أنواع التنبؤ بالمبيعات
تقدير كمية المبيعات المتوقعة لفترة مستقبلية لمنتج أو منتجات معينة يعرف بتوقعات المبيعات. تقوم جميع الشركات بإنتاج المنتجات المطلوبة مسبقا باستثناء الصناعات التي تعتمد على ترتيب الوظائف. لذلك، فإن التنبؤ الدقيق بالمبيعات ضروري للمؤسسة لتمكينها من إنتاج العدد المناسب من المنتجات في الوقت المناسب.
بالإضافة إلى ذلك، يتم الترتيب مسبقا للمواد الخام والآلات والقوى العاملة وما إلى ذلك. ووفقا لتوقعات جمعية التسويق الأمريكية، يتم تعريفها على أنها `تقدير للمبيعات بالدولار أو الوحدات المادية لفترة مستقبلية محددة وفقا لخطة أو برنامج تسويق مقترح وتحت افتراضات اقتصادية وقوى أخرى خارج الوحدة المتنبأة
الحاجة إلى التنبؤ بالمبيعات
- يمكن لإدارة المؤسسة اتخاذ قرارات بشأن تخطيط العمليات والجدولة وجرد برمجة الإنتاج من مختلف الأنواع والتوزيع المادي وأرباح التشغيل، بناءً على توقعات المبيعات .
- تستطيعُ توقعاتُ المبيعاتِ على المدى الطويلِ أن تساعدَ في تحديدِ مقترحاتِ الاستثمارِ مثلَ التحديثِ، وتوسيعِ الوحداتِ القائمةِ، وتنويعِ خطوطِ الإنتاجِ وما إلى ذلكِ.
- تعتبر توقعات المبيعات ضرورية لإجراء الترتيب المناسب لتدريب العمال في الوحدة الخاصة بهم أو إرسالهم إلى الصناعات الأخرى في البلاد أو في الخارج لتلبية الاحتياجات المستقبلية للخبرة.
أنواع التنبؤ بالمبيعات
هناك نوعان من التنبؤ بالمبيعات:
- التنبؤ على المدى القصير.
- التنبؤ على المدى الطويل.
الغرض من التنبؤ قصير المدى
يمكن تعريف التنبؤ القصير بأنه التنبؤ الذي يتم لفترة نسبياً قصيرة. وقد تتراوح هذه الفترة من شهر إلى سنة وفقًا لطبيعة المنتج. بشكل عام، يتم إجراء هذا النوع من التنبؤات لمدة عام واحد، ولكن إذا كان الطلب في السوق متقلبًا، فقد يتم إجراء التنبؤات لفترة قصيرة فقط.
- سياسة الإنتاج : من خلال معرفة الطلب المستقبلي، يمكن اتخاذ القرار المتعلق بسياسة الإنتاج حتى لا يكون هناك مشكلة في الإنتاج الزائد وقلة المعروض من مواد الإدخال.
- تخطيط متطلبات المواد : من خلال معرفة الطلب المستقبلي، يمكن ضمان توفر كمية ونوعية المواد المناسبة.
- إجراءات الشراء : يمكن تحديد برامج الشراء استنادا إلى المتطلبات المادية.
- مراقبة المخزون : يجب التحكم بالمخزون بشكل سليم لضمان تكلفة المخزون الدفترية الأدنى أو الأمثل.
- متطلبات المعدات : يمكن اتخاذ قرار بشأن شراء معدات جديدة باعتبار قدرة وكفاءة المعدات الحالية.
- متطلبات القوى العاملة : يمكن اتخاذ قرار بشأن توظيف العمالة الإضافية بدوام كامل أو جزئي.
- المالية : يمكن ترتيب الأموال لشراء المواد الخام والآلات وقطع الغيار.
أغراض التنبؤ على المدى الطويل
يطلق على التوقعات التي تشمل فترة طويلة، مثل 5 أو 10 أو 20 سنة، اسم التنبؤ طويل المدى. لا شك أن الفترة تعتمد على طبيعة العمل أو نوع المنتج الذي تعمل به الشركة في تصنيعه. في العديد من الصناعات مثل صناعة الصلب وصناعة البترول وصناعة الورق، حيث يكون إجمالي الاستثمار في المعدات والبنية التحتية مرتفعا جدا، هناك حاجة للتنبؤ على المدى الطويل.
- يتم التخطيط لإنشاء وحدة إنتاج جديدة، أو توسيع الوحدة الحالية، أو تنويع خطوط الإنتاج، أو إغلاق الوحدات القائمة بناءً على مستوى الطلب.
- تهدف تخطيط المتطلبات المالية طويلة الأجل إلى تلبية الاحتياجات المختلفة.
- يجب اتخاذ الترتيبات المناسبة لتدريب الموظفين بحيث يمكنهم تلبية متطلبات العمل الحالية والمستقبلية.
معايير تقنية التنبؤ بالمبيعات الجيدة
هناك العديد من تقنيات التنبؤ، ولكل منها مزاياه وحدوده. وتعتمد ملاءمة أي طريقة بشكل أساسي على المستهلك المحتمل وطبيعة المنتج. ولا يمكن تجاهل الدور المهم الذي تلعبه كمية ونوعية المعلومات في اختيار تقنية التنبؤ بالمبيعات. وبشكل عام، قد تستخدم المنظمة أو جائزة دخول العديد من تقنيات التنبؤ لتوقع الطلب المستقبلي على المنتجات و/أو الخدمات.
يمكن أن تعتمد معايير التنبؤ الجيد على أي من العوامل التالية أو على جميعها
- الوقت المتاح للتحليل.
- توفر البيانات السابقة والدقيقة حول المنتج.
- تكلفة تطوير واستخدام طريقة التنبؤ.
- درجة الدقة المتوقعة من المتوقعات.
- تعقيد العوامل المختلفة التي تؤثر على العمليات المستقبلية.
عند النظر إلى العوامل المذكورة أعلاه، يجب تقييم طريقة التنبؤ من حيث التطبيق العملي والتكلفة، وبالتالي يعتبر التوازن بين التكلفة والفوائد للتقنية قضية حاسمة للإدارة.
تعتبر البساطة والدقة والاقتصاد والتوافر السريع والسهل للمعلومات من مصادر موثوقة العناصر الأربعة الحيوية التي يجب مراعاتها عند استخدام تقنية التنبؤ المناسبة.
أهمية التنبؤ بالمبيعات
- يمكن تعديل العرض والطلب على المنتجات بسهولة عن طريق التغلب على الطلب المؤقت، وفقًا للتقديرات المتوقعة وتسهيل العرض العادي.
- يستفيد التحكم الجيد في المخزون من تجنب ضعف التكديس والإفراط في التخزين بشكل مفيد.
- يتم تسهيل تخصيص وإعادة تخصيص مناطق البيع.
- يتعلق هذا بالتخطيط المستقبلي، حيث تعتمد جميع المتطلبات الأخرى مثل المواد الخام والعمالة وتخطيط المصنع والاحتياجات المالية والتخزين ومرافق النقل وغيرها على حجم المبيعات المتوقعة مسبقًا.
- يتم البحث عن فرص البيع بناءً على التوقعات، وبذلك يتم تحديد نجاح البيع.
- هي أداة يتم استخدامها للسيطرة على جميع الأنشطة الأخرى كأساس للتنبؤ.
- يتم تعديل برامج الإعلان بشكل فعال وذلك باستخدام جميع الموارد المتاحة للشركة.
- هو مؤشر لدائرة المالية بشأن مقدار ومتى يلزم التمويل ، ويساعد في التغلب على المواقف الصعبة.
- هي عبارة عن قضيب قياس يستخدم لقياس كفاءة موظفي المبيعات أو إدارة المبيعات بشكل عام.
العوامل المؤثرة على توقعات المبيعات
يتعين على مدير المبيعات أن يأخذ في الاعتبار جميع العوامل التي تؤثر على المبيعات، ويتوقع مبيعات شركته في السوق. يمكن تحقيق توقعات دقيقة للمبيعات إذا تم مراعاة العوامل التالية بعناية:
- الوضع الاقتصادي العام
يجب أخذ الاعتبار في جميع الظروف الاقتصادية المتعلقة بالشركة والمستهلكين. يجب على المتنبئ أن يحدد الاتجاه الاقتصادي العام – سواء كان تضخما أو انكماشا – والذي يؤثر على الأعمال إما بشكل إيجابي أو سلبي. يساعد الفهم الدقيق للاتجاه الاقتصادي والسياسي والعام على بناء توقعات أكثر دقة.
- المستهلكون
تلعب المنتجات مثل الملابس والسلع الفاخرة والأثاث والمركبات، بالإضافة إلى عوامل أخرى مثل حجم السكان وعمرهم وجنسهم ونوعهم وحالتهم الاقتصادية، دورًا مهمًا في تحديد حجم المبيعات.
- السلوك الصناعي
الأسواق مليئة بالمنتجات المماثلة المصنعة من قبل شركات مختلفة ، والتي تتنافس فيما بينها لزيادة المبيعات. على هذا النحو ، يجب مراعاة سياسة التسعير والتصميم والتحسينات التكنولوجية المتقدمة والأنشطة الترويجية وغيرها من الصناعات المماثلة بعناية. قد تأتي شركة جديدة بمنتجات إلى الأسواق وتؤثر بشكل طبيعي على الحصة السوقية للشركات القائمة.
- التغييرات داخل الشركة
يمكن أن تتأثر المبيعات المستقبلية بشكل كبير بالتغيرات في الأسعار وسياسة الإعلان، وجودة المنتجات، وما إلى ذلك. يمكن دراسة تغيرات حجم المبيعات بعناية. يمكن زيادة المبيعات عن طريق خفض الأسعار، وتعزيز السياسات الإعلانية، وزيادة العروض الترويجية للمبيعات، والامتيازات للعملاء، وما إلى ذلك.
- الفترات
يجب جمع المعلومات المطلوبة بناءً على التوقعات على المدى القصير أو المتوسط أو الطويل