهم عن اقناع الأخر، او حين يرفض الطرف المتلقي أن يتبنى وجهة نظر الأخر، فيبدأ الطرف الذي يريد الأقناع بتقديم عرض مميز بأن يكون كل طرف تنازل قليلاً عن ما يتبناه، من اجل الوصول لوجهة نظر محايدة، وتسمى بإيجاد حل وسط.
يستخدم محترفو الإقناع دائمًا استراتيجية التفاوض، وتنفيذ نموذجهم الخاص للحفاظ على التعاون المشترك بين الأطراف.
يتفق علماء النفس على أن متبعي نموذج التفاوض يحرصون بشكل أكبر على استمرار العلاقات، حيث تستمر تلك العلاقات لفترة أطول من العلاقات التي تستخدم نموذج الاقناع، حيث يشعر الأفراد أحيانًا بأن هناك هجوم شديد على آرائهم في نموذج الاقناع.
استراتيجيات التعصب
يحدث الصدام عندما يتشبث كل طرف برأيه ويصر على موقفه دون مراعاة الطرف الآخر، ويهدف فقط إلى إيصال رأيه دون أي اعتبار للطرف الآخر.
يتخذ كل طرف من أطراف النموذج الخاص بالتعصب شكلًا ثابتًا لا يرغب أي طرف في التقرب من الطرف الآخر في الفكر والرأي.
يعتبر هذا النمط شائعًا جدًا، حيث يتبنى الكثيرون وجهات نظرهم دون تراجع، مثل النقاش بين شخصين من خلفيات سياسية مختلفة، حيث يرفض كلا الطرفين التخلي عن موقفه.
تُعرف هذه الاستراتيجية بالجمود وعدم المرونة، وعادةً ما لا تؤدي إلى أي نتائج وتنتهي بزيادة التعصب والتشدد والتمسك برأي كل طرف دون وضع أي اعتبار لحل المشكلة.
استراتيجية الاستقطاب
نموذج الاستقطاب هو أكثر المراحل صعوبة في فن الإقناع، ويحدث عندما يتخطى الأمر مجرد إقناع طرف برأيه للآخر، ويتجاوز مرحلة التفاوض والمرونة والتعصب بصرامتها وصلابتها.
في هذا النمط، يتبادل الطرفان الهجوم على رأي الآخر، مما يؤدي إلى توسع الفجوة بينهما وزيادة تمرد الطرفين. ويسعى كل منهما في هذه الحالة إلى إقناع الآخر برأيه، مما ينتج عنه ردود أفعال غير مرغوبة.
ينحرف كل طرف عن النزاهة في هذا النموذج، لذلك يحاول علماء النفس تقليل استخدام هذه الاستراتيجيات الموجهة للتأثير، حيث أنها تؤدي إلى نتائج عكسية تمامًا.
هذا النوع من النقاشات يعتبر غير مجدية، ولا يخلو من خسائر الأفراد في التواصل، ولا يسمح بالتعاون المشترك فيما بعد.
أساليب الإقناع والتأثير
الاقناع هو الميل إلى المقنع، وتبني فكرته، وفي اللغة العربية، فإن القنع يعني الحنو والرجوع إلى الأصول أو الأصحاب، والقناعة هي الرضى والتقبل لما يملكه الفرد.
يُعرف الإقناع بأنه جهد منظم يستخدم فيه المتحدث وسائل مختلفة للتأثير على الأفراد الأخرين والسيطرة على أفكارهم، وتحقيق الإقناع يتطلب دراسة العوامل النفسية والشخصية، والبيئة المحيطة بالأفراد، ويتم بعد ذلك تقديم وجهة نظر المتحدث وأفكاره للأفراد الآخرين بطريقة تجعلهم يقبلونها ويؤيدونها
تتضمن أساليب فن الإقناع مبادئ وأساليب محددة لتحقيق الإقناع، ويعتمد النجاح في الإقناع على تطبيق هذه الأساليب بشكل صحيح
- يجب التركيز على لغة الجسد والتواصل مع الاخرين بكافة الطرق: يجب على القائم بالاتصال أو المراد الإقناع استخدام كافة أسلحته للسيطرة على الآخرين، ومن بين تلك الأسلحة لغة الجسد المهمة جدًا في توضيح الرسالة.
- مخاطبة المشاعر: من الطرق الفعالة في الإقناع هي مخاطبة الجانب العاطفي للآخرين.
- لا يجب الاقتراب من معتقدات الأخر: لا ينبغي للشخص هدم معتقدات الآخرين أو تشويهها، أو الإشارة إلى أن ما يعتقده الآخرون ليس له قيمة.
- عدم رفض الأخر: للشخص الذي يريد الإقناع، يجب تجنب التعارض مع الآخرين ورفض الاختلاف، فلا ينبغي لأي شخص أن يشعر بأن آراء الآخرين ليس لها قيمة أو فائدة.
- المرونة والتكيف مع الأخر: يجب قبول أفكار الآخرين حتى يتم قبول أفكارك، ويمكن للآخرين الاستماع إليك، فالأشخاص عادةً لا يرغبون في الاستماع إلى شخص ينتقدهم ويقلل من أفكارهم.
- اظهار الاهتمام: يجب على الشخص الذي يريد إقناع الأخرين الاستماع إليهم بعناية واحترام، وإظهار أهمية ما يقولونه، ويمكن ذلك من خلال طرح مجموعة من الأسئلة حول الأفكار التي يتحدثون عنها.
- تشجيع الآخر: من الأمور المهمة لتشجيع الأفراد على الثقة بأنفسهم والتحدث عن معلوماتهم هو تشجيعهم على الكلام عما لديهم، وهذا يجعلهم يشعرون بالاحترام والحب، مما يجعل السيطرة عليهم فيما بعد أسهل.
- عدم التجاوز في الحديث: يميل الأفراد إلى عدم محبة من يقومون بمقاطعتهم في الحديث، ولا يحبون من يتجاوز حدود الحوار ويخطئ في حقهم، لذلك يجب الالتزام بالحديث وعدم تجاوز الحدود والمحافظة على التواصل السليم.
- عدم مقاطعة الأخر: يجب على الشخص أن يولي اهتمامًا للشخص الذي يتحدث، ولذلك، عدم الاهتمام بما يقوله الفرد أو مقاطعته يعد من الأمور التي تؤدي إلى الشعور بعدم احترام الحديث.
- التعامل مع الأشخاص بأسمائهم: تنادي على شخص باسمه وبوضع اللقب المناسب يعد أمرًا مهمًا وجانبًا نفسيًا لا يمكن الاستغناء عنه، حيث يشعر الآخرون بمدى الاهتمام والحب الموجه إليهم.
عوامل نجاح التأثير في الآخرين
هناك عدة طرق للإقناع وعوامل تؤثر على الآخرين وتقنعهم بالأفكار، وتتمثل في
البساطة والوضوح
يجب أن تكون عملية الإقناع بسيطة وواضحة، حيث إن البساطة في المحتوى تحظى دائماً بترحيب المستقبل، في المقابل، الرسائل المعقدة قد لا يفهمها المستقبل أو يشعر بالصعوبة في فهمها وقد يحتاج إلى المزيد من الوقت لتحليلها.
يتطلب إقناع الآخرين برسالة ما أن تكون المعلومات مختصرة ومنظمة، فإذا كان الحديث غير منظم وطويل عن موضوع معين، فقد يتشوش الطرف الآخر ويفقد فهم الرسالة.
الإثارة والتشويق
يعد الإثارة والتشويق من العناصر الأساسية في الإقناع، حيث يتم استخدامها لجذب الانتباه وإيصال الرسالة بفعالية، ويساعد الجانب التشويقي على تحفيز العقل وتفعيل الفكر والاهتمام بالرسائل والأفكار بشكل أكبر.
اشباع الحاجات
ينبغي للشخص الذي يحاول الإقناع أن يفهم الحاجة التي يشعر بها الشخص والأفكار التي يحملها حتى يتمكن من التأثير والسيطرة وإشباع رغباته.
المصداقية
يجب أن يتوافر المصداقية في المحتوى وفي المصدر نفسه، حيث يجعل وضوح ودقة المعلومات الأشخاص يشعرون دائمًا بالراحة في التعامل مع الآخرين. وكلما كان المصدر أو الشخص المتصل ذو مصداقية كبيرة لدى المتلقين، يزيد ذلك من راحتهم ويجعل عملية التأثير أكثر سلاسة وسرعة.
التعزيز
يجب على الشخص الذي يرغب في الاتصال والتأثير والإقناع أن يولي اهتمامًا بمبدأ التفاعلية، وأن يتفاعل مع المتلقي ويشاركه في الحوار، وذلك بالحصول على ردود فعل من المتلقي والتفاعل معها، ويطلق على هذه العملية مصطلح “رد الفعل.